会员制市场营销论文范文-分析准确认识会员制营销word版下载

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1、会员制市场营销论文范文:分析准确认识会员制营销word版下载导读：本论文是一篇关于准确认识会员制营销的优秀论文范文，对正在写有关于会员制论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片段：每次在复旦MSE班上讲授《会员制营销与管理》课程前，我都请学员当场查看自己有多少张会员卡。一般每人都有不止一张会员卡，15张以上者可望进入前3名。有一次，一位女生竟然掏出了39张。当询问办理会员卡的主要冃的时，往往说消费时可打折、优惠，也有人说她的XX会员卡办理门槛很高，持有这样的会员卡感觉有身份、有面子。我细细一看，确实是上

2、海某高档会所的会员卡（差不多就是中纪委要求其内部员工主动上交的那种）。在现实社会中，会员制有两种存在形态：俱乐部会员制、企业会员制。俱乐部会员制是一种偏高端的俱乐部、私人会所等，不是本专栏讨论内容，故不作展开。金业会员制是大众化的会员制，由企业发起。企业通过为会员提供会员权益、会员服务，从而提高会员的满意度、忠诚度，促成会员重复消费，达到提升会员贡献度、降低会员管理成本的目的。企业经营的困惑市场竞争激烈、销售业绩下滑，企业怎么办？首先想到的是打折、促销，策划各种促销活动，编制各样促销理由，吸引客户来消费。

3、一年365天，天天有促销、日日有打折。但随着促销活动的不断推出,企业发现促销活动的效果开始逐步变化：•做促销，有销量、有利润，企业欢欣鼓舞，继续搞促销。•做促销，有销量、没利润，企业别无它法，仍然搞促销。•做促销，无销量、无利润，企业艰难存活，无力再促销。在促销肆虐的商业环境下，客户被培养出“比价模式”的消费习惯：无促时逛逛、小促时看看、大促时比比，没有什么忠诚度可言。企业养成了“杀猪模式”的经营思维：只关心本次生意成不成，不关心以后生意有没有。企业经营越来越困惑。会员制，明白的人不多，真明白的人更少传统

4、促销的岀发点并没有错，是对客户消费行为的一种奖励，鼓励客户消费，鼓励客户重复消费，理由出在不区分客户对象的无序、无效、无节制的促销活动，就像“飞机发传单”。企业经营困惑的出现，让管理者深思：如果客户能在我的企业重复消费该有多好！实际上客户也在深思：如果有值得信任的企业，我消费时就不需要再比来比去，太累了！让客户重复消费真是会员制的出发点、目标点，也是会员制实施中的困难点！不少人认为会员制就是发张会员卡，送点积分，积分兑礼品。会员卡储值后消费可以打折，就成为储值卡、打折卡，通过频繁促销,即可实现客户重复消费

5、。国内许多号称会员制的企业确实是这样认为、这样实施的，但结果证明，这样做会员制是不持久、不成功的。会员制模式的核心是区分对待会员。企业为不同的会员给予不同的会员权益、不同的消费奖励、不同的会员服务。会员制必须攥弃“杀猪模式”的经营习惯，采用“养羊模式”的服务思维。会员制在实践中必须坚持的原则是：原则一：根据会员的累计消费贡献给予会员奖励。累计消费贡献越大，奖励越多。原则二：根据会员的累计消费贡献的大小确定会员等级，不同会员等级单次产生相同消费贡献时，高等级会员可以获取更多的奖励。原则三：奖励内容不仅仅是打

6、折、送赠品、送资产（积分、现金券、抵用券等）等，而需设计一批较难复制的增值服务作为奖励，并具有一定的实用性、稀缺性、价值感。原则四：在会员接触点为不同等级的会员设计不同的优先服务、优质服务等奖励内容。原则五：按弃“杀猪模式”，采用“养羊模式”，将合适的服务与产品，在合适的时间，以合适的频度、合适的渠道提供给合适的会员，并给予消费行为合适的奖励。先帮助会员解决理由、创造会员价值，再引导会员为企业创造利润。‘'养羊模式”的关键点在于不仅关心本次生意成不成，更加关心以后生意有没有。采用会员制不仅能给会员带去以上

7、诸多好处，同时给企业也带来以下利益：•稳定的会员人群、稳定消费市场•降低营销费用，降低促销费用，增加利润•提升新产晶开发成功率・提高会员服务能力・提升新会员推荐率•会费收入（如果收取入会费的话）会员制表面上是一种营销模式，忠诚度营销、关系营销、精准营销、数据库营销、直接营销、亲传营销、直复式营销等都是会员制采用的营销手段、服务手段。会员制本质上是一种经营模式，是以客户为中心经营管理模式的落地。会员制通常有5级实施体系，不同实施等级，实施的策略、内容是不一样的，企业实施会员制时按需要确定。西方企业的实践证明

8、，会员制是提升客户忠诚度的利器，但国内企业实施会员制的并不多，能成功的更少，如汉庭、携程、四大航空、屈臣氏、DHC、京东等还算比较成功，但更多会员制实施企业没有达到预期效果，困惑依旧。不成功的主要理由是：•企业的主营业务不适合会员制商品不具备重复消费的特征；商品线单一，不具备提升销售与交叉销售的可能性；分销模式与直销模式并存，内部利益矛盾突出。•经营管理者思想认识不足以为会员制的效果能立竿见影，以为会员制是灵丹妙药，以为会员制