房地产销售部业务手册

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1、精诚置业销售部业务手册第一章市场营销基本内容体系一、STP营销过程二、市场细分三、消费者细分四、目标市场五、市场定位第二章项目产品定位一、建筑风格定位二、户型面积定位三、园林绿化定位房地产销售计划的目的及编制一、制定销售计划的意义二、销售计划的基本原则三、房地产销售计划的编制四、房地产营销策划方案的基本内容五、房地产营销策划方案拟写的步骤房地产销售的控制方法一、房地产销售的目标控制二、房地产销售入市时机控制三、房地产销售的房源控制房地产定价制定一、房地产定价相关因素二、房地产定价相关因素分析三、房地产定价制定方法四、房地产定价具

2、体步骤五、房地产定价策略六、房地产价格优惠房地产案场销售流程客户签署诚意金流程二、《商品房买卖合同》签定流程三、公积金贷款办理流程四、商业贷款办理流程五、房屋更名流程六、房屋调房流程第七章楼盘包装战略31一、楼盘包装的价值二、楼盘包装的细分三、楼盘包装的设计四、销售中心包装设计五、样板间包装六、施工现场的包装第八章房地产项目统一说辞销售统一说辞分类二、销售统一说辞内容三、销售统一说辞模板第九章房地产公关活动（开盘）一、公关活动(开盘)的基本要素二、开盘背景三、开盘销售目标四、开盘时间五、开盘形式六、开盘房源及价格七、促销策略八、

3、开盘合同文本及文件九、选房形式十、开盘活动当日流程十一、开盘活动功能分区及动线十二、开盘人员安排分工第十章销售统计分析一、销售统计分析分类二、销售统计分析内容三、销售常用分析方法四、销售统计分析模板第十一章销售总结及销售策略一、销售总结及销售策略基本内容二、月度销售总结及销售策略内容三、销售工作总结及销售策略模板31市场营销基本内容体系现代市场营销是以消费者需要为中心，是以市场调查、营销环境分析为基础，以经营战略为指针，从制定市场营销目标到市场营销管理的完整体系。掌握这一体系的基本内容，了解市场营销各个要素之间的有机联系，有利于

4、销售经理较好地进行市场销售工作。一、STP营销过程目标市场是项目所选择的特定的客户群体，是项目准备进入和服务的市场在消费者的需求日趋多样化、个性化、复杂化的今天，不掌握消费者的具体需求，不明确目标市场，企业就不能卓有成效地开展市场营销活动并取得预期的效果。现代市场营销的核心可以被概括为STP营销，即细分市场（Segmenting）、选择目标市场(Targeting)和市场定位(Positioning)。由于消费者需求差异的客观存在，任何一个企业都无法满足一个广阔市场上的所有消费者的需求。所以，研究某些特定市场的特性，根据消费者需

5、求的差异性进行市场细分，选择适宜的特定的消费者群作为企业服务的目标市场，是市场营销活动的重要内容。二、市场细分市场细分是指企业根据消费者之间需求的差异性和类似性，把一个整体市场划分为若干个不同的消费者群体（子市场），并从中选择一个或多个子市场做为企业的目标市场的活动过程。1、市场细分的作用1.1市场细分是识别市场机会最有效的方法。它有利于发现和把握良好的市场机会，形成新的富有吸引力的目标市场和活动过程。1.2市场细分是制定科学、合理的市场营销战略的重要保证。它有利于集中使用资源，避免力量分散，从而大大提高市场营销活动的成功概率并

6、提高企业的经营效益。1.3市场细分是强化竞争能力的重要措施。它有利于项目在竞争中选择有利的位置和市场定位，并不断地增强适应能力和应变能力。2、市场细分原则2.1可衡量性.要求细分的市场不仅可以识别而且可以衡量，即细分出来的各子市场不仅范围界定明晰，而且各子市场的规模大小可以被测量，可以进行比较。2.2可占领性。即利用现有的人力、物力和财力以及市场营销能力必须足以进入并占领企业所选定的子市场。研究细分市场的可占领性，实际上研究的是可行性。2.3可盈利性。即项目所选定的细分市场的规模与购买力潜量促使企业有利可图。三、消费者细分31市

7、场细分要依据一定的细分标准来进行。消费者市场的细分标准主要包括影响消费者需求的四大因素，即地理因素、人口因素、心理因素和行为因素。按地理因素细分，就是企业按照消费者所在地理位置以及其他地理因素的变化来细分消费者市场。按人文因素细分，就是企业按照消费者的职业、收入、教育水平、宗教、种族、国籍与民族及有关的人口变量来细分消费者市场。按心理因素来细分，就是企业按照消费者的生活方式、个性、购买动机等心理因素来细分消费者市场。按行为因素来细分，就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、态度、追求和利益行为因素细分消费者市场。1、人文因素

8、细分1.1年龄　　购房能力随着年龄的增加在不断的变化。二十岁、三十岁、三十五岁、四十岁、四十五岁、五十岁……其消费水准皆有大的差异。1.2性别0'`+R:S　　性别区分为男性与女性。随着女权运动的高涨与女性经济能力的不断提升，在行销企划时，除了对传统男性特质的诉