广州南新制药有限公司营销渠道模式

《广州南新制药有限公司营销渠道模式》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、_广州南新制药有限公司营销渠道模式四、南新公司营销渠道诊断(一）公司整体概况1、公司介绍1993年，广州南新制药有限公司成立，由印度RANBAXY与广州白云山制药集团侨光制药有限公司、香港企宁有限公司共同投资组建，成为我国第一家中印合资企业。1997年，广州南新制药有限公司获得中国药品GMP认证，是第一批通过国家GMP认证的企业，年产大输液500万瓶，片剂与胶囊各7500万、儿童干混悬剂200万瓶及粉针500万支。2005年，印度RANBAXY在广州南新工厂投资设立"技术发展实验室"（TDL)，以加速新产品投产。南新公司已上市的有53种注

2、册药品，包括10种《国家基本药物》、两种单独定价产品、以及RANBAXY专利产品"悉复欢0D"(CifranfranOD)o2009年中国五矿下属湖南有色凯铂生物药业有限公司收购广州南新，为南新发展带来了新的机遇，随着与国家军事医学科学院的密切合作，不久将有一批原研与首仿药上市。2、组织结构南新公司辖下有九个部门，其中，为了能保证药品研发优势和市场反馈，由总经理直接管辖公司的研发部、市场部、财务部、人力资源部，其他的部门则由副总经理进行管辖。在整个组织机构中，比较重要的是研发部和市场部，其中，研发部门主要是进行新药的研发和设计，市场部则直

3、接负责全国各地办事处，管理各办事处的收发货、货款回收、制定销售计划和营销支持等方面（见下图）。3、产品分析(1)产品种类南新公司的产品主要有6大类24个产品，主要包括-①抗感染产品：悉复欢(环丙沙星）、来弗斯(盐酸左氧氟沙星氯化钠注射液）、赞诺欣0D(氧氟沙星缓释片）、协诺信（头孢呋辛酯分散片）、施博（头孢泊肟酯干混悬剂）、可福乐（头孢克洛胶囊）、富山龙（头孢特仑新戊酯）、果复每（头孢曲松钠）、卡碧士（克拉霉素）、福康力（氟康挫）、西洛伟（阿昔洛韦）、斯宝力克（头孢氨1^胶囊）、诺西福（头孢噻肟钠）、泰福定（替硝唑）；②心血管产品：双赛普

4、利（贝那普利氢氯噻嗪片）、辛可(辛伐他汀分散片）、因弗尔（马来酸依那普利）、辛维络（卡维地洛）；③尿路感染专科产品：悉复欢0D(环丙沙星缓释片）；④消化科产品：西斯塔（盐酸雷尼替丁）、罗敏得（奥美拉挫）；⑤解热镇痛药：保施泰（复方布洛芬片）、迪弗纳（双氯芬酸钠）、依特（依托度酸）；⑥抗过敏产品：特西利（特非那丁）。(2)主打产品目前南新公司主打产品为辛可（辛伐他汀），辛可是国家医保目录甲类品种，是唯一进入2009年《国家基本药物目录》的他汀类品种。在国内医院市场增长迅速，在所有降脂药物类别中排名第6，己成为辛伐他汀第一仿制品牌药物。根据与

5、同类产品进行比较，辛可目前是所有辛伐他汀类中零售价格最高的，20rng/7片价格为32.4，2010年在各地中标价格在25.1—28.2间。中标价差在3元，相比较其他厂家中标价差最小，中标价稳定。未来国家的基本药物目录将再次降价，预计幅度将会再30%以上，这对于辛可将是一次比较严峻的价格挑战。下表是辛可与同类产品价格比较。汀类品种。除此之外，其他产品的市场知名度和占有率并不高。虽然产品数量较多，但除了辛可（辛伐他汀），南新公司难以在众多产品中找到另外的拳头产品，为公司创造利润。(2)营销渠道劣势南新公司的营销渠道结构比较落后，一直以来都以

6、区域经销代理为主，这种营销渠道模式不利于南新公司对渠道的控制和渠道管理。3、机会分析按照国家统计局的说法，我国已经步入老龄化社会，而且人口的平均寿命也在延长，男性和女性平均寿命分别为70岁和74岁，老年人口的药品消费已经占总消费的50%以上，加上我国人口老龄化及老年人口增加，这些积极的信号，将会使南新公司受益。4、威胁分析(1)同业竞争压力制药行业竞争激烈，像中美史克、西安杨森、哈药集团等国内著名制药企业，他们的营销渠道已经非常完善，对于各大医院和药店的控制也比较牢固，这就形成了对南新公司营销渠道的挤压，如果南新公司不进行营销渠道再造，则

7、会在竞争中被淘汰。(2)渠道成员威胁在南新公司现有营销渠道中，区域经销商是主要的部分，也是推广南新公司新药的主力军，正式由于这种情况，导致经销商对南新公司的蜍账较多，应收账款账龄较长，而且，区域经销商借着渠道中的地位反过来要挟南新公司压低出货价格，直接影响了公司利润。从以上SWOT分析可知，南新公司在现阶段在政府加大对医疗建设的投入、社会民众对医疗需求的增加的情况下，加上自身对药品质量的监管优势，未来的发展潜力毋庸置疑，但同时，应该注意到，南新公司的主打产品较少，仅靠一两种产品开拓客户有点后劲不足，而且制药行业的巨头们纷纷在完善营销渠道，

8、提高渠道效率，降低渠道成本，因此，南新公司面临的压力及竞争将越来越激烈和残酷，通过以上的分析，本论文找到了南新公司在渠道营销过程中所面临的问题，通过对存在的问题的分析，找到营销渠道再造的依据。