异议处理讲师版

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1、讲师稿异议处理首先明确处理的目的是什么。然后发现了解客户提出异议背后的真实含义，才能对症下药，有效地处理异议，并使保险营销工作获得成功。处理异议是理财顾问过程中非常重要的环节，对客户异议的处理方法因不同性别、不同性格、不同年龄、不同文化、不同职业、不同经济状况、不同异议类型和不同场合二各不相同，不能一概而论。因此，如何善用客户异议的处理技巧，正是寿险理财顾问应该努力学习，不断提高的课题。根据大多数寿险理财顾问成功的推销经验，归纳起来，异议处理的基本方法已达十一种之多。其次要在处理过程中强调购买点，每一次异议

2、处理都是一次促成机会，要快速在处理客户问题的同时转接的就是二次促成，有利于销售的进行。以下提供了异议处理的一些方案和话术案例，在每个案例最后都要加上无压力式销售方法的“所以，请您先听我介绍（讲完）*****的特点（优势），之后您在做决定，***先生/女士，这是我们公司的****，请看第一点，请看第二点………..”这个类型的话术，作为促成的开场，当你介绍完所有问题之后，就开始进行二次促成。标准句式包含“您是投保20万还是30万”、“您是用爱人的名字投保还是您的名义投保”等类似的二择一法，作为最后的陈述总结。万

3、一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com一、直接性说服法有些异议最好给予直截了当的回复，比如，当客户对保险一无所知时，对他的提问最好正面回答，以帮助他提高对保险的意义和作用的认识。另外，在十分了解客户和他提出的异议原因时，正面的直接的回答往往也会起到很好的效果。例如：客户说：“我这么健康要保险干什么？”显然，这是他不懂得保险的特征。对此，我们可以这样回答他：“是的，正因为您健康，我才来劝您对您的健康进行投标。等到您身体不好时，您即使想投保，保险公司也不会接受了。”又如，客户说：“我恐怕

4、付不起这么高的保费。”显然这是他的担心，而并非拒绝投标。对此，我们可以这样回答：“我知道您要投保的话，就付得起保费，否则我也不来拜访您。像您这样有这么好的工作，人又聪明，又有品味，我知道，您说付不起保费只是句玩笑话而已。”此外，要特别提醒诸位注意的是，当对方言不由衷，借机推诿，歪曲事实时更宜使用此法。例如，对方说：“保险公司都是靠我们这些保户养活，我才不投保呢。”这显然是歪曲事实。对此，我们可以这样回答说：“您大概不会因为银行赚了您的钱而不去存款，也不会因为商场赚了您的钱而不去商场购物了吧。那么什么会因害怕

5、保险公司赚钱就不让自己的家庭拥有保障呢？”如果你觉得这样的回答有冲撞对方之嫌，还可以换一个说法：“万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com先生，在市场经济体系中，哪一家工商企业不是由客户养活呢？但我想，到了若干年后，当您从保险公司领取养老金时，您也许会反过来感谢保险公司让您拥有金色的晚年。”直接法如能运用得当，可以直接表示对异议否定，并在建设性的陈述中，使客户感受到你的坦诚，以及你对寿险事业具有的坚定信念，从而改变自己原有的立场。一、间接性说服法此方法适合于多种场合，又不会得罪客户，

6、所以是最常用的。它的主要话术是：首先灵活运用“是的，我明白”，“当然，您的看法不错”，“您说得很对，我能理解您。”等措辞，使对方不觉得你是在反对他。其次，接下来往往是一句“同时您有没有想到还有其它情况”的转折语，显示出你和客户的观点有相同的部分，也表达出有不同之处。此法可以准客户觉得他的观点被人接受，为人所了解，但还有不全面之处，需要考虑理财顾问的补充意见，等等。这样准客户就愿意接受你的说法，从而避免了不必要的争论和辩驳。例如，准客户说：“我虽然想投保，但保额低又没有意思，如果保额高的话，又付不起这么贵的保

7、费，等我有能力付保费时再买吧。”你可以这么回答：“您的想法的确不错，我完全能够理解。低保额确实没有多大意思。因为一个人的收入与保险是密切相关的，现在收入低，保额可以定低点，等到您有一天收入提高了，我会再来为您追加投保，提高您的生命保障。”又例如，客户说他现在非常健康，不需要买保险。理财顾问可以这样回答：“万一网中国最大的保险资料下载网www.wanyiwang.com是的，您说得有道理。您现在很健康，我也很健康，我们都在用健康的身体挣钱。但是，有一天我们会失去健康，需要用钱来换回健康。谁能保证我们那时仍然很

8、有钱呢？而保险就能做到这一点，它能永保您生活幸福，在需要用钱的时候不为无钱而烦恼。”一、反问性说服法有时客户提出的问题比较幼稚，或提出一些一时难以回答的问题，我们在这种情况下通常可以采用反问说服法。反问法的要求是使客户处于主动谈话的地位，然后就其误解的地方加以分析、扶正。例如，客户说：“保险都是骗人的。”我们可以回答说：“某某先生，为什么您认为保险是骗人的，能否就此问题请教您？”对方接下来就会说出他的理由，这其中