南车时代半导体事业部欧洲区营销渠道策略改进研究

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1、湖南大学硕士学位论文南车时代半导体事业部欧洲区营销渠道策略改进研究姓名：谭兴进申请学位级别：硕士专业：工商管理硕士（MBA）指导教师：杨智20120229T商管理硕．I：学位论文摘要南车时代是我国最早开发大功率半导体器件的单位之一，是我国轨道交通大功率半导体器件研究开发及生产基地，在半导体行业享有很高声誉。2005年以来，虽然公司在欧洲市场拓展取得了较大的进展，但是总体规模仍处于较低水平。2008年公司并购欧洲半导体制造商丹尼克斯半导体以来，虽然扩充了欧洲市场的渠道资源，但尚存在营销渠道结构及配置不够合理、渠道忠诚度不足、市场信息不对称、渠道监督管理不力以及偶发性渠道冲突等问题，最终造成市场

2、开拓进展缓慢的局面。如何破解当前存在的这些问题，成为公司迫在眉睫的一项研究课题。本文以本人所任职的南车时代对公司大功率半导体产品在欧洲区的营销渠道作为研究对象，在参阅有关市场营销及营销渠道管理理论的基础上，对公司所处的内外部环境从宏观、纵观及微观三个方面进行阐述，对公司在欧洲区的营销渠道策略进行全面分析，指出了公司在营销渠道结构与配置、渠道质量与渠道市场信息交流以及渠道管理方面存在的缺陷，提出了渠道结构改进方案以及相应的渠道管理策略改进措施，同时就渠道策略的实施保障措施从人、财、物三个方面进行了阐述，以达到对营销渠道进行科学策划与管理，促进公司市场拓展，最终提高市场竞争力的目标。本文旨在运用

3、市场营销和渠道管理的理论和方法，研究制订一套更加科学有效的营销渠道策略及实施保障措施，解决南车时代半导体事业部当前营销渠道结构及渠道管理方面的缺陷，提高渠道效率，以期使南车时代半导体业务在欧洲市场得到快速、健康、持续地拓展。同时，希望通过这个案例的详细分析，有助于国内拓展国际市场大功率半导体制造企业把握国际区域市场的特点、了解市场状况、客户倾向、市场供需状况、竞争对手情况，从而更加主动地预测市场走势、制定营销渠道策略，最终起到帮助大功率半导体制造企业改善经营管理，提高市场竞争力的作用。关键词：半导体；营销；渠道策略lIAbstractCSRTimesElectriciSoneoftheear

4、liestcompaniestodevelophighpowersemiconductordevices．ItiSalSOtheR&DandproductionbasedforChinarailtransportationequipmentandenjoyshighreputationinpowersemiconductorindustry．Since2005。theoverallsalesvolumehasbeenverylowalthoughtheCompanymadesomebreakthroughintheEuropeanmarket．Althoughtheacquisitionto

5、EuropeanpowersemiconductormanufacturerDynexSemiconductorLtdhelpedtheCompanytoenlargeitssaleschannel，theissuesonregionalsaleschannelstructureandconfiguration，loyaltyofchannelmembers，asymmetricalmarketintelligence，channelmanagementandchannelconflictfromtimetotimearestillquitesignificant，whichultimate

6、lyresultinslowprogressonmarketdevelopment．IthasarouseaskeyresearchsubjectoftheCompanytoresolvetheseissues．TheresearchtargetofthispaperisbaseduponthesaleschannelinEuropeforpowersemiconductorsofCSRTimesElectricwheretheauthorisengaged．Inthepaper,theauthoranalyzedinternalandexternalenvironmentofCSRTime

7、sElectricinEuroperegionbyutilizingmodernmarketingandsaleschannelmanagementtheories·TheauthorfurtheranalyzedthecurrentsituationandissuesoftheCompanysaleschannelstructureandconfiguration，channelquality,channe