谈判智慧全书（下）

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1、第二章巧用妙语化解疑难语言，在商战的谈判桌上具有无穷的功力。可在谈判桌上大显神通，必须具备天时、地利、人和。这里的人和，不但指参加商谈的伙伴之间要密切配合，而且亦指你的公司的所有职员之间的紧密合作。因此，作为一个企业的领导，言谈之中不仅表现了你个人的态度，而且反映了整个企业的动态；不仅影响到个别职员，而且关系到整个企业。要使你所领导的人汇聚成流，你便要守住言语这个源头。就此而言，你不妨把与下属、员工的对话，也当作郑重其事的谈判对话——这正与我们本书的“大谈判”外延吻合。一、赞美与责备作为企业的领导，意味着你对一部分人有“管理”的权力

2、。既然有了管理的权力，就难免对你所管理的人进行功过的评述，这就要对你职员进行褒责。因此，学好褒责之术，是作为企业领导必修的课程之一。1.人人喜爱的语言——称赞要使称赞达到你所期望的效果，首先你要不吝惜你的称赞。有位成功的企业领导曾经说过：“如果能称赞他人，可使对方更有信心，更容易发挥潜能。”有的企业领导也将称赞他人作为一种用人的方法，以此开发人才，不过，称赞也大有学问，比如：哪一方面值得称赞，在什么地点进行称赞，对于准进行称赞，这许多的差异，便要求你熟练地掌握你称赞的语言。首先，关于称赞的具体内容。称赞一个人，当然是因为他有出色的表

3、现，但是出色在哪一方面却有所不同。比如：有的人在本职工作中表现突出，作出出色的成绩，而有的人在本职工作以外有突出的专长和表现，对这两种情况，称赞和表扬应该有所不同。如：某公司经销部的小王，在工作上的表现不是十分突出，但本职工作以外的表现却很突出。由于他爱好很多，个性开朗，善于交往，并且有组织才能，因此公司的迎新会、庆祝会等宴会中，他都是最佳主持人，常常使场面活泼生动，获得一致好评。一次，公司的一位经理在参加完一次庆功会后，对小王精彩的主持给予了称赞：“让你担任宴会的主持，真是能使你发挥专长。”说者虽是出自内心的赞扬，可听者却有不同的

4、感受。虽然小王听后表面上挺高兴，笑着说：“多谢经理的夸奖。”可是心理却不是滋味。因为小王毕竟本职工作是经销人员，他曾经自信地说：“虽然我的本职工作现在成绩不好，但我有自信将来是一流的经销员”。再者，小王担任宴会的主持人，能使场面热闹，全公司上下水乳交融，打成一片，也并不是一件容易的事。这说明他确实有这种才能，能够将公司上下的意见沟通，使公司上下产生一种默契。这也是作为一名经销员的必备条件之一，是小王做好本职工作的一种潜力。经理对这样具有高度的工作热忱和自信心的人，仅就其担任宴会主持人的表现加以称赞是不够的。小王不但不会因为经理的夸奖

5、感到满意，相反地，他会有受辱的感觉：经理这么说，是不是意味着我的本职工作做得不好啊？这样一来，他的工作热情顿时会熄去一部分，即使经理本无此意，也会使职员产生同样的感觉。那么，作为经理，应该怎样称赞像小王这样的人呢？称赞，首要的一点就是要使对方有被肯定的感觉，尤其是称赞工作以外的才能，更要因时因地而宜。同样一种场合，如果采用下面的说法，效果就会大不相同：“前些天辛苦你了，像今天晚上这样热闹的场面，在本公司好久未曾有了，你做得非常好，今后有机会还得拜托你，好吗？”这样，职员就不会敏感地联想到经理称赞的所谓言外之意，也便不会造成彼此间的误

6、会。可见，同是称赞一个人，同是称赞其工作以外的才能，表达得不同，效果便会大异。第二、关于称赞的场合。称赞，可以有公开的夸赞，也可以有私下里的鼓励和肯定。但是，现在有很多经理往往有一种误解，以为在众人面前称赞职员，职员会心存感激。当然，在众人面前指责职员，会使他难堪，是不当的，但称赞有时也是不易的，作为经理，必须认识到这一点。某公司的一会计工作时埋头苦干，非常认真，业务上十分出色。但是他平常沉默寡言，唯一的缺点是较为害羞。每当在众人面前讲话时，便脸红心跳，十分怯场。每次开会，他的心里都七上八下的。一次要举行“上年度营业讨论会”，总经理

7、也将出席。本应由本部门的经理作说明报告，可不巧，部门经理几天前因病住院，于是经理让这位会计作报告，他顿时惊慌万分。在会议上，这位会计的脸色由于紧张而发红，甚至额头渗出了汗。但是，可喜的是，他的报告做得非常详细，语调也很适中，不加以刻意的雕琢粉饰，反而给众人留下了一个很好的印象，可以说取得了很大成功。在后来的开会中，经理频频地称赞他：“我希望大家仔细地听这次讨论会。会计老刘表现得非常好，能够充分运用数字，条理清楚，赢得了好怦，为大家争了荣誉⋯⋯”在这一公司中，除老刘外，另外还有两名会计。参加会议的人都直视着老刘。老刘顿时感到十分不安忙

8、不迭地说：“不不不，我真的不行⋯⋯”经理继续说：“大家都对你的表现感到惊奇，你不要太客气了，你的表现就应该得到表扬的，公司的人都该向你学习。”于是，老刘变得更加不安，⋯⋯像这样在众人面前称赞职员，会使很多人不快。对于被称赞的人，经常会