a保险公司顾客资产的测量与提升研究

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1、硕士学位论文A保险公司顾客资产的测量与提升研究RESEARCHONMEASUREMENTANDPROMOTIONOFCUSTOMEREQUITYINAINSURANCECOMPANY胡名叶哈尔滨工业大学2011年6月国内图书分类号：F713.56学校代码：10213国际图书分类号：339.13密级：公开经济学硕士学位论文A保险公司顾客资产的测量与提升研究硕士研究生：胡名叶导师：邵景波副教授申请学位：经济学硕士学科：国际贸易学所在单位：经济与管理学院答辩日期：2011年6月授予学位单位：哈尔滨工业大学ClassifiedInd

2、ex:F713.56U.D.C:339.13DissertationfortheMasterDegreeinEconomicsRESEARCHONMEASUREMENTANDPROMOTIONOFCUSTOMEREQUITYINAINSURANCECOMPANYCandidate：HuMingyeSupervisor：Prof.ShaoJingboAcademicDegreeAppliedfor：MasteofEconomicsSpeciality：InternationalTradeAffiliation：Schoolof

3、EconomicsandManagementDateofDefence：June,2011Degree-Conferring-Institution：HarbinInstituteofTechnology哈尔滨工业大学经济学硕士学位论文摘要保险行业是我国蓬勃发展的行业，随着市场竞争的日趋激烈，保险公司应该转变营销理念，以顾客为中心，抢占尽可能多的顾客资源，这是保险公司提升竞争力的必由之路。当前，我国保险公司顾客资产管理的能力相对比较落后，对于如何经营顾客资产还没有形成比较成熟的体系。因此对保险公司的顾客资产进行研究就显得非常

4、有必要。顾客资产管理的最终目的是通过资源整合最大化地提升顾客资产，而提升的关键是对顾客资产进行测量，由于保险公司与顾客的关系具有契约型的特点，使得保险公司顾客资产的测量显得与众不同。同时本研究也对其他契约型企业顾客资产管理的研究提供了参考价值。本文从顾客资产研究的理论现状入手，通过对大量顾客资产相关文献的总结提炼，从顾客资产的基础理论、顾客资产的测量及提升的角度，对国内外理论研究成果进行了较为全面的总结。接下来对传统契约型顾客资产测量模型进行了比较研究，并结合保险公司的顾客特点，选择了一个考虑到顾客维系率的CLV计算模型，此

5、模型从顾客当前价值和潜在价值两个方面对每位顾客的顾客终身价值进行测量。第三章的测量部分根据A保险公司顾客的历史购买记录和问卷调查数据对CLV模型作以实证分析，并通过logit回归方法，最终确定了每位顾客在下一次购买决策中继续购买的可能性，以此验证了模型中的变量测算方法在保险公司内部实践的可操作性和有效性。最后应用顾客当前价值和潜在价值作为细分维度，采用二维矩阵的形式对顾客进行细分并根据细分结果提出了相应的顾客资产提升策略。关键词：保险公司；顾客资产；顾客维系率-I-哈尔滨工业大学经济学硕士学位论文AbstractTheins

6、uranceindustryisaboomingindustryinourcountry.Asinthemoreandmorefiercemarketablecompetition,theinsurancecompanyshouldchangetheconceptofmarketingandtakethecustomerasthecentertograbthecustomerresourceasmuchaspossible.Thisisalsotheonlywayoftheinsurancecompanytoenhancet

7、heircompetitiveness.Atpresent,theinsurancecompany’sabilitytomanagecustomerequityisrelativelybackward,theinsurancecompanyhasnotformedarelativelymaturesysteminhowtomanagethecustomerassets.Therefore,itisverynecessarytoresearchcustomerequityintheinsurancecompany.Theult

8、imategoalofcustomerequitymanagementistomaximizecustomerequitythroughtheintegrationofresources.Thekeytoenhancethecustomerequityistomeasurethecusto