wtl公司客户类型变化后的营销策略调整研究

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1、复旦大学硕士学位论文WTL公司客户类型变化后的营销策略调整研究姓名：武应应申请学位级别：硕士专业：高级管理人员工商管理指导教师：薛求知2012-04-18073025562武应应WTL公司客户类型变化后的营销策略调整研究摘要五洲大气社工程有限公司(WUzHOUTAIKISHAENGⅣEER烈GC0．，LTD．简称wTL公司)是中同合资经营的专业性工程承包公司，于1994年3月在北京注册成立，具有机电安装工程施工总承包壹级资质。WTL公司以空调洁净技术为核心，主要承担电子厂、制药厂、食品厂等工业厂房的机电设备的设计、制造、施工、安装、调试和咨询以及相关工程的总

2、承包。WTL公司拥有的空调洁净技术在国内市场居于领先地位，主要客户是来中国投资设厂的日本公司，有索尼、松下、富士、日立、富士通、本田、NEC、佳能、村田电子、京瓷、普利司通、三共制药、参天制药、三菱制药、日本第一制药、丘比食品等，每年承揽完成的工程项目有几十项，全部达到优质工程，成为业主信任的承包商。wTL公司具有日资背景，十几年来承揽的工程基本上也是日本公司投资的项目(简称外资项目)，同时认为国内投资的项目(简称内资项目)工程承包价格低、利润无法保证，一直没有介入。随着日本公司在国内投资的逐渐饱和，同行业竞争的日益加剧，以及受金融危机影响，WTL公司的外资

3、项目来源大幅度减少，业绩出现前所未有的下降。如果按照目前的状况继续下去，WTL公司能否在市场中持续发展是一个相当严重的问题。这个问题实际上就是关于WTL公司未来生存的关键，如何使WTL公司继续保持稳步发展?世界经济在目前受金融危机继续影响及缓慢复苏的过程中，首先出现增长的源头就在中国，经济增长速度最快的是中国，各国投资最大的也是中国。面对中国这样一个巨大的市场，wTL公司也应该立足于中国市场，充分发挥竞争优势，最大程度降低工程成本，积极承揽内资项目，才能保证公司的持续发展，市场份额和经济效益在同行业中保持领先地位。本论文就是针对以上背景情况，以WTL公司市场

4、客户为研究对象，分析WTL公司的现状和存在的问题，运用“五种竞争力量"和差异化策略等理论，对WTL公司客户对象转型后的营销策略进行调整研究，提出WTL公司未来发展的解决方案。关键词：空调洁净技术机电安装工程“五力"模型差异化策略客户对象转型073025562武应应WTL公司客户类型变化后的营销策略调整研究AbstractWUZHOUTAIKISHAENGINEERINGCo．，LI’D．(’IheabbreVlatlonsW。ILCompaIly)isaSino—J叩anesejoimVentureprofessionalenginee^ngcontract

5、ingcompallyandhaStheClassGenemlContractorqualificationwithmechanicalandelectdcalinstallationconstmction．WTLCompanywasfoundedinMarch1994inBeijing．AndWTLComp锄yhasthecoretec王lIlologyofaircleantecllllologandismainlyresponsiblefortheelectricalmechaIlicalequipmentdesign，manufacturing，con

6、stnlction，installation，testingandcounseling，andrelatedworksofgeneralcontractingforthoseelectroIlicfactories，pharmaceuticalplants，foodplaIltsandotherindustrialplant．WTLCompany’saircleaIlingtechnologyhaskeptitspositionaSthe1eadingmallufacturerinthedomesticmarketaIldWTLCompaIly’sm萄orc

7、ustomersistheJapanesecompalliesⅥ，hichsetuptheirplarItsinChina，includingSony，P锄asonic，F屿itsu，Hitacm，F吗itsu，Hond巩NEC，CaIlon，MIu．ata．ElectroIlics，Kyocera，PutotheSecre伽yforTuIlg，SallkyoPh黜aceutical，SantenPhanIlaceuticalCo．，MitsubismPhanna，DajiclliPh枷aCeutical，Chubbyfood．WTLCompaIly’sco

8、mpleteddozellsofprojectseV