【5A版】新手销售技巧培训.ppt

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1、周本贵13968378079zhoubg@126.com销售技能培训第一章有关销售的基本知识一、销售与营销的区别二、营销观念的形成三、所谓营销组合四、销售人员的素质要求五、销售人员出差必备六、怎样寻找潜在的客户一、销售与营销的区别营销包括：市场调研与消费者研究、选定目标市场、产品开发、定价分销（渠道）、促销和售后服务销售：是“市场营销冰山”的尖端，是营销的职能之一，但不是最重要的职能。——菲利蒲-科特勒区别：中心手段目的销售观念市场营销观念企业的现有产品促销、刺激需求和购买扩大销售、取得利润企业的目标客户集中企业一切资源，适当安排市场营销组合（设计产品、注重质量、合理定位

2、、方便购买、恰当促销）满足目标客户的需要、扩大销售、取得利润、实现企业的目标2.营销观念的形成：1.生产观念（我们会生产什么，就生产什么）2.产品观念（我们生产什么产品，就卖什么产品）酒香不怕巷子深营销近视症，忽视对市场需求的了解和研究3.销售观念（我们卖什么，就让人们买什么）4.营销观念（顾客需求什么，我们就生产供应什么）客户需求→满足需求为第一目标5.社会营销观念经济效益+社会效益（环保、公益、形象）6.大市场营销观念A.开发新的需求，改变消费习惯B.让立法者、政府、团体、公众介入。C.运用权利和公共关系D.消极的诱导（威胁）二、所谓营销组合1.产品核心产品→有形产品

3、→附加产品（产品特征、质量水平、产品线.服务也是产品）产品→品牌→包装2.价格（灵活性、产品周期内的价格水平、地理条款、价格折扣、折让）3.渠道（渠道类型、市场覆盖、中间商种类、商库的种类和地点、运输与储存、服务水平、渠道管理）4.促销广告公共关系人员推销（种类、数量、选择、培训、激励）权利营业推广（销售促进）（赠送样品、赠优惠券、有奖销售、附赠礼品、现场示范、组织奖赛、折扣、津贴、商品展销），细分见下表5.4P→4Ccustomerneedsandwants（顾客需求）cost（成本）convenience(便利)communication(沟通）销售促进活动案例对象针

4、对最终消费者或用户针对中间商针对公司自己的销售队伍活动内容竞赛奖券过道展示商业展览焦点广告标语和横幅购物代用券活动赞助价格折扣促销折让销售竞赛日程表礼物商业展览会议目录购物补贴竞赛奖励资产组合展示销售补贴培训材料三、销售人员的素质要求1、良好的沟通能力和抗挫能力2、敏锐的洞察力和亲和力3、具有敬业精神和成就欲4、富有可信度的外在形象5、具备产品技术知识销售人员要不断进行以下修炼：面子、礼仪、脾气、体魄、挫折、谈判注意：下列人员不宜从事销售工作：1、一年内调换单位三次2、身体欠佳3、债务沉重4、自诉长期怀才不遇5、妻管严6、刚离婚7、刚毕业的学生四、业务员（销售员）出差前应

5、做哪些准备？1、产品相关知识2、尽可能多地了解所负责市场的信息（总体市场、具体客户）3、带齐所需物品（工作、生活）五、寻找潜在客户的途径途径：某某局、某某站、某某协会、经销商、相关会议、相关领导介绍、地毯式搜寻等黄页互联网第二章销售策划技能第一节产品卖点策划第二节开场白设计第三节销售问题提问设计第四节销售步骤设计第一节产品卖点策划一、要点卖点即主张，是吸引顾客注意力的消费理念，它以产品的特征出发，以顾客的心理特征为依据，通过简单明了的概念，展示产品的优质特征。“卖点”选择定位得好，产品就能卖得出去。1.产品性能策划产品性能策划是卖点策划的关键因素，性能定位正确与否直接决定

6、销售的成败。性能策划需要注意的一个关键点就是该产品能否满足特定顾客的真实需要。比如：一位小灵通推销员在推销产品时，他可以这样告诉顾客：“小灵通的最大特征就是对你的身体没有伤害，因为他的辐射很低，其他的通信产品是达不到这种要求的。”2.产品价格策划销售员在进行产品卖点策划时主要是针对不同的顾客选择不同价格的产品进行推销。客户能接受什么价位的产品就向他推销什么价位的产品，相反就是错误策划。比如，当一位销售员在对月收入2000元的顾客进行服装推销时，千万别把一套价位一万元的西服展示给他看，因为他在很大程度上也不会接受这套产品，这套西服超过了他的消费标准，不适合他的需求，它的卖点

7、不适合于这个顾客。3.产品服务策划销售员在进行产品服务策划时，主要是告知顾客本产品在服务方面的优势。比如，一位汽车推销员可以这样告诉顾客：某某型号的汽车可以享受5年的免费维修和上门服务，而顾客享受单位5年汽车80%的折旧，这样就抓住了顾客的注意力，使其对该汽车情有独钟。另外，还要把握这两点：1.产品卖点具有多样性不同的顾客群，消费需求是有差异的，关注点也不一样，所以要深入到顾客中去，耐心去做艰苦细致的调查，了解顾客使用相关产品的真实感受，并从顾客的体验和反馈意见中发现“卖点”之所在，并开发出具备各种卖点的产品，满足各种不同的顾