格林豪泰连锁酒店-销售培训提纲p

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1、格林豪泰酒店管理集团销售培训提纲什么是销售？销售的理念什么是销售呢？l一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。l因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“变赢的艺术”。销售的定义？l我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。l销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所

2、能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。你会怎么做？小故事：有一个鞋厂派了两名推销员前往一个岛屿进行推销。到了目的地后他们发现岛上所有的认都赤着脚没有穿鞋。他们有什么不同？其中一名推销员便决定离开，他对老板说：“这里的人都不穿鞋，没法做。”但是，另一名推销员却发了一封电报给老板：“好消息！这里的人都没穿鞋，我决定在这里干下去！”你认为什么是成功的销售？成功销售的条件作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？每天要做到积极、主动、热情有耐心，爱心，不计较个人时间，以身作责合作性好与同事关系融洽，以客为先有责任心，上进心有广阔胸襟，要接受批评，与自我批评真诚自信心做个有心人韧性交际能力

3、1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。成为成功销售的条件4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的销售对象、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发客户过程中，经常会碰到很多问题，如客户抱怨产品价格过高、客户提出各种特殊要求、要

4、求提供额外服务、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当客户的顾问与帮手，发现客户在操作过程中的机会与问题、帮助客户解决问题使客户可以及时入住。2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。uu一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图实际上，不管是开发客户还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？销售员如何倾听呢？uuuuuuu是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对客户有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对

5、方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。首先，通过提问的方式向与客户相关的人或客户本人了解客户的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对客户的需求，拟定说服计划，把怎样说服客户、从哪些关键点去触动他写下

6、来，牢记在自己心销售员如何提高自中；己的说服能力？再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、可达到何种效果；最后，多站在客户的角度，帮助客户分析他的处境，使他了解优惠政策，向他解释各种优惠政策具体操作方法，描述执行优惠政策后能给他带来的利益与价值。5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。销售员教新的销售员、大客户、终端网点客户什么呢？一是酒店所提供的各种服务及优势，教会他们如何表达我们酒店的主要卖点、与竞品的区别及优惠方式等；二是处理方法，教会他们如何做市场规划、如何开发新客户、如何管理客户、如何与客户建立良好的感情关系、如何处

7、理客户的异议与投诉等；三是指导执行，不断发现经客户在实际操作过程中存在的问题及物品，我们的销售人员有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失标、月度销售目标、每天的销售目标；拜访什么客户、与客户达成什么共识等；上；二，四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己一是销售员应