【7A文】营销管理--信用营销管理.ppt

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1、营销管理MarketingManagementFMBACLASS吉林大学商学院王希庆营销管理--信用营销管理CREDITMARKETINGMANAGEMENTFMBACLASS主要内容Objectives基本概念一、客户档案建立及管理二、评价客户三、企业信用政策四、应收账款管理五、企业建立信用管理制度的基本程序信用营销基本概念信用(CREDIT)伦理、经济、法律、货币企业信用企业信用就是指一个企业履行自身承诺的能力与意愿，其中包括了企业履行承诺的历史记录。一是企业是不是有积极的履行承诺的意愿（可以通过考查企业的历史记

2、录，看企业是不是具有良好的履行承诺的意愿）二是企业是不是具备保持良好信用水平的能力。（可以通过评级机构的评级结果，看企业具备不具备履行承诺的能力）信用销售（赊销）赊销是指买方延期付款、卖方延期收款，并将货款记录在有关合约上的一种交易方式.1.产品赊销(B-B)B2B赊销B2B(SalesAgent)赊销西方国家常用商业发票（CommercialInvoice）背书.在我国，广泛采用合同方式的信用销售（DocumentInstrumentofCredit）。信用销售（赊销）2.商品赊销(B-C)B2C赊销属于消费者信用中的

3、零售信用方式之一。所采用的主要授信方式是信用卡和分期付款。在世界信用交易额最大的北美市场，每月的信用交易额度超过2000亿美元。讨论：信用销售的利弊?市场风险信用销售风险的来源信用风险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误人员管理失控监控力度不够客户资信状况逾期应收帐款内部管理问题美国信用的作用无所不在在美国商店买东西可以无条件退货。SC归还从图书馆借的书不需办任何交接手续。自动售报机交电话费水电费等等，你都可以先使用再交钱。WSSCS客户资源管理销售风险管理货款回收管理客户信息管理客户风险评

4、估、监督客户价值评估与分类信用政策制定订单、合同评审信用限额评估收帐政策制订应收帐款管理债权评估与处理企业信用管理的关键业务一、客户档案建立及管理客户销售部门：对本企业产品有需求并具有支付能力的法人单位和消费者个人，都是企业的潜在客户（CustomerProspective）；信用管理部门：有良好资信的是潜在客户。（一）、客户档案建立凡是与决定或影响客户信用的因素有关的信息都应列入信用信息的范围法人信用信息：1、企业的名称与地址2、企业的法律形式、注册资本金3、企业的所有权4、企业的经营范围及所属行业5、企业注册日期或经

5、营年限6、企业的内部组织机构及主要管理者财务信用信息：1、客户的资本状况与利润的增长情况2、客户的资产负债状况3、客户的资本结构4、客户资本总额品牌信用信息：1、客户产品的生产特征2、客户产品的品质特征3、客户产品的产品需求4、客户产品的竞争性特性5、客户产品的用户特征交易信用信息：1、客户在付款问题上的异常反应或征兆2、企业保持的每个客户的付款记录3、对每个客户的每次帐款催收记录4、市场中或行业中的信用记录（二）、获取客户信息的渠道信用专业信息（信用部门所收集、记录的资料）公司业务信息（营销、销售、财务等）客户数据库来

6、自外部的信息（公共信息、资信报告等）来自客户的信息（第一手资料）（三）、客户资信档案管理信用信息分类（四）、客户信息核查信息风险就是企业信用管理部门使用有缺陷信息而产生的风险。信息外部缺陷：从信息源来的原始信息渠道不畅通造成的信息不完整、有偏见、有误导、不及时等。信息内部缺陷：企业信用管理部门进行技术处理深度不够、解读不正确、分析结论输入客户风险管理数据库不及时、向企业财务部门传递信息的提示工作做得不好等（五）、动态客户信息企业信用管理的客户档案信息的主要特点：长期积累、动态管理、自动提示、按客户的重要性分类管理、统计分

7、析、简单显示。信用管理部门对客户档案实施动态管理，目的是随着客户财务、经营、人事变动情况，定期调整对客户的授信额度。二、评价客户（一）、考察客户的5C系统考察企业客户的5C系统，是考察客户信用和偿付能力的五个主要指标：品德（Character）、能力（Capacity）、资本（Capital）、抵押（Collateral）情况（Condition）。（二）、企业（客户）资信评级企业信用评级：根据评估客体的当前情况，对他们长期和短期的财务信用做出一个综合的评价。信用评级是对受评客体某项债务的偿付能力，而不是受评客体的市场

8、价值。信用评级仅仅是一种专家意见，不作为决策的唯一依据；仅供参考。信用评级是对特定的风险进行揭示，而不是客体的全部风险。客户信用等级的18个影响因素客户实力优先性信用特征1外在形象4组织管理2产品与市场5竞争力3经营状况6发展前景1交易利润率4影响力2企业实力5担保条件3合作潜力6可替代性1付款记录2银行信用3获利能