加快推进“六个转变”增强价值创造能力

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1、参阅件第18期中国农业银行二〇一一年四月十九日加快推进“六个转变”增强价值创造能力河南分行党委书记、行长崔宗河2011年是农业银行打造优秀大型上市银行的第一年，也是河南分行改革发展极其关键的一年。虽然河南分行去年核心业务实现了“横向进位、纵向提升”，经济增加值和综合绩效考核在全国排名同比分别前移了6个和2个位次，但是业务结构不合理、经济资本回报率低等制约河南分行改革发展的深层次矛盾依然非常突出，转变业务发展方式、增强价值创造能力显得尤为迫切。今年河南分行将立足当前经济金融形势，着力加快推进“六个转变”，努力实现市场竞争力和价值创造力“双提升”。一、在发展模式上，由外延式扩张向资本节约型经营

2、转变。8坚定不移地把降低经济资本消耗作为转变业务发展方式的主要指标，突出强调经济资本回报率对业务增长的引领作用，优化增量、调整存量，大力发展经济资本占用低或不占用经济资本、综合价值回报高的业务。一是以贯彻落实国家宏观调控政策、信贷规模收紧为契机，大力调整贷款客户结构。强化经济资本管理与信贷计划占用的统一，优化增量信贷投向，优先满足信用等级高、定价水平高、综合回报率高的优质法人客户短期流动资金贷款需求；积极支持抵（质）押担保方式的个贷客户及“三农”领域的个人高端客户，确保个贷和“三农”贷款增幅高于全行贷款增幅。优化存量经济资本结构，对各行下达存量经济资本结构调整计划并强化考核，力争用两年时间

3、把A+级以下低信用等级客户贷款占比压降到全国平均水平，把中长期贷款压降到合理比例之内。加大潜在风险客户退出力度，确保压缩类、退出类客户压降比例均不低于20%，节约信贷类经济资本，为优质贷款投放腾出信贷规模。强力清收处置委托资产和自营不良贷款，大幅度压降不良资产经济资本占用。加快处置抵债资产、闲置固定资产，努力减少非信贷资产经济资本占用。二是把大力发展中间业务作为调整优化收入结构的战略重点。巩固扩大个人结算、银行卡、保险代理等传统中间业务优势，重点突破基金、代客理财、人民币单位结算、国际业务、电子银行等短板业务发展瓶颈，着力拓展高附加值的信用卡、投资银行、企业年金、国际贸易融资等新兴中间业务

4、收入渠道，确保中间业务收入增幅超过35%、收入总量四大行“保三争二”、财务贡献度提高3-4个百分点。三是把巩固扩大负债业务传统优势作为走资本节约型发展道路的重要基础。强化主动负债、择优负债、经营负债的观念，努力实现由“组织存款”向“经营存款”转变。在确保各项存款总量四大行“保二争一”、增量第一的同时，大力压缩低息、无息资金占用，增加系统内上存，主动做好转贴现、买入返售业务，积极向总行争取拆放同业资金转授权，拓宽资金运用渠道，增加系统内和金融同业往来收益。二、在服务内涵上，由传统金融服务向理财增值服务转变。8随着客户财富的增加和理财意识的增强，通过提供理财服务、为客户保值增值，已成为商业银行

5、抢抓高端客户、提升企业价值的重要手段。目前河南分行个人贵宾客户93.9万户，仅占全部个人客户的3.2%，但个人贵宾客户对全行储蓄存款的贡献度已达到54%以上。下一步要大力倡导“为客户创造价值”的理念，加快由传统金融服务向存款、信贷、结算、理财等多元化增值服务转变。重点围绕“客户分类、产品分包、服务分层”做文章。一是加快高端客户营销平台建设。今年新建设有理财工作室的精品网点150家、金钥匙理财中心18家，使理财工作室、金钥匙理财中心分别达到469家、51家。成立省分行财富管理中心，力争使财富管理中心成为理财师的培训基地、文明服务的标杆、高端客户的理财中心和私人银行业务的指导窗口。加快高端客户

6、服务专属队伍建设，今年新培养理财师160名，使拥有CFP、AFP资质的理财师达到406名。争取用2-3年时间，达到总行要求的每30名钻石卡客户、每100名白金卡客户、每200名金卡客户均配备1名专职个人客户经理。二是针对性地开展分层营销。运用客户营销管理系统，细化客户分类、进行分层管理。在对公业务领域，构建完善包括避险、支付结算、资产管理、现金管理、托管服务和投资银行等产品线的对公产品增值服务体系；在零售业务领域，梳理现有业务产品，分别设计“个人金融产品特色组合套餐”、“好时贷个贷产品组合套餐”、“个人理财产品组合套餐”等不同类型的综合“产品包”。根据不同客户群体的差异化需求，提供不同价值

7、含量的金融产品服务。三是完善高端客户服务体系。推行高端对公客户营销“四专”（专人维护、专项费用、专户监测、专门考核）管理模式，逐级指派专人或专门小组负责营销和日常维护8，增强高端对公业务市场竞争力。对零售业务贵宾客户，分层次落实名单制管理，省分行利用财富管理中心营销维护钻石卡客户和私人银行客户，二级分行利用理财中心营销维护白金卡客户，县级支行利用精品网点的理财工作室营销维护金卡客户。落实差异化分层服务模式，建立高端客户流