【5A版】高级私人教练销售宝典.ppt

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1、私人教练销售“宝典”PTSales课程宗旨与目标销售的过程中，私教经常要面对不同的情况，并且需要根据不同的情境作出适当的反映来完成销售的任务，在这全天培训里，将会探讨销售中所遇到的各种不同的问题，并指出各种问题的针对性解决策略。我们将通过演讲、讨论和个案演练几个方面，教授实用并有效的私教销售手法。销售流程与会员对话的技巧如何提问探索会员的真正需求将会员的顾虑独立处理场景演练（真实案例的练习）高级销售技巧私教销售流程第一步从接近会员到成果时间表介绍如何接近会员FreePT介绍性问题需求分析课程设施介绍效

2、果时间表如何接近会员开始接近会员1．[10、10、10]法则概念2．意思是首[10英寸、10英寸、10秒]就可以给会员与众不同的持久印象3．良好的第一印象及建立融洽关系能最有效地防止会员的[恐惧思维机制]，而且能有效地触发会员的[成功思维机制]。4．不要为销售而销售。5．以稳重、友善的态度去接近会员。留意对方的身体语言，他/她们是否感觉自然？6．是否的话就先来一点闲话家常7．见面/打招呼应为：[李小姐您好！我是这里的私人教练叫我Eric就可以啦！]8．我经常看到你来跳有氧操的，跳的蛮有劲的呢！介绍性问

3、题1．你的亲友是我们的会员吗？2．是什么原因推动您加入到我们会所呢？3．您以前是其它会所的会员？4．本会地点对您来说方便吗？5．请问您是如何知道我们会所的呢？开始接近会员简单介绍：[李小姐，为了能更好的了解您的需求，首先我会问您几个有关你个人运动状况的问题，给你安排体能测试，了解身体哪些部分需要改善，然后带您参观设施，告诉你哪些是日后经常使用的。如果您满意的话，我会为你良身定制个人健身计划来帮助您改善身体；你看可以吗？]介绍性问题在了解以上问题后，您会对会员来会所的目的就有了初步的了解。为进一步与其建

4、立良好关系，还必须完成[会员体质调查表]。需求分析我们如何寻找潜在会员的[热键]？需求分析的益处1．为何会员会决定购买？2．情绪/情感——谨记大部分人会购买是因为他们的欲望而非需要。试想你有多少次是购买了非常想购买的东西，但其实你根本就不是非常需要？你们的工作就是要把会员的欲望与需求相挂钩，促使其有冲动的感觉/情绪购买。需求分析的益处需求分析是销售循环中最重要的一环，也是我们最常忽略的。其实绝大多数销售障碍都能通过提高其需求分析能来加以解决。需求分析的益处1．多点时间与会员沟通从而了解对方的需求来提高

5、成效率。2．尝试成交前做好充分的准备。3．从会员口中得到更多信息可令他们减低放弃和厌倦的几率。4．他们会觉得这次体会与以往不同，更有乐趣。需求分析的益处集中在会员需求上可以减少会员的对抗心理。多点互动性的对话可以在谈话初期减少对方的顾虑。需求分析的流程你参加健身中心希望得到什么效果。你打算用多少时间来达到效果？你每周能来两次或以上吗？你希望用多次数低运动量还是少次数高运动量的计划？你知道有跟没有聘请私教对锻炼效果有什么分别吗？不要太过顾虑价钱，关键在于得到效果对你来说是最重要的，是吗？会员需求总结李小

6、姐现在我就带您介绍这里的设施，我将向您展示我如何帮助您达到这些目标！课程及设施介绍以下沙漏模式说明了销售的整个循环阶段，并且概述了成功私教的主要销售方法。介绍需要分析参观会所成交关注跟进课程及设施介绍现在就是显现你自己特点的时候了，在这个过程中一定要确保潜在会员对你的专业表现有自然/舒适度及信任——将会员的需求与你所提供的专业服务/特色挂钩。您知道在会员了解私教服务的时候是什么使其感到安全放心的吗？展示你的专业资格证书/你的私教课时量/看到你的会员在各个阶段的变化/会员给你的表扬信/会员和你一起拍的照

7、片专业资格ProfessionalCertificates星级私人教练始累计私教5会员500名始累计私教课程累计5000小时AASFP亚洲运动及体适能专业学院认证，包括专业体适能教练证书高级私人体适能教练证书普拉提教练证书健身会所管理证书营养及体重控制证书个案1——减脂XX机场财务人员张小姐课程频率：4次/周/2月课程合共：32课时效果：之前：72KG之后：58KG个案2——塑形私企老总林小姐1．课程频率：5次/周/45天2．课程合共：30课时3．效果：4．之前：70KG5．之后：57KG个案3——减

8、脂增肌公务员1．课程频率：4次/周/90天2．课程合共：60课时3．效果：4．之前：99KG5．之后：73KG个案4——脊椎侧弯在校学生1．课程频率：3次/周/暑假3．课程合共：20课时4．效果：90%矫正不良姿势引起的脊椎侧弯私教课程服务介绍体能测试营养餐单建议减脂瘦身课程——36课时/90天孕妇产前健身课程——6课时/45天孕妇产后瘦身课程——32课时/60天增肌课程——36课时/90天提高心肺功能训练——18课时/60天脊椎康复训练——24课时/9