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时间:2019-02-12
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1、销售沟通参谋很多导购,顾客进门第一句话他就说错了!一般的导购看到顾客第一句话就是:“你好,欢饮光临!”,其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!“您想要点什么?”错“有什么可以帮您的吗?”错“先生,请随便看看!”错“你想看个什么价位的?”错“能耽误您几分钟时间吗?”错“我能帮您做些什么?”错“喜欢的话,可以看一看!”错这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。 我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧! 你怎么接话呢?很多导购说:“
2、好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了! 如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷!所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件!选择你的开场白,让你的顾客停留第一句话,要把品牌形象宣传出去。一般第一句话这么说:“你好,欢迎光临XXX专柜!”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多
3、,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌! 还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!”就会想到你。第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来! 怎么才能把他吸引住呢? 那就是给他一个留下来的理由! 女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强! “嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由! 第二句话一般这么说:第一种说法:“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看,比
4、如新媳妇!这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把新款突出出来,因为现在说新款的专柜太多了! 怎么把新款突出出来呢,这个以后说到构图的时候再详细说! 第二种说法:“我们这里正在搞XXX的活动!”用活动来吸引顾客,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的! 第三种说法:唯一性,比如“这条裤子是现在独有的两码包容工艺”第四种说法:制造热销气氛,“这次公司活动力度比较大,现在就剩下您手上这一款了”第五种
5、说话:时限性,比如“这次活动呢,只持续半天哦” 切记:把一种说法练习熟,脱口而出其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别!第三句话怎么说?直接介绍,切勿多余的礼貌 很多导购,包括以前的我的也是这样说的:“你好,欢迎光临XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了:“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言! 你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!本来
6、人家已经被吸引了,你又让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会! 一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打,他说:“我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!” 这个男的犯得错误就是多余的礼貌! 所以第三句话直接拉过来介绍商品! 这么说:“我来帮您介绍!” 直接拉过来,别问顾客愿意不愿意! 别问顾客能不能介绍! 他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了!“顾客说太贵了!我们怎么回答化解!” 顾客进门一看东西往
7、往说一句话:“这个多少钱?”我们说:“888.”“太贵了!”错误一:“这是老板定的价格,我也没办法!”顾客:“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打,老板怎么看你! 错误二:“这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵! 错误三:“先生,我给您便宜点吧!”这种导购我也常见,便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的! 当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您便宜点
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