谈判智慧全书（上）

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1、内容提要本书是一部全面介绍谈判智慧的著作，全书分为如何成为谈判高手、谈判战略战术、讨价还价技巧、谈判对话艺术、商务谈判禁忌五个部分，内容丰富，行文流畅，具有相当的指导性、实用性，对于现代生活中的各类谈判，尤其是商务谈判，能给予较大的帮助。前言现代生活中，谈判可以说是无处不在、无时不在的，现代人时时处处都直接或间接地置身于谈判之中，这就要求人们具备一定的谈判素养，掌握一定的谈判知识和技能，因此出版有关普及谈判知识。传授谈判技能的书籍也就成为必要。本书正是为适应这种社会需求而编辑出版的。有关谈判的书籍，近年出版了不少，也各具特色。这部《谈判智

2、慧全书》的特色，则是融谈判基本理论、战略战术、具体操作以及与谈判紧密相关的对话艺术、礼仪禁忌于一体，全面介绍谈判的方方面面，使读者可以一册在手，便成竹在胸。另外，本书十分注重操作性，本书介绍的技能读者可以直接地运用于谈判实践之中。此外，本书的另外一个特点是行文流畅、简洁明快、易读易记，适应了现代快节奏生活的需求。相信本书的出版，能给广大读者以一定的指导和启迪。本书所引用的某些国外材料中，有的提法未必得当，请读者阅读时注意。本书主要由李晓丽、夏年喜、李岩梅等编写并统稿，参加编写的还有马建臣、田江、赵朝、杨小燕、王琳、董云竹、孔谧等。在编写过

3、程中，参阅了不少相关论著，在此对各位作者深表谢意。编者第一部如何成为谈判高手第一章谈判无所不在从现代社会的大众传媒中，人们已经不知多少次地接触过“谈判”这个字眼，因此，不能说陌生。然而，人们又以为谈判是高档饭店会议厅里才出现的事情，与一般人元关，因此，又不能说熟悉。那么，谈判究竟是怎样的一种活动？它与人们的关系怎样？它有什么特点？如此种种的问题一经解说，疑团必然豁然而解，谈判智慧也就如在囊中。一、谈判无所不在1.人生就是一连串的谈判一般人认为谈判是高层次的活动，与普通人无关。过去，每逢人们提及谈判，认为涉及的必是国家大事、外交事务，最少也

4、是重大的商务活动。这些活动当然是谈判，但它们仅仅是谈判外延的一小部分，其概念也仅是狭义的“Negotiation”。然而，随着社会法制的建立与健全，谈判作为一种沟通思想、缓解矛盾、维持和创造社会平衡的手段，其存在越来越普遍，作用越来越大。甚至有的学者认为，人间平凡小事的讨论等等也可说是谈判，这使谈判平民化、世俗化，从而也就使其概念扩大到了“talk”。这样看来，谈判便有了如此的定义：举凡国家间的、社会间的、公司间的事情，彼此讨论处理办法，或者相互议订规则，这种种活动就是谈判。有的学者把英文“Negotiation”译作“交涉”，从广义谈判

5、的意义上来说，不能不承认这种译法有一定的道理。因此，去商店购买一件家用电器，要谈判；到公司或行政单位求职，要谈判；为了薪水或职级的事情与老板（身为雇员）、或与职员（身为老板）交涉，要谈判；租赁或购买房屋，要谈判；推销某种物品（无论直销、传销还是店面销售），要谈判；因为遗产继承的问题协商，要谈判；谈婚论嫁要谈判⋯⋯举凡物质和精神的满足，没有能离得开谈判的。正如莎士比亚所说：“人生说起来就是一连串的谈判。”2.什么都可以谈判从前述的举例和莎翁的论断中，可以明确谈判与人生的密切关系。但是，恐怕还是有人要怀疑谈判的普遍适用性：真的什么都可以谈判吗

6、？回答是肯定的。一般来说，对于国际事务（如防止核扩散）、国家间事务（如双边勘界）、政治活动（如两党共同组阁）、军事活动（如停战协定）、重大经济活动（如跨国合资）等重大活动，人们是不会怀疑谈判在其中的作用的。然而，对于身边的生活小事，谈判真的是否具有适用性，人们便疑信参半了。诚如前述，出现这种情况的原因，在于人们把谈判只看成了那种郑重其事的狭义活动；一旦破除了这种狭义的观念，我们就不能不承认：确实什么都可以谈判。在我们这个有着两千余年封建专制历史的国家，古时除了个别比较恬跃的阶段，封建统治如铁筒一般，什么“三纲”、“五常”，早已经把人际关系

7、中的某些方面限定死了，不同身份的人们之间根本没有谈判的可能。近代以来，这种情况得到了改观，谈判逐渐走到了人们的生活中来。特别是现在，无论理论的倡导，还是实践的可行，谈判已经无所不在、无时不在了，很多事情都可以谈判了。就此而言，可以说谈判体现了人类平等、社会民主的内涵。反过来，也可以说，正是人类平等、社会民主的观念，唤醒了人们的谈判的意识，唤出了种种的谈判活动。近些年来，特别是改革开放以来，在我国谈判更是普遍起来。官方的谈判，如中英关于香港回归祖国的谈判、中美关于知识产权的谈判、中国加入世贸组织的谈判、中俄关于边界划定的谈判等，比以往任何时

8、候更频繁、更引人注目。与此同时，其他各界或因独立自主权限的扩大，或因经济关系、法律关系及责任的明确，或因民主意识的觉醒，谈判的现象也多了起来。企业、公司开展的商务谈判、引资谈判、承包谈判且不论