客户保险论文范文-简谈如何在保险实战中应对客户的拒绝word版下载

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1、客户保险论文范文:简谈如何在保险实战中应对客户的拒绝word版下载如何在保险实战中应对客户的拒绝论文导读：本论文是一篇关于如何在保险实战中应对客户的拒绝的优秀论文范文,对正在写有关于客户论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片段：1009-4202(2012)09-000-02摘要保险销售是一门对沟通技巧要求极高的艺术，如何在保险销售实战中，应对并有效扭转客户的拒绝，除了临时的机变以外,最重要的还是平素的积累，包括业务知识的积累与心理素质的积累等。本文仅就自信、行为习惯、道德修养等三个方面来谈做好应对

2、客户拒绝的先期准备条件。关键词保险业务工作实践技巧分析保险营销队伍人员流失一向处在非常高的比例，究其理由主要是因为压力太大，担心客户拒绝成为保险从业人员最大的心理障碍。实际上营销人员完全可以通过自我意识培养、行为习惯养成，人格修养构建待方式，化解因客户拒绝所带来的压力。一、认识自己，相信自己根据以往的经验与相关调查研究显示，大约有超过70%的客户，在面对保险营销的时候，没有任何理由，只是随便拿出一个借口将销售员打发走。实际上，客户在第一反应中将营销人员拒之门外，是一种本能，是在心理上的一种自我保护，防止

3、被人支配。人总是对于自己陌生的事物产生一种白然的排斥态度，这一点不奇怪。我们需要明确，客户所拒绝的，并不是具体的销售者，而是这种营销行为。很多从业者未能清楚认识到这点，而把客户的拒绝归因于自己做得不够好，从而产生自我消极评价，在后期的工作中表现得越来越没有信心。而没有信心的结果是遭受拒绝的机率更大。最后陷入到恶性循环模式当中去。鉴于此，我们应当培养起更为积极准确的自我认识，建立自信，克服拒绝。（一）心理暗示是个好办法根据科学研究，我们正常人接受到的知识含量大，而真正形成明确意识的知识含量小，后果只是前者

4、的数千万分之一。大脑思维在众多的信息中筛选出对自己有利的内容，这一筛选过程，很多时候是受到自身固有思维定势的影响，受到一些前提、假设、图式所左右。这些左右我们思维方式的东西我们统称之为心智模式。某人心智模式积极，就会积极地感知信息；某人心智模式消极，就会消极地感知信息。当一个人头脑中生成积极的念头，积极神经回路被激活，这条神经回路经常受到刺激，会逐渐形成习惯式的自动反应。当我们一直给自己以积极的心理暗示，那么心理暗示则会通过神经回路转化成积极的心智模式，继而这种心智模式影响到感知功能。天长H久，这种心理

5、暗示就会转化为我们不可动摇的自信意念了。（二）知识与技能是自信的基础暗示只是一种心理上的需求，建立自信，还必须要以知识和技能作为基础。当营销人员掌握到足够多的知识与技能，对于成功有了更强的信念以后，则自信心也就有了更为坚定的基础。以心理学的角度来讲，人们更乐于做自己所擅长的事情，擅长的事更容易让人得到成功的快感。所以保险从业人员应当掌握必须的营销技能与相关保险知识，把自己改造成保险营销专家。工作擅长了，自信自然而然也就产生了，也就更加容易获得客户的依赖，得到客户的肯定。(三)理想是自信的不竭动力当人有了

6、职业理想以后，理想就会生成强烈的信念与动机，激励其以更为积极的心态去努力工作，以更为充足的热情去克服障碍。正常一个人，没有受到激励时，能力只用到不足30%,而当受到激励时，能力应用最高可心超过80%。树立了职业理想，会让人的能力成倍发挥。日本推销天才原一平，曾经做过一份价值一百万美元的业务,不是因为幸运，而是因为他连续拜访一位客户十五年，碰壁上百次，他的最终成功，也正是说明了职业理想的推动作用。二、好的行为习惯是化解拒绝的基础成功者同失败者最大的不同其实是习惯上的不同。一位合格的保险营销者.为应对客户拒

7、绝，应当养成下面的习惯：(-)终生学习营销人员知识匮乏会是他走向成功的最大障碍。营销中的出乎其类、拔乎其粹者，都是具有广博知识的人。真正好的营销员，永远不会在知识面前满足。保险营销面对的客户，各行各业的人都有，没有丰富的知识是没法应对的。营销人员需要学习相关的保险业务知识、法律知识、医疗保健知识、投资理财知识等。而更广泛的，还应当学习社会学、心理学、时尚前沿、文学艺术、旅游、运动、汽车等方面的知识。营销人员应当以开放的心态接纳专业的新知识，各行业的新事物，适应新观念，跟上时代步伐，不断修改营销策略，提高

8、营销技巧，得到客户更多的认同，将客户拒绝的比例降到最低。(―)认真准备每一次销售都不是小事，每一次拜访都要有充足的准备。要求我们首先，要做好事先的调查研究工作。在和客永见面前，应当对客户的性格特点、职业、家庭，甚至本人有什么故事都做岀大致的了解。虽然是第一次和客户见面，但也应该像老朋友见面那样，能熟练地说出客户感兴趣的话题，力争在最有效的时间内拉近双方距离，为展开营销攻势找到突破口。其次，在思维中将见面可能发生的情况率先预演，尽量想象出客户