SYB创业培训第三步教案.doc

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1、第三步：评估你的市场教学目的n掌握评估市场、市场营销知识；n市场营销的4P理论，会做市场营销计划；n知道销售预测的重要性，会做销售预测；想想看：销售与营销有什么区别？市场营销营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单。营销与销售的区别营销n依赖于市场调研n从目标市场入手进行市场细分n时间用于计划工作上n从长期考虑n目的在于获得市场份额并赚取利润市场营销指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。市场调研通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.调研不仅仅在创业阶段是重

2、要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。课题一、了解你的顾客教学目的§知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。§明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。三要素的相互关系人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。了解顾客的意义解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业

3、就会成功。这是企业经营最根本的出发点。经营思路改变：怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？没有顾客你的企业就会倒闭!下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城……即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！识别顾客n富豪型n富裕型n小康型n温饱型n贫困型独具匠心抢市场n北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：n特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品

4、全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。n特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。n特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。收集顾客的信息依靠市场调查市场调查的内容第二页九个方面详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行情况推测法（依据经验、观察情况判断）行业信息法（专家、书报、杂志、网

5、络）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）观察法(对顾客购物行为观察记录)实地考察（深入行业收集第一手资料）划定调查范围（确定目标客户地域）明确调查对象（确定潜在顾客群体）确定调查内容（确定市场调查主题）直接进入市场（亲临现场实际考察）多方搜寻信息（多渠道多途径收集）阅读理解创业故事（七）调查客户需求黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的？服务顾客的价值保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一。向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15%　　客户忠诚度下降5％，企业利润则下降25％。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分

6、点，可能使企业利润增长85％。　　企业60％的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。不同层次服务的作用基本服务-----让顾客无怨言附加服务-----提升满意度超出期待服务----建立忠诚度您平时给客户做哪些服务？失去顾客的最常见原因n你不能提供他们想要的产品；n你不能提供他们愿意接受的价格；n你不能尊重地对待他们。切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！处理顾客不满的原则1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。权威人士指出：“98%～99%的顾客都确信自己的批评是正确的”。2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时

7、间等压力，企业尽量认同顾客的感觉。3、处理的时间越早效果越好。曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店，其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。确定你的顾客：练习1-2：练习2:确定您的顾客（饭店）课题二、了解你的竞争对手教学目的1、知道了解竞争对手的重要意义。2、确定竞争对手的主要特点。为什么要了解你的竞争对手?你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！首先弄明白的一个问题：竞争对手与我们是什么关系？没有单独的赢家镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的

8、羊汤馆，对面是李四开的烧饼铺。张三制作