g公司销售管理改进的研究

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1、广西大学硕士学位论文G公司销售管理改进研究姓名：谢尚谋申请学位级别：硕士专业：工商管理硕士（企业诊断与策划）指导教师：庞大莲20120527G公司销售管理改进研究摘要G公司成立于2001年，主要为通信运营商提供软件产品和通信技术类服务。G公司在成立初期具备一定的技术领先优势，企业在广西地区的通信行业内拥有一定的影响力。而在企业成立后，由于管理制度缺乏科学性，企业对于高速变化的外部环境缺乏快速反应机制和应对措施，导致企业逐步丧失了领先优势，难以完成年度规划的业务收入指标。2007年G公司在香港上市后，企业尝试使用标准化管理理念来制订企业管理制度，但就企业长期目标如何体

2、现、战略计划如何执行方面仍然缺乏整体规划。本论文研究选取G公司作为研究对象，对G公司的销售管理情况进行描述和分析，继而对企业的业务／产品结构，销售团队管理、薪酬体系、绩效考核体系、激励机制等方面存在的问题加以诊断，并提出相应的改进方案。本文试图通过分析诊断提出G公司当前销售管理存在的问题，继而依托科学管理理论，找出阻碍企业实现战略目标的关键因素，据此提出有实际意义的改进方案，为企业调整经营策略提供决策依据。关键词：通信服务：销售管理；市场营销ImprovementoftheGcompanysaeSmanagementABSTRACTGCompanywasfounde

3、din2001，providessol,rareproductsandcommunicationstechnologyclassservicesfortelecommunicationsoperators．GCompanyintheearlydayswimcertaintechnicallead,hasacertaindegreeofinfluencewithinthecommunicationsindustryintheOuan函region．Aftertheestablishment：oftheenterprise，thelackofscientificmana

4、gementsystem，enterprisesCan’tdealwiththerapidlychangingexternalenvironment，thelackofrapidresponsemechanismsandresponsemeasures，whielacausesthe罂删lossofthelead，itisdifficulttocompletethebusinessoftheannualplanningandrevenuetargets．Since2007GcompanieslistedinHongKong，businessmanagerstryto

5、usethestandardizedmanagementconceptstodevelopthebusinessmanagementsystem，butonthelong-termgoalsoftheenterprise，howtoimplementthestrategicplanisstillalackofoverallplanning．Thisthesis，selectGcompanyastheobjectofstudy,todescribeandanalyzetheG’Ssalesmanagement,diagnosistheproblemsofthecomp

6、any’Sbusiness／productmix，salesteammanagement,compensationsystems，performanceappraisalsystems，incentivemechanisms，thenputforwardthecorrespondingimprovementprogram．ThisarticletriestoanalyzeanddiagnosisofG’Scurrentsalesmanagementissues，andthenrelyingonscientificmanagementtheory,toidentify

7、thekeyfactorstohinderenterprisestoachievestrategicobjectives，putforwardameaningfulimpmvementforenterprisestoadjusttheirbusinessstrategytoprovideabasisfordecisionmaking．KEYWORDS：Communicationservices；salesmanagement；MarketingⅡ广西大学工商管理硕士掌位’沦文G公司销1}管理制度及镇1}策略改进研究第一章绪论1．1国内外销售管理研究综述1．1．1