【5A版】销售谈判技巧培训.ppt

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1、销售谈判技巧一、销售谈判及原则当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?对还是错？？？砍价？当然！顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗，打折是常态。顾客却并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。你怎么看楼市谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定成功的谈判没有所谓的输赢，双方都没有损失，只有比较符合谁的需求和利益什么是谈判准确把握价格商谈的时机价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺”价格商谈成功的重要因素：充分的准备必须找到价格争议的真正原因价格商谈的

2、目标：双赢顾客：以最便宜的价格买到最合适的房子销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出房子价格商谈的原则二、销售员自我准备正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或服务房地产行业(户型/规划)……成功的房地产销售员三大要素树立正确“客户观”客户喜欢什么样的售楼员？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰

3、富掌握房地产知识；介绍房子的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择突破障碍，培养自信突破销售的最大障碍我们为什么会害怕？怕被拒绝，怕客户嘲笑自己破解害怕的方法之一做一个对陌生人感兴趣的人破解害怕的方法之二做充满自信的人，推销自己害怕和恐惧一个优秀销售人员的故事有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟然卖了30万美元货物，于是他便去问个究竟。“是这样的，”这位销售员说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼

4、钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船。于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”经理后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？”“不是的，”这位售货员回答说，“他是来给他妻子买针的

5、。我就问他，‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”三、客户的初步沟通接待客户需求来选房子来看房子来买房子了解配置再次看房子确定档次确定房子型产品介绍报价成交需求分析是否否何时开始价格商谈注意观察顾客询问的语气和神态取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）禁忌立即进行价格商谈您以前来过么？（了解背景）您以前在其它地方看过什么楼盘没有？（了解背景）您买房子做什么用途？（刺探顾客的诚意）您已经决定购买该房子型了吗？（刺探顾客的诚意）您为什么看中了这套房？（刺探顾客的决策行为类型）您打算什么时间买？（刺探顾客的诚意）典型情景一客户刚来

6、售楼处通过观察、询问后判断：顾客是认真的吗？顾客已经选定房型了吗？顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适你的房子”，而不是“我要你买这款房子，我要赚你的钱”典型情景一刚来售楼处的沟通如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购房子需求，然后推荐合适的房子型请顾客决定。关键是您先选好房子，价格方面保证让您满意。我们一房一价的，关键是要根据您的需求，先选好房，然后给您一个理想的价格。我还是把适合您的几种房型先介绍一下，结合您的要求，您看哪套比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”典型情

7、景一刚来售楼处的砍价“这种房型（面积、位置）卖得最好，现在只有两套了，要是您满意的话建议您就定下来。”“您今天定下来的话，是付现金还是刷卡？”“您要么再比较比较，不定是没法保留房源的，但我们定了又是不能退的，毕竟我们要对所有客户负责和公平。——为顾客留下空间和余地价格商谈的时机1、顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素当前市场常态贪小便宜怀疑，对销售人员不信任过去的经验、害怕被骗货比三家不吃亏买的便宜可以炫耀。听信他人的言语与竞争品牌的比较单纯的试探探索客户砍价的心理产品知识了解不

8、足，价值塑造不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足缺乏专业的气度、气势自信心不足担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”自己对产品和价格没有信心。不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格销售人员为何会被砍价