SYB创业培训第三步.ppt

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1、SYB创业培训1培训讲师：陈昌勇培训讲师陈昌勇第三步评估你的市场我们通过前面两步的学习后，已经有了自己创业的确切构思，现在需要学习市场营销的知识，衡量你要创办的企业生产的产品或提供的服务有没有市场2培训讲师：陈昌勇第三步的教学目的：1、评估市场有两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。2、使学员懂得市场营销的4p理论3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。3培训讲师：陈昌勇想想看：销售与营销有什么区别？4市场营销营销是企业围绕满足顾客需求，获取最大利润而开展的整体经营活动。销售只是营销活动中一项极为重要的工作，包括推销商品或收定单培训讲师：陈昌勇5营销与销售的区别营销依赖

2、于市场调研从目标市场入手进行市场细分时间用于计划工作上从长期考虑目的在于获得市场份额并赚取利润销售依赖经验了解不同个性的买主时间用于面对面的促销上从短期考虑目的在于促进销售培训讲师：陈昌勇61、营销做品牌，销售做业绩。2、营销是战略，销售是战术。3、营销是面上的工作，销售是点上的工作。4、营销是理论，销售是实践。5、营销着重整体利益，销售强调局部利益。6、营销要长久的利益，销售要短期的利益。培训讲师：陈昌勇营销与销售的区别7市场调研通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。培训讲师：陈昌勇8企业构思调查消

3、费者和竞争对手选择客户确定4P策略预测销售额有无客户？无有产品营销方略的制定过程培训讲师：陈昌勇9了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。人购买力需求培训讲师：陈昌勇10三要素的相互关系人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大的市场；人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场；只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能成为一个有潜力的市场；如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。培训讲师：陈昌勇一、了解你的客户没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！了解顾客的意义：避免顾客流失；顾客帮助宣传扩大顾客群体；更多的销售额和更高的

4、利润。如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功11培训讲师：陈昌勇12生理需要安全需要归属和社交需要自尊与受尊重自我实现需要研究客户需求做好营销计划马斯洛的需要理论各种产品培训讲师：陈昌勇例如：1、人们爱美而需要穿各种舒适漂亮衣服,尤其以女性顾客表现得特别明显。需要美丽2、现在大部分人群需要在主食以外增加一些小食品，这种需要以小孩表现得比较突出.民以食为天3、为了自己家里面的卫生整洁而又不愿意自己亲自动手就需要请家政服务人员。劳逸结合4、为了放松，人们需要休闲娱乐的场所，最常见的玩麻将等。不一样的享受5、顾客为了省心而就近在自己家附近购物以及送货上门，简单明了。我们可

5、以这样看了解需要就是发现商机，了解需要就是了解顾客13培训讲师：陈昌勇14识别顾客◆富豪型◆富裕型◆小康型◆温饱型◆贫困型中高档消费群体中低档消费群体注意：不能把自己的需求想成是顾客的需求。培训讲师：陈昌勇15◆北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。特色之三：打破一

6、般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。独具匠心抢市场培训讲师：陈昌勇◆1994年，李锦记首次推出其豆豉油产品，虽然做过种种营销方面的努力，销售成绩并不理想，销量一直没有取得突破性进展。李锦记在对消费者的调研中发现，很多香港人上酒楼爱吃蒸鱼，但酒楼使用特制豆豉油，消费者不知道如何炮制，而在市场上又找不到。家庭主妇们希望有一种专用于蒸鱼的豆豉油，使她们在家里就能做出和酒楼一样的美味可口的蒸鱼来。这对于李锦记是一个令人鼓舞的发现，它随即根据这一需求进行产品研制。◆

7、1996年，李锦记在香港市场推出其新产品蒸鱼豆豉油，并展开了强大的营销攻势，获得极大成功。独具匠心抢市场16培训讲师：陈昌勇17收集顾客的信息依靠市场调查市场调查的内容教材第2页9个方面市场调查就犹如寻找破案线索，我们要记住满足顾客需要企业才能成功，只有做好信息收集才能判断创业的可行性。培训讲师：陈昌勇情况推测法（依据经验、观察情况判断）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈）观察法(对