广州南新制药有限公司营销渠道模式研究

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1、广州南新制药有限公司营销渠道模式研究摘要看病贵、看病难一直是政府着手解决的问题，2006年以来，政府部门相继出台了一系列涉及到药品营销渠道政策法规。特别是2009年国家陆续颁布并实施的医药卫生体制改革政策文件(为了方便理解，本论文统称为“新医改”)，对医药市场和医药企业将带来巨大的影响，医药企业之间的竞争将更加激烈残酷。为了能在竞争中胜出，众多医药企业将会尝试找到更适合自身发展的营销渠道模式。广州南新制药有限公司(以下简称“南新公司")是一家国有控股企业，其营销渠道还是以代理区域经销商为主，新药的推广和销售全部依靠区域经销商进行。这种渠道在企业刚成立时取得了一些效果，但随着医药市场

2、的变迁和政府的改革，一些制药企业通过对自身营销渠道的改造取得了巨大效果，使得收益和规模都成为行业的领头羊，而南新公司面对这种竞争，并没有及时进行调整，使得经营越来越被动，被领先者远远抛离，在这种形势下，南新公司需要进行营销渠道的变革和改造，提高自身的竞争力。本论文先提出了一些研究理论，为研究南新公司营销渠道改造提供依据，然后分析了我国医药行业的整体情况，包括药品定义、药品特点、医药市场现状及存在的问题。从宏观环境方面对我国医药行业经行了详细的论述。然后概述了医药营销渠道的功能、作用、发展阶段及模式，介绍了国外发达国家的做法。在此基础上，通过对南新公司的现状及SWOT分析，提出了存在

3、的问题，最终提出新的营销渠道改造模式及期望的效果。作者也希望通过本文的研究，对其它制药企业营销渠道的构建和管理提供借鉴。关键字：药品，渠道模式，渠道再造，渠道管理ResearchontheMarketingChannelModelofGuangzhouNanxinPharmaceuticalCo．LtdAbstractThedifficultyandhighcostofgettingmedicalserviceisthemainproblemthegovernmenttacklesallthetime．Since2006，thegovernmenthasputoutaserieso

4、fpoliciesandregulationsinvolveCmarketingchannel．Withpoliciesabouthealthsystemreform(Tounderstandconveniently,calledas‘'NewHealthcareReform”inthisthesis)promulgatedandimplementedin2009whichimpactpharmacymarketandenterprisesgreatly,competitionsbetweenpharmaceuticalcompaniesisgrowingfiercer．Inord

5、ertowininthecompetition，pharmaceuticalenterpriseswouldliketofindoutmarketingchannelmodesuitablefortheirowndevelopment．GuangzhouNanxinPharmaceuticalCo．Ltd(hereinafterreferredtoasNanxinCompany)isastate—controllingenterprise．RegionaldealershipisthemainmarketingchannelinNanxinCompanywhilepromotion

6、andsellingareallrelyonregionaldistributors．Thiskindofmodeobtainedcertaineffectintheverybeginning．Withthecontinuousdevelopmentofpharmacymarketandgovernmentreform，somepharmaceuticalenterprisesgetgreatprogressthroughreengineeringinmarketingchannelandbecameasthebellwethertheindustryscaleandprofits

7、．ButNanxinCompanydidn’tmakeanyadjustmentinthecompetition，operationsbecomingprogressivelyworseandleftfarbehindtheleaders．Underthiskindofsituation，NanxinCompanyneedstocarryoutmarketingchannelreformationandreconstructiontoimproveselfcompet