既要学习华为的“大智慧”更要学习华为的“小聪明”

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1、既要学习华为的“大智慧”，更要学习华为的“小聪明”【编者按】本文是深圳市分公司开展的“我们如何学习华为”征文活动中的一篇稿件，作者为深圳市办公室周炯。文章所述主角是当前正深陷“辞工门”漩涡的华为公司。翻开华为的成长史，1988年成立于深圳，2006年其移动软交换出货量居全球第一，俨然成为全球移动软交换市场的领导者。抛开“辞工门”等事件，同样作为一家服务型公司（有所不同的是，华为是一家技术服务型公司），华为的发展值得我们关注、学习。本文作者从企业文化、营销、服务、管理等多个角度对华为进行了观察，体会深刻，并结合公司实际提出了相关建议。 　　最近，在

2、分公司学习华为的热潮中，我认真看了几本有关华为的书籍和相关报道，对华为成功的秘诀、独特的管理方式,并结合分公司的实际进行了浅薄思考。通过学习和思考,我认为华为的“大智慧”和“小聪明”很值得借鉴。现将本次学习体会写出来，与大家交流。　　“大智慧”: 通过激发员工挑战自我来成就华为，实现员工与公司共同成长　　从理论上或者宏观层面看，华为是个智者，它的“大智慧”体现为：通过激发员工挑战自我来成就华为，实现员工与公司共同成长。我们都知道，企业管理是一项十分复杂而且艺术性很强的工作，有人把企业管理者形象地比喻为船长、指挥家，也有人把它抽象地比喻为思想家、战

3、略家。其实，细想以下，管理的本质就是一种协调，要不断协调长期利益与短期利益之间的矛盾、整体利益与局部利益之间的矛盾、继承与创新之间的矛盾，其中，最核心的是要协调个人目标与组织目标之间的矛盾。管理的高明之处就在于如何在这些矛盾中求得平衡，在平衡中不断打破旧的平衡，以寻求高度更高、难度更大的平衡，最终实现员工与公司的共同成长。这也许就是管理的艺术和魅力所在。　　为了有效地协调和处理以上这些矛盾，华为以智者的眼光从创立之初就给予了充分考虑，从物质和精神两个方面给予保障。在华为看来，人工不仅是成本，而且是“资本”或者“智本”，运作得当的话，不仅不是企业的

4、包袱，而企业利润的源泉。华为的内部股权和高分红制度培养了员工对公司归属感和主人翁的责任感，因而鞭策和激励员工为公司的生存和发展而拼命工作；高薪激发了员工的工作积极性和创造性。华为用公司的信誉来换取员工的忠诚，同时华为老板的人格魅力和诚信品德，让员工对公司的未来充满信心。很少有公司把“公平”当作自己的企业文化，而华为却建立了“不让雷锋吃亏”的公平、合理的机制评价体系与分配体系。以上这些看似简单的智者思想却使华为员工在奉献时，不用瞻前顾后，因为华为的实践告诉员工，只要付出就一定会有回报。　　在一定程度上，尽管有人认为，“大智慧”是一种坐而论道，只能提

5、供一种思想或方向，但是我们都明白，要实现“大智慧”，还需要靠许许多多“小聪明”。因此，我认为，我们学习华为，既要学习它的“大智慧”，更要学习它的“小聪明”。本文结合分公司的经营管理，着重谈谈我们如何学习华为的“小聪明”。　　“小聪明”之一:转变营销理念，为客户提供解决方案　　帮助客户解决问题、提升竞争力与盈利能力是华为的生存法则。我们很多人用“神州行”打手机，但可能不知道这套系统是华为开发的。十年前，中国移动除了服务于高端客户外，还急需一个针对低端客户的GSM手机预付费系统。华为根据中国移动的需求，较好地提供的整套解决方案，不仅帮助中国移动发展了

6、2亿多用户，使中国移动在与中国联通的竞争中拥有巨大的优势，还取得了几百亿的经济效益，而且同时华为自己也获得高额的市场回报。随后，这套解决方案又卖到泰国，帮助AIS成为泰国最大的移动的运营商。　　谈起为客户提供解决方案这个理念，IBM早于华为，在1992年IBM就看到了客户对单一产品需求向整体解决方案求需求的重大变化。当时，执掌IBM的总裁郭士纳先生认为，“客户需要的将是，能够将各种供应商所提供的电脑零部件进行整合的解决方案，以及能将技术整合到一个企业流程中的公司”（《谁说大象不能跳舞？》P126 郭士纳 著）。在随后郭士纳执掌IBM的9年中，他所

7、冒的最大风险和下的最大赌注，就是把IBM由一个计算机生产商转变成为一个服务型公司，向客户提供整体解决方案。2004年，IBM把手提电脑业务卖给联想公司，也是在这个背景下进行的。近期，细心的人从IBM在中央电视台的广告中能看出，IBM所宣传的主题还是为客户提供整体解决方案。新的营销和服务模式往往被具有远见卓识、先知先觉的公司最先发现。IBM现在是华为的咨询顾问，所以也难怪华为较早重视为客户提供解决方案这种营销模式和服务理念的转变。　　由此，我们自然联想到当前保险的营销和服务模式。自上世纪80年代，友邦保险把代理人销售方式带入中国以来，现在保险销售主

8、要靠的还是人海战术和关系营销，注重的是单一保单销售，忽视却是客户对风险的综合管理需求。当前，银行推出的理财顾问，就是帮助客户按照自己的财