【5A版】私人教练培训.ppt

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1、客户维持及销售私教培训手册讲师:Robin内容一、私人教练的客户来源及客户的需求二、成功销售基础来自沟通三、私教谈课技巧性对话四、场地开发五、私教会员的维持一、私人教练的客户来源及客户的需求私人教练的客户来源系统分配场地开发会员介绍教练转课会员购买私教课程的需求实际需求----专业用自身的专业技能满足会员的实际需要情感需求----礼貌用礼貌和尊重来满足会员情感上的需要在我们准备销售私教课时，一定要了解会员　　　　情感需求和身体需求，再通过我们专业知识讲解，让其认识锻炼并不是很简单的事情。在交谈对话中注意礼貌的运用，包括言

2、行举止等，这样就会满足其情感上需求即受到尊重（这是每个人都想要有的）。二、成功销售的基础来自沟通沟通的技巧有哪些：提问倾听表示理解提供信息提问：主要的目的：找出顾客的目标和动机提问的种类：开放式封闭式试探性的提问提问：１.开放式属于提供多个答案的通常以“谁”“什么”“哪里”“为什么”和“怎么样”等等开头益处：(1).取得多方面的信息,可以了解客户的目标(2).让客客户表达他的看法和想法.2.封闭式属于限制提问的.能常以“是否”“有没有”“是不是”“能不能”“什么时候”“哪里”“将来”“可不可以”“谁”等等开头。益处：(1

3、).获得客户的确认(2).使客户做出选择(3).引导客户进入你想要谈的主题(4).能让你得到你想要的结果试探性的问题益处:能帮助我们控制局面,使客户的谈话不至于偏离主题太远而又能说到点子上.例:您通过运动希望达到什么样的效果?您的远景是什么呢?提出问题时须遵循的二个步骤(一)、提出问题要有目的性.(1).你问这个问题想达到的目的(2).你想把问题引向何处(3).你最终目的是什么（二）、优化交流环境(1).用会员习惯的交流方式,注意不要采取盘问的.(2).与会员的姿态保持协调一致.(3).配合会员的说话速度手势动作和关键

4、词语安东尼·罗宾说过:“人喜欢与基本上相似的人相处”(尝试模仿)(4).要善于观察(观察外表、心态、环境、感觉偏好、行为语言、身体语言和生理反应、情绪等从中寻找信息)例：会员喜欢你的信号（微笑、模仿你的姿态、行为和手势、良好的目光接触、身体向你靠近。开放式的身体姿势，直接面对着你表情自然松驰）例：会员不喜欢你的信号（不用正眼看你、双手合拢双臂和双腿交叉，不再变换体位。脸上的肌肉越绷越紧，在嘴的周围打手势好像要掩盖什么触摸鼻子等）倾听：主要的目的：清楚谈话内容,了解会员的感受和意图,调整话题.当会员说一般性、广泛性或是模糊

5、不清的话时，需要进一步挖掘会员真实的想法。例：会员：“我需要一点时间考虑”教练：“当您提到考虑时,您是指哪方面”深入挖掘问题时的注意事项:(1).先准备好问题(2).聆听、聆听、再聆听(3).深入挖掘客户的需求(4).当你确定可以掌握状况时,马上采取定位.禁忌:不要猜测会员的想法,要引导会员说出来,我们总是以为我明白了,我理解了其实呢.我们根本没有理解客人的意思.表示理解:(1).表明你倾听了会员的谈话,会员感觉受到了重视和被理解.(2).表明你很关心会员例:比如会员说太贵了.教练：“是的可能是一笔不小的数目,但是我认为

6、如果花一点钱,就能使您达到………绝对是超值的您认为呢”？提供相关信息:目的：提供正确的会员欲知信息(1).不要过早或过快的提供相关信息(2).如何帮助他/她达到目标(3).建立起会员对我们的信任.在与会员沟通时首先要提问，及时准确对会员来中心运动目的和动机的定位让其说出其心里所想，在对方讲话过程中，身体要稍前倾并认真记录，就在对方立场角度上去理解他现在所处境地。比如，胖子不好买衣服，影响工作，身体健康，不乐观等，表示你对他理解同时也就让会员感到有一种舒适感，感觉受到重视和被理解，在这之后就可以提出我们要的为其找到适合的运

7、动计划，给他们提供正确信息。（如：训练计划，营养方案等），让其对教练信任度大大提高，解除他们顾虑性，和在谈到价格时一定要巧妙一点即每课时200元，不要说一个小时200元这样显得有点贵，应说今天所有运动全由我来带你，从开始到结束我们算一课时即200元等。三、私教谈客技巧性对话私教在工作中应注意到你的会员存在着个体差异，了解以后分别对待。在谈单之前或发现目标准备与其谈时必须要做到，了解其大概是什么性格。首先把性格分类：表现型友好型直接型分析刑表现型特点：这方面会员主要是外向型，爱说话，开玩笑，精力充沛的，积极兴奋的，容易激动

8、，喜欢被人赞美，表扬和尊重。例：Ａ：会员Ｂ：教练Ｂ：XXX先生（小姐），您好！这个动作做得不是很到位，我来教您这样去做。Ａ：好的，噢，太累了。Ｂ：先生您好，您过来运动目的是什么？Ａ：平常打牌太多了，也无聊，来出出汗，顺便再把肚子小一点！没有什么特别要求。Ｂ：这样吧，像您这样做事业的有身份地位的，需要找个优秀教练单独给