证券营销经理管理技能培训

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1、证券营销经理培训证券营销经理培训讲师《营销经理》第一章：营销部门的职能与营销经理的职责（上)　　德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场营销和创新，只有市场营销和创新才产生出经济成果，其余一切都是“成本”。由此可见营销工作在企业整个企业中的重要性。　　学习完本章，你应该了解以下内容：　　１．营销部门的主要工作。　　２．营销经理的主要工作内容。　　３．营销管理的基本职能。　　４．营销经理的角色。营销部门的职能　　营销部门是企业的龙头，是企业最直接的效益实现者，在企业中

2、具有举足轻重的地位。营销工作的成功与否直接决定企业的成败。企业的各项工作最终是以市场为检验标准。营销是实现企业目标至关重要的一环。那么营销部门是干什么的呢？营销经理应该做些什么工作？这是作为一名职业营销经理首先应了解的问题。本章主要介绍了营销部门在企业组织中的作用和职能、营销部门与相关部门之间的关系，以及作为营销部门的负责人，营销经理应履行的职责。　　1．营销部门在整个营销过程中的作用　　营销是营销管理的重要组成部分，是连接企业与市场的桥梁。　　在现在营销组织中，通常有二大职能部门：一为营销部，二为

3、市场部。其中营销部在营销组织中的作用主要是：《营销经理》第一章：营销部门的职能与营销经理的职责（上)　　·营销部门直接与市场和消费者相联系，它可以为市场分析及定位提供依据。　　·营销部门通过一系列的营销活动可以配合营销策略组合。　　·通过营销成果检验营销规划，与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略，制定新的营销规划。　　营销是企业活动的中心，营销部是企业“冲在最前沿的战士”，在瞬息万变的市场上，营销是连接企业与顾客之间的纽带，不断地进行着创造性的工作，为企业带来利润，并不断地满足顾客的各种需要。营销部

4、门在公司整体营销工作中承担的核心工作是营销和服务。　　2．营销部门的职能　　·进行市场一线信息收集、市场调研工作　　·提报年度营销预测给营销副总；　　·制定年度营销计划，进行目标分解，并执行实施；　　·管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作；　　·设立、管理、监督区域分支机构正常运作；　　·营销网络的开拓与合理布局；　　·建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；　　·合理进行营销部预算控制；　　·研究把握营销员的需求，充分调动其积极性；　　·制定业务人员行动计划，并予以检查控制；　　·

5、配合本系统内相关部门作好推广促销活动；　　·预测渠道危机，呈报并处理；　　·检查渠道阻碍，呈报并处理；　　·按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放；　　·按企业回款制度，催收或结算货款。《营销经理》第一章：营销部门的职能与营销经理的职责（上)　　3．营销部门组织类型及特点　　营销部门组织模式的选择要受到企业人力资源、财务状况、产品特性、消费者及竞争对手等因素的影响，企业应根据自身的实力及企业发展规划，精心“排兵布阵”，量力而为，用最少的管理成本获得最大的经济效益。　　下面介绍几种常用的营销

6、组织模式。　　·地域型组织模式　　这种结构是指在最简单的营销组织中，各个营销人员被派到不同地区，在该地区全权代表企业业务（结构图如下所示）。营销部的结构因营销方式不同而有所不同，营销方式以推销为主的营销部的结构就不同于专业营销的营销部结构，专业营销的营销部的结构较以推销为主的营销部的结构更密集、更深入、更庞大。　　在该组织模式中，区域主管权力相对集中，决策速度快；地域集中，相对费用低；人员集中易于管理；在区域内有利于迎接挑战。　　区域负责制提高了营销员的积极性，激励他们去开发当地业务和培养人际关系，

7、但营销员要从事所有的营销活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品。　　在我国，因地域辽阔，各地区差别极大，所以大部分企业都采用地区性营销经构，各区域主管负责该地区所有企业产品的营销。从组织基层开始，经销商向营销员负责，后者则向区域主管负责。《营销经理》第一章：营销部门的职能与营销经理的职责（上)　　在制定地区结构时，企业要分析一些地区特征：该地区便于管理；营销潜力易估计；能节省出差时间；每个营销员都要有一个合理充足的工作负荷和营销潜力。通过对地区规模和市场形状的衡量以满足这些特征。　　区

8、域分支机构可以按营销潜力或工作负荷加以划定。每种划分法都会遇到利益和代价的两难处境。具有相等的营销潜力的地区给每个营销员提供了获得相同收入的机会，同时也给企业提供了一个衡量工作成绩的标准。各地营销额长时期的不同，可假定为是各营销员能力或努力程度不同的反映。营销员受到激励会尽全力工作。　　但是，因各地区的消费者密度不同，具相同潜力的地区因为面积的大小可能有很大的差别。被分派到大城市的营销员，用较小的努力就可以达到同样的营销业绩。而被分到地域广阔且人烟稀少地区的，就可能在