【7A文】招商运作管理.ppt

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1、招商运作管理内容目前市场上招商模式介绍招商策略规划与实施渠道管理：一、二级分销体系的建立药品招商模式分析医药圈子里相互推荐主打样板市场招商自我推荐互联网招商相似品种厂家资源利用（竞争对手代理商）参加协会、沙龙专业顾问公司、其他方式深度招商的八个转变招商产品从大众化向差异化转变招商目标从商人型向创业型转变从看样板市场到全面助销转变从提供操作手册到全面咨询培训转变从办公室招商到异地路演式招商转变从产品招商到盈利模式招商转变从急于求成到严格按标准操作转变从单一的广告招商到互动式招商转变互动式招商转变招商媒体从以前单一的平面媒体到互联网、E-MAIL、手机短信平台等转

2、变招商形式从各种交易会到厂家组织各种培训性质的学习会、研讨会招商。从硬性广告招商到软文招商从自己招商到委托专业公司招商从单一短期性招商，到系统化、长期性招商，甚至专门设立招商部和招商项目经理，长期从事招商及其服务工作未来的主流招商模式-定向找商商业终端厂家、总代理商医院药店地区经理区域代理商人脉主流代理商铁户代理商专科代理商代理商管理模型介绍代理商管理模型----总部管理营销公司总经理大区经理居间人医药代表医院开发销售部销售总监医院推广上量市场部商务部地区经理代理商管理系统支持居间人演化代理商管理模型----推广支持营销公司总经理区域经理代理商医药代表医院开发

3、销售部销售总监医院推广上量代理商管理模型----市场导向营销公司总经理大区经理代理商医药代表医院开发销售部销售总监医院推广上量市场部商务部市场销售技术支持区域市场调查商业渠道管理在区域市场调查的基础上寻找代理商商业选择、招标等事务由企业负责招商策略的规划与制定■产品力分析■品种筛选■以区域目标医院终端为基础单位的代理商信息收集分析■评估预期和潜在风险■产品领域市场调研■竞争产品情况调查■制定招商模式盈利支持方案招商资料组织保障招商宣传招商政策招商目标招商现状医药企业招商策略规划制定招商策略招商策略制定中的关键控制点：资源的合理配置和使用对外-以真正终端为基本划

4、分单位如以地理区域划分，要充分考虑今后的可控性，避免养猫为虎对内-区域指标划分对等，避免内部大户的产生适时拆分策略制造商通路力是制定招商政策的基本依据（25%）产品力及市场容量（22%）广告支持力度或品牌力（18%）获利空间（利润率、提成比例、代理区域内代理商数量及市场管理能力）（13%）促销方案的可行性和实效性（10%）企业背景及实力（高端事务能力和退换货等信誉保障）（7%）后继市场帮助，终端信息的掌握（5%）同类产品竞争力制造商通路力越强，对渠道的主导作用越强制造商通路力要素排序及权重大型企业招商合作的基本原则大型企业通路力强，势必形成一种以制造商为主导

5、的通路合作模式：丽珠新瑞普欣中小型企业招商合作的基本原则中小型企业通路力较弱，通常会形成一种以代理商为主导的通路合作模式。案例：珍宝岛药业企业：集中优势做好研发、制造及后续产品工作。做好产品的品牌建设规划、市场基本策略和服务、支持工作。保持区域灵活操作模式的主动权代理商：负责通路建设投资与企业共同制定地方市场开发计划并负责实施和投资建立样板市场的意义从整体市场来看，建立分销体系的样板市场可以对其他市场产生极大的促进作用。-对经销商建立信心-对自己的队伍稳定军心的作用-总结出分销网络构建的经验，并尽快形成一套可复制的执行标准-培养队伍如何建立样板市场市场调研，锁

6、定目标市场制定策略和行动方案匹配企业内部资源行动调整总结，形成标准操作手册和代理商赢利方案宣传、复制