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时间:2019-02-11
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1、讲师稿异议处理首先明确处理的目的是什么。然后发现了解客户提出异议背后的真实含义,才能对症下药,有效地处理异议,并使保险营销工作获得成功。处理异议是理财顾问过程中非常重要的环节,对客户异议的处理方法因不同性别、不同性格、不同年龄、不同文化、不同职业、不同经济状况、不同异议类型和不同场合二各不相同,不能一概而论。因此,如何善用客户异议的处理技巧,正是寿险理财顾问应该努力学习,不断提高的课题。根据大多数寿险理财顾问成功的推销经验,归纳起来,异议处理的基本方法已达十一种之多。其次要在处理过程中强调购买点,每一次异议
2、处理都是一次促成机会,要快速在处理客户问题的同时转接的就是二次促成,有利于销售的进行。以下提供了异议处理的一些方案和话术案例,在每个案例最后都要加上无压力式销售方法的“所以,请您先听我介绍(讲完)*****的特点(优势),之后您在做决定,***先生/女士,这是我们公司的****,请看第一点,请看第二点………..”这个类型的话术,作为促成的开场,当你介绍完所有问题之后,就开始进行二次促成。标准句式包含“您是投保20万还是30万”、“您是用爱人的名字投保还是您的名义投保”等类似的二择一法,作为最后的陈述总结。万
3、一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com一、直接性说服法有些异议最好给予直截了当的回复,比如,当客户对保险一无所知时,对他的提问最好正面回答,以帮助他提高对保险的意义和作用的认识。另外,在十分了解客户和他提出的异议原因时,正面的直接的回答往往也会起到很好的效果。例如:客户说:“我这么健康要保险干什么?”显然,这是他不懂得保险的特征。对此,我们可以这样回答他:“是的,正因为您健康,我才来劝您对您的健康进行投标。等到您身体不好时,您即使想投保,保险公司也不会接受了。”又如,客户说:“我恐怕
4、付不起这么高的保费。”显然这是他的担心,而并非拒绝投标。对此,我们可以这样回答:“我知道您要投保的话,就付得起保费,否则我也不来拜访您。像您这样有这么好的工作,人又聪明,又有品味,我知道,您说付不起保费只是句玩笑话而已。”此外,要特别提醒诸位注意的是,当对方言不由衷,借机推诿,歪曲事实时更宜使用此法。例如,对方说:“保险公司都是靠我们这些保户养活,我才不投保呢。”这显然是歪曲事实。对此,我们可以这样回答说:“您大概不会因为银行赚了您的钱而不去存款,也不会因为商场赚了您的钱而不去商场购物了吧。那么什么会因害怕
5、保险公司赚钱就不让自己的家庭拥有保障呢?”如果你觉得这样的回答有冲撞对方之嫌,还可以换一个说法:“万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com先生,在市场经济体系中,哪一家工商企业不是由客户养活呢?但我想,到了若干年后,当您从保险公司领取养老金时,您也许会反过来感谢保险公司让您拥有金色的晚年。”直接法如能运用得当,可以直接表示对异议否定,并在建设性的陈述中,使客户感受到你的坦诚,以及你对寿险事业具有的坚定信念,从而改变自己原有的立场。一、间接性说服法此方法适合于多种场合,又不会得罪客户,
6、所以是最常用的。它的主要话术是:首先灵活运用“是的,我明白”,“当然,您的看法不错”,“您说得很对,我能理解您。”等措辞,使对方不觉得你是在反对他。其次,接下来往往是一句“同时您有没有想到还有其它情况”的转折语,显示出你和客户的观点有相同的部分,也表达出有不同之处。此法可以准客户觉得他的观点被人接受,为人所了解,但还有不全面之处,需要考虑理财顾问的补充意见,等等。这样准客户就愿意接受你的说法,从而避免了不必要的争论和辩驳。例如,准客户说:“我虽然想投保,但保额低又没有意思,如果保额高的话,又付不起这么贵的保
7、费,等我有能力付保费时再买吧。”你可以这么回答:“您的想法的确不错,我完全能够理解。低保额确实没有多大意思。因为一个人的收入与保险是密切相关的,现在收入低,保额可以定低点,等到您有一天收入提高了,我会再来为您追加投保,提高您的生命保障。”又例如,客户说他现在非常健康,不需要买保险。理财顾问可以这样回答:“万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com是的,您说得有道理。您现在很健康,我也很健康,我们都在用健康的身体挣钱。但是,有一天我们会失去健康,需要用钱来换回健康。谁能保证我们那时仍然很
8、有钱呢?而保险就能做到这一点,它能永保您生活幸福,在需要用钱的时候不为无钱而烦恼。”一、反问性说服法有时客户提出的问题比较幼稚,或提出一些一时难以回答的问题,我们在这种情况下通常可以采用反问说服法。反问法的要求是使客户处于主动谈话的地位,然后就其误解的地方加以分析、扶正。例如,客户说:“保险都是骗人的。”我们可以回答说:“某某先生,为什么您认为保险是骗人的,能否就此问题请教您?”对方接下来就会说出他的理由,这其中
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