煤炭企业销售政策整合研究

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1、煤炭企业销售政策整合研究【摘要】煤炭企业销售工作的整合包含组织的建立、职能的划分、制度的建立等，涉及产品价格的统一、资源和销售渠道的优化配置、客户关系管理等多方面，本文仅就销售价格政策整合中需要注意的问题，进行了分项研究和探讨，希望能为煤炭企业销售业务的整合、运行提供借鉴。【关键词】煤炭企业销售政策整合根据国家《煤炭产业发展政策》以及行业发展规划，近年来国内煤炭企业进入了加速整合阶段。销售工作作为企业经营的重要组成部分，其整合的顺利与否关系着企业整合的成败，作为销售关键环节的价格政策整合尤其是同类产品

2、价格的整合，关系着集团发挥协同作用，避免区域市场竞争，提高市场控制力，稳定和维护市场的主导作用，提高集团的生产经营绩效。通常产品销售价格在整合过程中，将会面临和解决以下几方面的具体问题：1.煤炭企业的销售模式销售模式是价格政策整合的第一步，决定了后期价格政策的具体制定和实施。国内煤炭的销售模式主要分为期货销售模式和现货销售模式。期货销售模式，客户预先提报计划、预付货款，煤矿企业锁定价格、锁定资源，有助于稳定销售,减少市场波动带来的资源风险；现货销售模式采用随行就市的模式，有利于跟紧市场节奏，市场上升周

3、期创造较好效益。目前来看，国内排名前几位的大型煤矿企业多采用了期货销售模式。1.煤矿企业的订货模式根据煤矿企业的具体生产情况，或品种结构情况，统一订货模式。目前国内煤炭企业订货模式主要有月订货模式、旬订货模式或其它模式。月订货模式适用于生产工艺流程长、生产组织压力大的产品，有利于稳定直供和战略客户的资源供应。旬订货模式或其它短期订货模式，便于紧跟市场节奏，发现市场空缺，抓住市场机遇，适合于常规、普通的短流程产品。2.煤炭企业的定价模式定价模式主要包含三个方面，定价周期、品种加价、区域价格。定价周期需要

4、与销售模式和订货周期协调统一，目前国内煤炭企业主要分为月度定价、旬定价、随行就市定价等，其中月度定价又分为跨月定价、月底结算等方式。跨月定价又含两种方式，一种是每月中旬出台下月价格，另一种是下旬至月底出台下月价格。跨月定价在市场价格波动幅度较大时，出厂价格与市场容易产生较大偏差，需要生产企业产品具有高度的独有性、不可复制性和替代性，或者对较长时期的市场有比较准确的分析预测。为克服该问题，目前国内部分煤矿企业价格采取遇涨不涨、遇跌则跌，或者遇涨则涨、遇跌追跌的策略。月底结算虽然能够对本月走势整体把握，但

5、也存在客户为争取较低的结算价格，在下旬或者月底消极提货、打压市场的情况。国内部分中小民营企业采取随行就市的定价方式，虽然价格政策比较灵活，但缺乏对市场的主导。品种加价涉及集团内部同类产品以及差异产品的价格整合。由于各煤矿企业内部具有不同的企业标准，需要统一集团内的质量控制标准，统一制定产品质量体系。对于采取相同国家标准或国际标准的同类产品，可以较快的进行统一，制定相同价格。规格加价涉及多个参数，需要充分考虑各企业的生产设备、工艺流程以及后期的资源优化配置等情况，着重对重叠规格品种价格进行统一。此外，由

6、于各企业的差异和市场接受程度也有所不同，在价格制定方面要适当考虑价格差异。区域价格的制定要遵循保持集团内价格的同步性和一致性，避免同一区域市场的竞争，提高市场控制力，发挥出大企业稳定市场、维护市场的主导作用。区域价格的制定首先需要确定内部各煤炭企业本地出厂价格，对各销售区域制定统一的结算价格（产品运输至该区域的含运费价格），根据内部各企业到销售区域的运输成本差异，实行区域差别定价或差别运输补贴。或者对集团内部销售区域划分出明确的地理界线。1.激励政策根据不同企业的产能、产量，以及客户订货量（提货量）,

7、区别制定分级管理优惠；对签定经营协议的客户，根据协议内容和业绩评价实施优惠幅度。需要注意的是由于各煤炭企业的分级制度不同，需要在客户统一管理、资源统一分配后,逐步实施产线分工，提高产线效率和效益。1.产品结算主要包含两个方面，结算模式和结算价格生效时间。目前国内煤炭企业结算模式有两种形式：一票结算（即结算价格是送到用户的含运费的价格）和两票结算（仅含出厂价格）。一票结算易造成企业税负增加，目前国内多数企业采取两票结算，运费由客户承担。根据企业的信息化程度和财务要求，结算价格生效时间也有较大差别，目前国

8、内煤炭企业有两种形式：第一种合同签订、客户打款后结算价格生效，价格锁定；第二种是随行就市模式，如开具发货单或者提货后生效。2.收款方式根据市场和资金状况，集团统一收款时间、现汇和承兑比例、贴息和反贴息标准，以及订货打款要求等具体细节。目前来看订货后预付一定比例或者全额预付货款，有利于增强合同的约束力，保证合同正常履行。总之，产品销售价格政策整合要体现出对客户的激励性和约束性，要有利于实现对客户的分级管理；通过价格的统一控制避免内部竞争，并统一对外，取得竞