【5A版】饲料销售技巧培训.ppt

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1、北京天牧清源生物技术有限公司1饲料销售培训北京天牧清源生物技术有限公司王继承北京天牧清源生物技术有限公司2销售艺术篇成功销售自己北京天牧清源生物技术有限公司3第一讲－－销售的概念一、销售是什么？二、销售不是什么？北京天牧清源生物技术有限公司4第一讲－－销售的概念1、销售是什么？销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售的定义对饲料而言是非常简单的。也就是说，您能够找出饲料所能提供的效益，满足客户及用户的需求或特殊需求。（案例：田横大客户）北京天牧清源生物技术有限公司5第一讲－－销售的概念2、销售不是什么？

2、1）销售不是一股脑的解说商品的功能。2）销售不是向客户辩论、说赢客户。3）销售不是我的饲料最便宜，不买就可惜。4）销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。(案例：某业务员表述不当惹祸)除非销售发生，否则什么都没有发生！北京天牧清源生物技术有限公司6第二讲－销售对个人的好处1、销售自己——把自己销售给一家优秀的企业一、能够提供更适合客户及用户的产品二、能够提供销售人员展开业务及成长的良好体系(案例：个人选择经历)北京天牧清源生物技术有限公司7第二讲－销售对个人的好处2、经营自己——做优秀的销售人员无论多么辛苦劳累，销售人员

3、如果不能够饲料销售出去，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。(目标：让销售成为个人爱好)北京天牧清源生物技术有限公司8第二讲－销售对个人的好处3、提升自己——做成功的销售人员优秀不等于成功。成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功的销售人员具有让自己满意的艺术。(探讨：什么是成功)北京天牧清源生物技术有限公司9第三讲－－让销售成为爱好1、销售和个人爱好销售和个人爱好之间的区别是：销售缺乏感情的投入，爱好是全身心

4、投入。要在销售中找到激情，找到成功的感觉。北京天牧清源生物技术有限公司10第三讲－－让销售成为爱好2、将销售转化为乐趣A态度态度是一般销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素。态度决定行为，行为决定结果！B学习学习的四个过程北京天牧清源生物技术有限公司11第三讲－－让销售成为爱好B、学习无觉无知－还未认识到或者不承认自己需要帮助，所以他们最难接受别人的帮助。自觉无知－意识到自己不懂得如何做所做的时候开始寻求帮助，并愿意再学习。自觉自知－提高自己的渴求非常强烈，足以战胜学习新知识的不适。无觉自知－能自如地应用您以前的知识，

5、无需刻意努力。（知识圆理论）北京天牧清源生物技术有限公司12销售技巧篇做一名成功的销售员北京天牧清源生物技术有限公司13第一讲：设定目标一、设定方法：6－W2－H二、设立原则：五性三、实现方法：长期、中期、短期北京天牧清源生物技术有限公司146“W”2“H”设定有效的目标第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标？一定要数量化。例如，我这个月销量30T，有了数量化的目标，才能知道目标达成了多少，哪些地方还要加强。北京天牧清源生物技术有限公司156“W”2“H”设定有效的目标第二个是“When”。“When”是

6、指您要什么时候完成目标。例如，三个月后月销量突破100T。北京天牧清源生物技术有限公司166“W”2“H”设定有效的目标第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。例如：销量增长锁定在XX县XX乡和XX乡。北京天牧清源生物技术有限公司176“W”2“H”设定有效的目标第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。例如：完成目标需要经理或技术人员协助或团队开发。北京天牧清源生物技术有限公司186“W”2“H”设定有效的目标第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做

7、，确定这样做的理由是正确的。例如：完成目标的重要性，转正、晋级、晋职等。北京天牧清源生物技术有限公司196“W”2“H”设定有效的目标第六是“Which”。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。例如：为确保目标完成，我计划开发2个新客户，但要考虑市场不可预见的变化，要考虑依靠老市场的增量还是多开发一个新客户来保证目标完成。北京天牧清源生物技术有限公司202“H”第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。第二个H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多

8、少预算、费用、时间等等。在设立目标的同时，做一份详细行动方案，包括行动细节、准备材料、促销用品、团队协作、费用预算等北京天牧清源生物技术有限公司21目标设定原则一、明确性－－量化、明确二、可达性－－现实、可行三、挑战性－－信心、超越四、衡量性－－计划、标准五、修正性－－检查、修正北京天牧清源生物技术有限公司22目标实