【8A文】SYB第三步教案.ppt

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1、第三步评估你的市场陈红云自我介绍陈红云，任职兵团电大电话：18997912905E-MAIL：xjchy14@163.com喜欢的一句话：总在飘荡中寻找安定的理由，总在安稳中寻找变化的机会教学目的明白顾客需求及其重要性，了解顾客的主要特点和购买习惯1能确定顾客和竞争对手的特点2能够运用市场营销的4P原理讲述自己的市场营销计划3能够估计自己的销售额4复习请介绍你的企业构思企业构思SWOT分析法如何判断企业构思？如何产生一个好的企业构思？SWOT分析应用优势体现充足的资金来源；良好的人缘关系；技术力量；地理位置好；产品质量好；市场份额多；成本低；广告攻势；服务好劣势体现设备老化；管理

2、混乱；缺少关键技术；地理位置差；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差；成本高可能的机会生产出新产品；开发了新市场；出现新需求；竞争对手失误；国家政策扶持。可能的威胁新的竞争对手出现；替代产品增多；市场紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件SWOT分析法应用注意事项第一个，当我们把优势分析不彻底分析不完的时候，我们绝不能去谈问题。第二个是我们把优势、弱势、机会和威胁没有全面分析完的时候，我们不能进入方案制定阶段。什么是市场？市场=人口+购买能力+购买欲望顾客是基础！了解你的顾客没有顾客，你的企业就会倒闭解决了顾客的问题，满足了顾客需求，你就能成功市场营销本质就是满足

3、顾客需求2021/7/24SYB创业培训10企业构思调查消费者和竞争对手选择客户确定4P策略预测销售额有无客户？无有产品营销方略的制定过程我们需要了解顾客什么信息？62091916912323顾客信息为什么买谁买哪里买如何买何时买买什么收集顾客的信息依靠市场调查详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行收集顾客信息的方法头脑风暴：请说明你会用什么方法收集信息收集顾客信息的方法情况推测----经验法利用行业渠道获得信息----同业了解抽样访问你选定的那部分顾客------抽样很重要.情况推测法（依据经验、观察情况判断）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）抽样调查法

4、（询问法、电话调查法、座谈）观察法(对顾客购物行为观察记录)实地考察（深入行业收集第一手资料）收集顾客信息的方法：2021/7/24SYB创业培训17识别顾客富豪型富裕型小康型温饱型贫困型中高档消费群体中低档消费群体注意：不能把自己的需求想象成顾客的需求。确定样本总体例1：某烟草公司欲了解我国高收入烟民对某品牌香烟的评价。调查总体——高收入烟民定义：平均每天吸烟10支以上平均个人月收入≥3000元总体定义错误将导致调研结果出错问题在哪里？调查中发现1、某人正常月收入为2,000元，但今年获一笔一次性奖金为12,000元。经折算，月均收入达到3,000元，是否可作为调查对象？2、某

5、人本月刚刚开始戒烟，戒烟之前每天吸烟10支以上，此次戒烟能否坚持下去还不一定。他是否可作为调查对象？例2：1936年，罗斯福任美国总统第一任期届满，共和党人兰德与之竞争下一界总统。美国《文学摘要》杂志对240万人进行了调查，预测兰德将当选。当时刚刚起步的盖洛普公司对5万人进行了调查，认为罗斯福将当选。结果是：调查机构罗斯福得票率兰德得票率《文学摘要》43%57%盖洛普公司56%44%实际选举结果62%38%它借助一些俱乐部的名单和电话号码簿，获得了1,000万人的地址，据此建立了样本总体，然后将问卷邮寄给他们。由于当时能加入俱乐部和拥有电话的人都是富裕阶层，所以这种确定样本的方法

6、排斥了穷人。而当时罗斯福的新政恰恰是对穷人有利的。《文学摘要》失败的原因是什么？不同层次服务的作用基本服务-----让顾客无怨言附加服务-----提升满意度超出期待服务----建立忠诚度您平时给客户做哪些服务？失去顾客的最常见原因你不能提供他们想要的产品；你不能提供他们愿意接受的价格；你不能尊重地对待他们。切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！处理顾客不满的原则1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。权威人士指出：“98%～99%的顾客都确信自己的批评是正确的”。2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。3、处理的时间越

7、早效果越好。谁是你的竞争对手？相同顾客替代品产品相同产品需要了解竞争对手什么信息市场营销要素4P产品规格设备质量品种种类包装……价格优惠成本折扣……地点促销4P产品：规格、设计、质量、型号价格：成本、顾客期望价格、竞争者价格地点：让顾客方便的得到你的产品促销：广告、宣传、销售促销怎么了解你的竞争者1公开信息2观测推断3其他人的意见对待竞争者的态度成功公开学习公平尊重分析竞争者SWOT分析法产品价格销售地点促销2021/7/24SYB创业培训31在义乌，靠做这样只赚１分钱生意起家的