【5A文】知识宝典：二手房交易流程[1].ppt

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1、二手房买卖业务流程新人知识宝典第二集谈判转定带看配对收意向签约-售后获取信息二手房买卖业务有哪些环节？1234二手房买卖业务包含信息获取、配对、带看、收意向、谈判、转定、签约-售后七个环节。567获取信息配对收意向转定124要获取哪些信息?信息的获取包括房源的开发和客源的开发，大量的房源和客源信息是形成快速配对，乃至最后成交的基础。房源开发的关键信息:物理属性：所在小区、楼栋、几楼几室、房型、面积、朝向、年代、家具家电配套法律属性：产权、产权人、合法用途交易属性：出租or出售、价格、业主姓名和联系方式注：黑色加粗部分是房源开发信息中的重点，特别是业主联系方式。签约-售后6带

2、看37谈判5要获取哪些信息?客源开发的关键信息:需求：房型、面积、楼层、用途、目标区域、法律属性：购房资格交易属性：求租or求售、预算、业主姓名和联系方式，付款方式（全款、贷款（商业、公积金、组合））注：黑色加粗部分是房源开发信息中的重点，特别是客户联系方式。信息的获取包括房源的开发和客源的开发，大量的房源和客源信息是形成快速配对，乃至最后成交的基础。获取信息配对收意向转定124签约-售后6带看37谈判5如何获取（开发渠道）?社区开发社区驻守、派单、举牌媒介开发网络、报纸开发人际开发亲戚、朋友、同学、邻居、保安、物业介绍客户或房源门店开发门店/橱窗接待、电话接待同业开发关注

3、同行房源推广、带看、成交动向资源库二次开发盘源系统新信息、旧信息的更新和翻盘。注：各渠道详细技巧，后续新人知识宝典将作详细讲解。获取信息配对收意向转定124签约-售后6带看37谈判5什么是配对?配对：是红娘牵线！是媒婆说媒！不过咱是为房子，为客户“牵线说媒”，即将合适的房源和合适的客户进行匹配，目标在于形成约看和带看。为房找客为客找房获取信息配对收意向转定124签约-售后6带看37谈判5为房找客为房找客，即经纪人推荐房源的过程是二手房交易中非常关键的一个环节，过程中即可匹配已有客户，也可通过一些渠道拓展新客户。通过网络：如公司外网、端口（安居客、搜房等），推广房源，吸客；（

4、开发新客户）通过电话：公司资源系统中的客户资源，老客户等，通过电话推广房源；通过派单：DM单、贴纸条；（开发新客户）公司内部推广：房源聚焦、openhouse等等。（开发新客户）获取信息配对收意向转定124签约-售后6带看37谈判5为客找房由于房源数量和类型在商圈中较为固定，公司房源资料相对也较为齐全，因此为客找房以公司内部资源为主。通过内部资源：如公司内部房源系统，注意客户需求与房源属性的匹配；通过转介：将客户转介至有其需求房源的区域或分公司；通过网络：外部网站发布求购信息；关注同业资源：关注同行带看、推广的房源资源。在为客户推荐房源时，注意客户的总价预算、用途（学区/婚

5、房等）、户型等需求，有的放矢方可成交！获取信息配对收意向转定124签约-售后6带看37谈判5啥叫带看?简单说，就是带客看房，相当于一般商品买卖中，客户看货、挑货的环节。定义：是指为客户寻找符合其基本要求的房源，并带领其参观现场，直至选中其满意房源的一种过程。有效的带看是成交的前提！平均6至10套带看才可成交1单。获取信息配对收意向转定124签约-售后6带看37谈判5新人带看步骤：带看前：1）熟记要带看的房源、交通、配套等信息，以便熟练地跟客户介绍；2）计划好带看路线，方便沿途介绍周边配套，路线两边最好整洁美观；3）跟客户提前约好时间；带看当天提前15-20分钟跟客户确认是否

6、准时到场，并提前通知房东。带看中：1）守时，一定比客户早到；2）多问多听，找出家庭中决策人物；3）房子优点最大化，缺点迂回转化；4）签署《看房确认书》，防止跳单；5）紧跟客户，切忌业主与客户亲密接触，以防跳单。带看后：1）根据客户反应，进一步判断客户意向（房源要求、价格底线等）；2）客户如有意向，立即拉回店里谈3）客户如无意向，一定送客户远离，路上即可沟通，也可杜绝跳单。注：详细带看攻略，后期新人知识宝典会做专篇详解，敬请关注。获取信息配对收意向转定124签约-售后6带看37谈判5客户看房满意后，可催促客户缴纳一定数额的意向金（订金）。收意向金（逼定），并给客户签发意向金收

7、据（订金收据）。逼定方式有：1）可正面进攻，反复强调房源的优点，重复购房手续、步骤，说明交意向金的好处，逼其下定；2）如客户犹豫，步步紧逼，找出问题，逐个击破；3）举例说明，现在购房对客户最有利；4）确认付款方式、贷款资格。注：详细逼定攻略，后期新人知识宝典会做专篇详解，敬请关注。注：意向金（订金）仅表明客户单方面的购房意愿，对于最终成交没有法律效力，但是客户预先缴纳意向金（订金），一方面便于我们及时找业主收定金（转定），另一方面也便于我们把控客户。客户的购买热情一般只能维持36个小时左右，在客户最具购买热情的时候