【5A版】如何培训员工的销售技巧.ppt

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1、如何培训员工销售技巧和雍培训前的提问1：销售技巧培训重要吗？为什么重要？2:销售技巧的培训在什么时间段进行最好呢？3：培训前该做哪写方面的准备呢？（具体内容应该是哪些呢？）4：我们应该按怎样的顺序进行梳理呢（培训中的主次）？5：做为培训老师对待此类培训我们该注意哪些方面的？内容大纲1：销售必须具备的素质及销售前的准备工作2:客户类型的分析3:营造愉悦的销售环境4:如何发掘客户需求及如何展示商品5:巧妙处理客户异议及快速达成交易6:完善的售后服务什么是优秀销售?优秀销售是懂得客户心理,并针对不同顾客的需求,运用不同的销售技巧,使顾客获得需求上的满足.这需要文化修养、语言艺术、操

2、作技能、和服务热情的有机结合.优秀销售应该作到以下几点:揣摩并询问客户对商品的兴趣和爱好;向顾客介绍商品的有关知识;向顾客推荐最能满足其需求的商品;向顾客解释购买商品能够获得的利益;回答顾客的疑难问题;使顾客确信自己作出的决策是明智的;向客户推荐的商品能给企业带来最高的利益一：销售必备的素质及销售前的准备工作自我鉴定自我评定1:积极的心态2:人际关系和同事的喜欢程度3:对产品的认识和了解4:开发客户的能力5：接触客户的技巧6：介绍产品的技巧7：处理异议的技巧8:结束销售的技巧一：销售必备的素质及销售前的准备工作一:销售前的准备工作1:打开客户的心扉的方法:常规情况下非常规情况

3、下---往往让我们失去了机会2:洞悉客户消费心理:A:消费心理的概念：顾客在购买、使用、消耗某种商品或服务时的思维活动，即心理态度；B:顾客购买的原则(每个顾客心里都有两架天平)1：左边店铺的商品和右边竞争对手的商品，选择满意的一边2：左边放着商品和服务，右边放着商品和价格C:顾客消费心理差异分析(附表1-4)第二讲–客户类型的分析一:客户的购买动机(理智、感情)—提案例二：客户类型的分析及应对的方法A:见多识广型的客户,具体表现形式有三种:深藏不露型单刀直如型自我膨胀型军师型PMP认真,尽量引得客户开口,不要卖弄专业（如何引得客户开口？）表现的很谦虚,不要将反感表现出来，判

4、断认真聆听,是、是、是….相见恨晚…B:慕名型客户第二讲–客户类型的分析爱之深,责之切!—找优势产品降低佣金程度二次销售C:犹豫不决型1:记清楚谈及各类时客户的反映,并帮客户做出决定!强调排他性、惟一性－－做好铺垫！2:销售人员可征求第三方的意见赞同率高达82%!D:腼腆型客户1:不要直接注视,尽量将商品拿在手上,强调商品的重点功能和优点对待此类客户要:循序渐进－－用词的轻松度，不要引得客户紧张！3:巧用销售工具－合同（求同心理）4：同其他人搭配合（机会难得，eg）5:电话申请强调：粘，不放弃发挥品类优势E:爽朗型客户第二讲–客户类型的分析F:好讲道理型客户把握时机，小心引导

5、!EG（东北、暴发户）一次报价准确度，批零差价较大的首选1.勿损伤客户感情!2.勿卖弄一知半解!3.勿毁谤同行(委婉)第二讲–客户类型的分析脑力激荡：1:面对客户坚持出去比价格，我们该做哪些具体动作？2:客户出去后，我们怎样能把风筝线抓在自己手里？（MC）的客户登记本前两讲总结2:课后建议:带着你的团队做好客户类型的分类，总结[成功/失败]1:知识点回顾;第三讲:营造愉悦的销售环境一:巧用开场白音量、礼貌用语、鼓励自由发挥（不要千篇一律）二：赞美的力量1：五个原则（发自内心、具体化、实事求是、适度、新意）2：赞美的技巧---从否定到肯定赞美客户得意、引为豪之处3：寻找赞美点

6、(人、物、地点等)4：养成赞美的习惯(赠人玫瑰之手经久由有余香)5：赞美的训练(磨刀不误坎柴功)三:接近客户的五种技巧（现场演练）1、主动提供服务(自信微笑)；2、寻找和顾客的相同点；3、主动问候；4、巧妙赞美客户；5、谈论商品第三讲:营造愉悦的销售环境第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品发掘客户需求：---望闻问切一:观察客户的反应A：年龄、服饰、语言、肢体语言估计客户的类型，确定应对方法；换位思考预测客户需求B：把握接近客户的七个时机从兴趣到联想是接近客户的最佳时机接近客户的七个时机(表4-1/3)C:顾客购买的信号及应对方法顾客的8种购买信号及相应的应对方法(表4-

7、4/11)课后作业---完成4-1/11的表格(以具体实例为证)第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品二:询问顾客的需求1：询问的主要形式(开放式、封闭式、选择式)2：询问的技巧先问容易回答的问题；询问顾客关心的事(特别当客户快要走出店面时–把握机会)不要连续发问；寻求顾客真正的需求；“问题漏斗式”询问；(小游戏)第四讲:如何发掘客户需求及如何展示商品3：销售过程中的需求询问A：是谁用？谁是决策者？B：用途是什么？C：价位是多少？(注意:客户说”价格不是问题”时的陷阱)D：购机时间？注意：当接待一个