态度性承诺和满意对知识转移的影响研究学术资料-企业管理学理论

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1、态度性承诺和满意对知识转移的影响研究态度性承诺和满意对知识转移的影响研究刘益/薛佳奇/刘婷【企业管理研究【论文网络来源】/F31【学刊期数】2008年03期【论文期刊来源】《预测》（合肥）2007年6期第7〜13页【英文标题】AnEmpiricalResearchoftheImpactsofAttitudinalCommitmentandSatisfactiononKnowledgeTransferLIUYi,XUEJia-qi,LIUTing【作者简介】刘益，西安交通大学管理学院；薛佳奇，西安交通大学管理学院；刘婷，西安交通大学管理学院。（西安710049）【内容提要

2、】通过下游分销商及时准确地获取市场知识，是制造商形成长期竞争优势的关键，而以往的研究却忽略了对此问题的深入探讨。本文探讨了制造商的态度性承诺、分销商的满意与其知识转移间的关系。研究结果表明：（1）制造商的忠诚性承诺对知识转移具有直接的正向影响，而算计性承诺对知识转移的影响呈倒U型。（2）制造商以忠诚性承诺的态度维持关系会通过提高分销商的社会满意，促进知识转移。而算计性承诺则会通过降低分销商的经济和社会满意，对知识转移产牛负面影响。木研究揭示了制造商如何通过对关系的态度性承诺来影响分销商的满意，进而影响分销商知识转移的机理。该结论为提高制造商从分销商处获取有价值的市场知识

3、提供了理论指导。【关键词】态度性承诺/满意/知识转移］引言面临嚴烈的市场竞争，越来越多的制造商认识到，要想准确地预测市场发展趋势以改善竞争地位，就需要不断获取新的市场知识［1］。基于资源的理论指岀，企业发展不可能拥有所需要的全部资源，从外部获取稀缺资源是一个必要的战略选择［2］。因此，制造商可以利用其分销渠道及时准确地获取有价值的市场知识［3］,以促进产品创新，缩短产品导入期［4］和提高企业绩效［5］。然而，在中国，大多数制造企业并未有效地利用其下游分销商，获取凭借自身力量难以获得的市场知识，而对于如何从营销渠道屮获取有价值的知识仍然存在理论和经验上的不足。因此，探讨营

4、销渠道成员间的知识转移及其影响机制对于我国制造企业建立长期的竞争优势具有重要的理论和现实意义。以往对于跨组织间知识转移的研究多从战略联盟与合资企业的角度展开，学者们通过实证研究发现，知识自身的特点［6］,组织吸收能力［7,8］和企业间的关系质量［9］是影响知识转移的重要因素。但是在垂宜的营销渠道中，渠道成员间的关系与战略联盟、合资企业相比较为松散。制造商能否有效地从分销商处获取知识，在很大程度上依赖于他与分销商的关系密切程度［2］。而制造商对关系的承诺是保持密切的交易关系，获取有价值资源的重要因素［10］o例如，Hallen的研究表明，商业合作伙伴对关系的承诺提高了彼此

5、相互适应的程度，有利于知识的交换和创造［ll］o然而，承诺的本质不同，对知识转移的影响也有所不同。Gilliand和Bello根据制造商维持关系的不同动机，将态度性承诺划分为忠诚性承诺和算计性承诺［12］o尽管现有研究已经认识到承诺对于渠道成员间的知识转移具有重要的影响，但是制造商不同的态度性承诺对知识转移的作用并未得到清晰的解释，且缺乏实证研究的检验。制造商对关系的承诺能否使其顺利地从分销商处获得知识，还要取决于分销商提供知识的意愿。以往的知识转移信息共享的重要变量［13,14］。因此，在营销渠道屮，分销商对关系的满意程度是影响其知识转移的关键因素。但是，现有研究仍然

6、存在以下问题尚未解决：（1）分销商的满意怎样影响其知识转移水平？（2）制造商不同的态度承诺如何通过影响分销商的满意进而决定知识转移水平的？为了弥补上述不足，本研究基于关系营销和渠道行为理论，利用来自国内225家家电制造商和分销商的配对样木验证了全部假设。其目的在于：（1）探讨制造商的态度性承诺对分销商知识转移的不同影响效果。（2）揭示制造商不同的态度性承诺通过分销商满意间接影响知识转移的机理。2理论背景2」渠道成员间的知识转移组织间的知识转移是指知识在交易关系成员间的传递［15-17］o尽管知识转移是个双向的过程［16］,但在渠道交易关系情境下，人们更加关注的是制造商从

7、分销商处获得的知识转移。由于不同类型的合作企业间转移知识的内容有所差界，因此，木文基于Eriksson的研究，认为制造商从分销商处获得有价值的知识应该是外部的市场知识，包括客观知识和经验知识［18］o其中客观知识可以通过标准化的方法如市场调研来搜集和传递，而经验知识则包括分销商对消费者偏好及未来市场潜力的估计等。2.2渠道成员间知识转移的影响因素基于网络的观点认为，承诺促进了网络内部企业间的知识转移［19］o例如，Chetty和Eriksson认为，本国与国外的商业合作伙伴建立相互承诺的关系，有助于获取海外市场的经验知识［20］o因此，制