私人教练销售培训.ppt

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1、私人教练销售培训促使销售人员成功的11条优秀品质1自信2积极向上的工作态度3以结识他人为乐趣促使销售人员成功的11条优秀品质4倾听技巧5帮助别人的心态6思想开朗7对偏见的敏感性促使销售人员成功的11条优秀品质8充满活力9有说服力10坚持不懈11对产品的信任影响销售人员的表现1怕遭拒绝2害怕失败3丧失热情4缺乏自信5无法将个人家庭问题抛诸脑后私人教练的心理准备成功的心理暗示能带来成功，而失败的心理暗示往往给人带来失败。无论是：“能帮助你，我很快乐”，还是“给我几个小时，我可以改变你的一生”，都是

2、一个成功私人教练所应必须具备的心理准备。目标和动机目标：是指一个人希望达到的某种愿望和理想例如，你的顾客可能会告诉你：“我需要减肥。“医生说我必须注意降压。”“我想使自己看起来更苗条。”动机别人告诉你他们的目标并不意味着他们真的会采取某种措施，促使人们立即采取行动来解决问题或满足个人需求的根本原因是一个人的情绪。顾客期望实现自己的目标的根本原因。我们把这种原因称之为动机。通常这种动机是情绪化的下面列出的是人们的一些动机：成功金钱地位赢得他人的喜爱美丽的外表健康自尊目标和动机以及这两者之间的差别目标：

3、“医生说我必须使我的血压降下来。”目标和动机：“现在我不得不采取一些健身措施了，因为我不想像我的一位朋友那样因健康问题死掉，他刚因心脏病而去世。”目标和动机以及这两者之间的差别目标：“我想要自己看起来更漂亮一些。”目标和动机：“我想要自己看起来更漂亮一些，这样一来，与朋友们在一起时我会显得魅力十足，我会成为他们注意的焦点。”下列因素有关的实例：顾客的目标顾客的动机顾客的目标和动机背后的情感原因实例目标动机情感“我需要减肥。实际上以前我是很苗条的”“我老是觉得浑身没劲。”“我想使自己更强壮一些。”“我

4、大学时的老朋友就要来看我了，我不想让她看到我现在这个样子。”“我的女朋友喜欢外出，但是我总觉得筋疲力尽。因此她总是和她的朋友们一块儿外出，把我一个人留在家里，”“我刚刚找了份消防员的差使，为了把工作做好我需要使自己更强壮一些。”嫉妒、自尊心嫉妒、沮丧精神紧张、热情练习1“我想培养我的耐力，这样在壁球比赛中我就能打败我的对手了。”目标：动机：感情：练习2“我不得不用一种健康的方式来减轻我的工作压力。我不能再让它影响我和孩子们的关系了。”目标：动机：感情：练习3“每次当我爬高楼时，我都快喘不过气来。我知

5、道我的体形真是太不美观了。”目标：动机：感情：练习4“我想让自己的体形看起来更好一些，而且更加强壮。几个月后就要开始教练的工作了目标：动机：感情：练习5“我想做些臀部运动。我的新男朋友从未见过我穿游泳衣的样子，而夏天就快到了。”目标：动机：感情：驱动力驱动力指的是人们最强烈的愿望和动机。通常它是感性的——并且如此强烈和冲动实际上，它能促使人们立即采取行动。例如：想使自己在某些重要场合如婚礼、假期、生日或团聚时更有魅力就是一个驱动力。练习想想你自己的目标和动机。如果你能够做到的话，你最想做的能改变你自

6、己的一件事是什么？更重要的是，是什么原因使你想要改变自己？你这样做的动力是什么？将答案写在空白处目标驱动力情感销售步骤第一次见面揣测顾客的大概意图试用扼要重述报价处理担忧销售步骤1：第一次见面需要注意以下几点注意个人外表保持活力和激情保持微笑以一种柔和舒适的方式用眼睛解除顾客的担忧谈话声调柔和使用恰当的身体语言销售步骤1：第一次见面专业的外貌花一点时间去检查一下你自己的装饰，打扮一下你自己，当你要去和一个成员问好的之前。不专业的服饰，很脏的鞋子和肥大的衣服是在告诉我们的会员，你很不在意自己和他们。销

7、售步骤1：第一次见面精力和积极性精力和积极性都是具有感染性的，集中注意你是怎么样超越自己的精力，你的成员就会和你交流的。销售步骤1：第一次见面眼神的交流和你的成员进行眼神的交流就会表明你的注意力是完全集中在他们身上的。这也同样有利于关系的和谐。销售步骤1：第一次见面温和甜美的声音一定要用温和和真诚的声音交谈。用你的声音来展示你的热心和积极性，记住一定不要以一种强制的口吻和他们进行交流。销售步骤1：第一次见面的步骤①问候顾客及自我介绍②打破僵局③设定期望值销售步骤1：第一次见面之问候顾客及自我介绍

8、1欢迎光临俱乐部2告诉顾客自己的名字3正确读出顾客的名字4强有力而适度的握手销售步骤1：第一次见面之打破僵局①询问一些非专业方面的问题来引导谈话②询问一些大众的问题以达到消除不安情绪的目的③倾听顾客的答复销售步骤1：第一次见面之设定期望值首先解释你与顾客将要进行一系列活动，及具体原因，用来建立顾客对你的信任，消除不安的情绪。销售步骤2：揣测顾客的大概意图的目的①强化融洽气氛，建立信任度②揭示目标和动机③明确起驱动力作用的欲望④揭示顾客的潜在担忧销售步骤2：揣测顾