中国惠普行业客户的营销策略研究

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1、论文题目中国惠普行业客户的营销策略研究专业学位类别工商管理（MBA）学号201032110358作者姓名李佳凡指导教师宋艳副教授万方数据分类号密级公开注1UDC学位论文中国惠普行业客户的营销策略研究（题名和副题名）李佳凡（作者姓名）指导教师宋艳副教授电子科技大学成都（姓名、职称、单位名称）申请学位级别硕士专业学位类别工商管理（MBA）提交论文日期2012.10论文答辩日期2012.11学位授予单位和日期电子科技大学2012年12月27日答辩委员会主席评阅人注1：注明《国际十进分类法UDC》的类号。万方数据MARKETINGSTRATEGYSTUDYOFCHINAHPINDUS

2、TRIALCLIENTSAThesisSubmittedtoUniversityofElectronicScienceandTechnologyofChinaMajor:BusinessAdministration(MBA)Author:LiJiafanAdvisor:SongYanSchool:SchoolofManagementandEconomics万方数据独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得电子科技大学或其它教育机构

3、的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。作者签名：日期：年月日论文使用授权本学位论文作者完全了解电子科技大学有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权电子科技大学可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后应遵守此规定）作者签名：导师签名：日期：年月日万方数据摘要摘要近年来，随着信息化进程在国内推进、各行业信息化程度不断提高，市场竞争日益加大，而新技术、

4、新产品的不断涌现和推广也进一步加剧了这一趋势。惠普公司作为全球知名的资讯科技公司，主要专注于打印与数码影像、软件、计算机和资讯服务等业务，在面对当前中国市场快速发展变化的具体情况，如何利用公司已有的优势，构筑更有效的营销战略，发掘潜在市场，使企业自身能得到更好的发展并取得更好的市场业绩。特别是行业用户市场这一有着巨大发展潜力的市场，如何才能制定更实用有效的市场营销策略是企业急需面对的问题。本文针对这一命题的研究，将对中国惠普有限公司拓展行业用户市场具有重要的意义。本文主要以市场营销学的相关基本知识为理论指导，通过文献资料法，根据菲利普-科特勒的市场细分理论、雷蒙德·弗农的产品

5、生命周期理论以及行业营销理论等相关理论，结合工业品营销的特点，对行业市场营销现状和中国惠普有限公司的具体情况进行了详尽的分析，着重研究了中国惠普公司的产品、营销和竞争对手状况，得出针对行业市场客户的营销方案。首先，文章从市场营销的基本理论着手，着重分析中国惠普有限公司所处的外部环境与内部环境，并详细研究了外部的宏观经济与技术环境，并通过产品生命周期理论和产业演进理论对IT产业的现状以及惠普公司的现状进行了深入的探讨，明确了中国惠普公司在管理和品牌上的竞争优势；其次，结合市场细分和定位理论以及工业品营销特点，从行业市场角度入手，详细研究了中国惠普公司的行业客户市场现状、竞争对手

6、状况、渠道状况，并找出症结所在；最后，在综合了工业品营销特点的基础上，运用行业营销理论，从实践的角度分析出中国惠普公司行业市场客户的具体营销策略：在产品方面上，加大技术研发和产品创新力度，并提升公司的软件水平；在行业营销方面，除了强调对行业大客户的销售策略之外，对行业中小客户市场更需要加强拓展力度；在渠道策略上，优化现有经销商结构，增加有解决方案能力和系统集成能力的经销商数量，并加强对经销商各级人员的培训，以期取得更好的营销效果。关键词：行业客户；产品生命周期；营销策略论文类型：专题研究I万方数据AbstractAbstractRecently,astheprocessofi

7、nformationizationaccelerates,allindustriesinChinahaveincreasedinformationizationlevel.Thereareincreasinglymorecompetitions.Inthemeantime,theemergingandspreadingofnewinformationtechnologiesandnewproductsintensifiedthesetrends.ActivelyengagedinChinamarket,