【5A版】销售技巧 培训.ppt

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1、销售技巧研讨会如何做优秀的销售人员销售前的准备2销售的流程31如何建立长久的客情关系4Page1目录如何做优秀的销售人员销售前的准备2销售的流程31如何建立长久的客情关系4Page2目录分组讨论成功的销售人员需要具备哪些特质？成功的销售人员需具备的四个核心要素明确目标成功欲望情商社交能力知识技巧态度是什么？怎么做？愿不愿意做?销售心态85%如何做优秀的销售人员销售前的准备2销售的流程31如何建立长久的客情关系4Page6目录销售的准备1态度2销售计划3售前准备销售道具长期准备销售准备（2）——销售计划月计

2、划、周计划、日计划总销售额、销售单量、单笔销售额、同比销售增长率渗透率销售准备（3）——售前准备待机的原则：整理和检查物料有目的性的巡店，了解门店的产品分区，关注产品价格信息与商家建立持久良好的合作关系向商家店员传递公司分期的理念，并教导识别顾客的技巧时时以顾客为念，保持警觉StandBy（待机）销售准备（4）——销售道具的准备常规物料：门前物料，柜台物料，价格牌，其他物料，销售柜台和椅子。特殊物料：店内物料，店外物料。联合单页。销售准备（5）——长期准备本公司和业界的基本知识本公司的经营策略和销售方向本

3、公司和竞争对手的产品知识广泛的知识和丰富的话题气质合宜的礼仪销售技巧如何做优秀的销售人员销售前的准备2销售的流程31如何建立长久的客情关系4Page12目录请回想一下一次成功的销售案例中有哪些必备的销售流程？讨论销售五“步”曲——2C3R超出客户期望接近Closeto了解需求Requirement产品推荐Recommendation达成交易Closewon建立持久关系Relationship接近——破冰接近的重点以合宜的接近手法及标准的接近交谈来提升客户的注意和兴趣建立信任掌握接近的时机接近——什么时候是

4、最佳时机？有明确需求的情况当商家销售代表引荐的时候当顾客准备付账的时候当顾客迟疑买哪个商品的时候当顾客对商品价格有所顾虑的时候有潜在需求的情况当顾客的手触摸商品的时候当顾客注视特定的产品时当顾客似乎在寻找商品的时候当顾客与同伴讨论商品的时候接近——顾客的分类注意：还可以根据学历，雇佣状况，婚姻状况，居住状况和是否为信用卡持有者等将顾客进行分类年龄性格收入性别接近——分期购服务的顾客群体划分（1）接近——分期购服务的顾客群体划分（2）接近——鉴别客户技巧针对不同类型的客户，在处理应对方式上都应有所不同。思考

5、：在过往的销售经验中，你遇到过哪些类型的客户？分享一个你印象最为深刻的销售案例。接近——鉴别顾客性格及应对方法基本特征其他特征接待方式急躁缺乏耐性容易做决定但也经常突然停止购买避免过多的建议和销售，迅速接近，尽快close考虑再三，唯恐出错经常请销售员给建议或是角色对换强调卖点有性能，迅速close常需慎重考虑才作出决定怀疑销售员的话，不喜欢受别人支配暂停，设身处地的让他说出疑虑再行销售对销售员的建议或看法总有异议缓慢而谨慎的做出决定鼓励说清其异议，再行销情绪化，脾气暴躁有时候似乎故意找碴避免争论，委婉告

6、知实情本质，尽快告知主管最后关头总有理由拖延成交“好好先生”但缺乏自信尽早close，鼓励说出疑虑清楚他要什么产品自信，有时候不耐烦听销售员的介绍保持倾听，抛砖引玉，及时争取成交冷冷的，不喜欢交流只思考自我意识强，不在乎他人意见注意其购买信号，直接了当close不断要求看其他产品颇有主见，不喜欢废话热情招待以突出商店的服务，再close对有依据的具体信息感兴趣对销售人员的专业有相当的警觉提供具体实际数据和资料，取得认同后再close似乎总有疑虑，对核心问题比较执着找人商量，讨论鼓励说出疑虑，寻求一致见解，

7、有否其他解决办法虚张声势，对产品了如指掌，爱谈价格还有很多直接报价法，烂泥漂白法标准问候话术言语的沟通：问候可以让顾客感到被关注和尊重标准型问候语：会让顾客感受到销售代表的专业先生/小姐：您好，欢迎光临！我是佰仟消费金融的销售代表xxx，有什么可以帮到您？个性化问候：会让顾客感到更加的放松和亲切具有本地语言特点的顾客称谓因顾客性别、年龄而异的称谓因特定时间或节日而异的欢迎词注意：“我是佰仟消费金融的销售代表xxx，有什么可以帮到您？”需保留！接近——建立默契和信任关系销售是从顾客信任开始的在“问候顾客”之

8、后到“产品推荐”之间的阶段尝试如下的技巧能够帮助销售员建立与顾客之间更轻松的沟通环境模仿对方的肢体语言模仿对方的词语和谈话方式采用闲谈保持目光接触适当真诚而具体的赞美，可有效消除顾客的防备心理，让气氛变得融洽一份权威的心理学调研报告表示，有关服饰、穿着等方面的闲谈（开场白）是消除两个素不相识的人之间陌生感和戒备心理的最有效方法…接近过程中的参考话术：一客户已经决定买哪款商品，并决定付款零售商店员：您想付现金还是用分期付款？客户