毕业论文--百事可乐公司销售渠道创新研究

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1、本科毕业论文题目：百事可乐公司的销售渠道创新研究学院：管理学院专业：市场营销学号：5014学生姓名：指导教师：日期：二O—二年九月在我国，受市场经济的影响，传统的销售方式已经不能完全适应社会发展趋势。在众多的竞争方式的综合作用下，企业将竞争焦点逐步转向销售渠道；而渠道设计源于传统渠道理念，在竞争日益激烈的营销环境下，传统渠道理念地位和作用受到越来越多的挑战和限制；新型的渠道合作理念能较好地改善企业与渠道成员之间的关系。通过近几年渠道理论的发展，企业渠道建设已经开始转向渠道合作关系的维护，而非仅仅局限于渠道结构的选择。木文旨在通过对文宝公司现有销售渠道的分析，

2、阐述其渠道发展现状分析，为其渠道的完善提供建议。关键词：百事可乐；销售渠道；创新;1绪论11.1选题背景、意义和目的11.2国内外研究现状21.3论文结构、研究范围和研究方法32销售渠道的理论冋顾42.1销售渠道及渠道决策的重要性42.2渠道控制力的重要性和建立方法42.3销售渠道的作用52.4渠道创新的发展趋势53百事可乐公司面临的挑战73.1百事可乐公司销售渠道现状73.2对传统分销进行创新的必要性73.3百事可乐公司的创新销售渠道84百事可乐公司渠道创新的实施94.1渠道创新的策略综述94.2渠道创新的具体表现及改善之处94.3设计渠道模式124.3.

3、1计划操作程序144.3.2MIS的使用174.3.3MIS系统操作介绍174.3.4如何确保系统的准确及吋184.4渠道创新的管理184.4.1基本原则184.4.2公司渠道创新管理经验的总结195渠道创新的制约因素研究205.1零售市场的制约因素205.2创新渠道与传统渠道的冲突205.3渠道的内部关系分析一渠道的合作、冲突和竞争205.4关于渠道之间的冲突205.5解决渠道冲突的研究216结论23参考文献24致谢251.1选题背景、意义和目的随着中国经济的持续高速发展，人民的生活水平得到很大的提高。消费观念的变化，导致了饮料市场的迅速增长，中国的饮料工

4、业得以迅猛的发展，饮料已经转变成为人们日常生活中不可缺少的生活必需品。根据中国饮料工业协会的统计资料，2008年，中国饮料工业的饮料总产量是1491万吨，比上年增长25.70%,饮料业连续保持了二十一年的快增长势头。随着中国的市场化程度在逐渐提高，目前国内饮料市场的竞争已非常激烈，在每个销售渠道都有数家企业在进行市场竞争，市场上饮料品牌繁多，口味各异，广告宣传铺天盖地，市场竞争达到白热化程度。在这样的情况下，拓展新的销售模式，发展新的市场是参与竞争的企业都共同而临的一个问题，因此，企业必须在现有基础上，开拓新的市场并寻找新的增长空间。现代企业的竞争是全方位的

5、。根据现代营销大师菲利普•科特勒的观点，现代企业的营销，有产品、价格、促销、地点这4个P的营销组合。所以本文就从这4个P中的地点着手，着眼于其中关于销售渠道的方面来进行研究，希望能抛砖引玉，使市场营销的从业人员和各位专家学者对销售渠道的研究能更加深入。如何结合渠道定义，规划，管理和利润率分析的工具对系统的营销概念有现实意义。如何发展新渠道，包括新产品上市的渠道激励，利用渠道进行与公司整体目标一致的推广活动，如何管理渠道客户，通过研究百事可乐销售渠道创新的策略可以总结出有价值的经验。百事可乐公司于1902年成立。原名为洛夫特公司，1941年改名为百事可乐股份公

6、司，1965年改为百事可乐公司。公司系采用北卡罗来纳州纽伯恩一名药剂师布雷德海姆在1893年所研究配制出来的一种药剂发展成为饮料公司的。饮料主要是软性饮料和果汁。国内外有上千个制造和装瓶厂。销往148个国家和地区，重点是拉美地区。其中在国内约占市场的四分之一。但沧桑百年之后，当初绝大多数的公司已不见踪影,由百事可乐发展而来的百事公司却发展为当今世界上屈指可数的跨国公司之一。2005年12月初，百事公司股价攀升，市值达到创纪录的984亿美元，历史上首次超过主要竞争对手市值，表现岀了强劲的增长势头。根据央视调查中心2010年的调查报告，百事可乐的品牌知名度高达7

7、8%,在碳酸饮料中的市场份额超过50%。作为行业的领头羊，百事可乐理所当然的挑起了关于销售渠道创新研究的重任，并在实践过程中，创造性的发明了以合作伙伴模式为基础的客户服务系统（以下简称CSS系统）。CSS系统的发明，是对传统的商业批零渠道模式的一次重大突破，它的成功，是在公司、客户、消费者“三赢”的理念的指导下，对我们的整个销售价值链的重新审视、定位的结果。百事可乐公司的CSS系统建立的过程，实质上是一个渠道扁平化的过程。本文对经销模式变革，销售合作伙伴运作，成熟市场缩减渠道环节的策略，新型市场的规划，配送制合作伙伴的运作逐一展开进行讨论。渠道扁平化不是耍大

8、刀阔斧地砍除客户，而是循序渐进地进行。销售渠道建设不