渠道管理案例分析

《渠道管理案例分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、一、传统经销商的明天庄老板是国内某著名家居照明企业在南方某中心城市的经销商，他与厂家发生了激烈冲突。进入该城市不久的国际连锁超卖巨头——百安居使他受到了前所未有的冲击：首先，他原有下游的零售客户生意萎缩，传统终端的走货越来越少；其二，零售价格下滑，他的利润空间被压缩；最后，厂家应百安居要求开始直供，这样这部分销量不能记入他的返利销量中。郁闷的他把怨气都发泄到厂家身上，要求厂家停止直供，并管控价格，增加返利幅度。但厂家的回答是：传统的专业灯具市场萎缩，百安居销量越来越大，而且还要再开四家分店，厂家也是迫不得

2、已，必须要与他合作，不然竞争对手抢先进入，可能整个市场丢了，而且供给经销商的价格已经比直供百安居的价格低了许多，不能再降价了。1、批发商面临着哪些挑战？2、批发商是否会消亡？批发商还有存在的必要吗？3、批发商应如何应对挑战，获得生存与发展？4、厂家面对我国流通领域的变革，应如何进行渠道的设计和管理？1、批发商面临的挑战：（1）微利时代来临（2）制造商加强对渠道的掌控力度（3）经销商势力大增（4）消费心理日益理性化（5）新兴商业渠道的崛起（6）制造商生产一体化程度提高（7）下属机构自身营销体系的简建成2、批

3、发商不会消亡。理由如下：批发商的存在具有一定的必要性，如（1）、销售更具效果（2）、有效集散产品（3）、产品储存保证（4）、提供运输保证（5）、帮助资金融通（6）、承担市场风险（7）、为零售商服务1、批发商应如何应对挑战，获得生存与发展？（1）提供保障，决胜终端市场。如扎实的队伍，终端营销的生力军；过硬的产品，终端营销的依托；健全的网络，终端营销的舞台；周密的考核体系，终端营销的水准线（2）缔结联盟，统一营销战线 。厂商会师终端，走深度分销之路是必然的选择。（3）破除壁垒，开创终端营销新局面。（4）加强管

4、理，实现终端市场的飞跃。4、厂家面对我国流通领域的变革，应如何进行渠道的设计和管理？渠道的设计：（1）长短渠道相结合原则（2）根据当地市场规模来选择渠道模式（3）加强渠道效率控制，实现效益最大化（4）扩大经销商自主权，自主制定细则方案渠道管理：（1）合理选择分销渠道成员（2）渠道冲突与管理（3）处理渠道冲突原则：促进渠道成员合作；密切注视网络冲突；设计解决冲突的策略；渠道管理者发挥关键作用；渠道成员调整。十、当经销商被厂家多位控制之后华中某省会城市,J粮油公司是当地乃至全省最大的小包装食用油经销商。与J公

5、司合作的厂家只有一家，就是华南著名的A粮油集团，作为小包装食用油行业的龙头老大，其产量及市场占有率都位居行业榜首，所以也足以让J粮油公司位居本省小包装油市场第一经销商的位置。J粮油公司与A粮油集团已经合作6年了，厂商间磨合得精密高效。J粮油公司的杨老板每季度都要受到A粮油集团所安排的专业培训，且自己的业务员都是A粮油集团培训出来的。杨老板觉得自己的提升和生意的扩大很大程度上要感谢A粮油集团这么多年来不断对经销生进行学习与培训。A粮油集团并不仅仅把产品卖给经销商，而是对整个市场开拓和销售全过程进行参与与跟进

6、。A粮油的驻地办事处定期统计分析杨老板的库存销售状况，了解销售进度，分析问题并提出解决方案。而且，帮助杨老板安装了与厂家联网的电脑系统，仓库的库存状况、每天的销售状况甚至是每一笔货的出货方向都及时在网络体现出来。帮助J粮油公司建立了客户档案管理系统，并手把手教会了其业务员如何收集、撰写、管理、运用客户档案管理系统。A粮油集团以前主要是靠传统渠道销售，A粮油集团的业务员不耐其烦地跟J粮油公司的业务员拜访二批商，收集顾客反馈，制定推广促销策略。现在连锁KA终端的蓬勃发展与日俱增。A粮油集团审时度势地成立了全国

7、KA管理中心，并在K粮油集团区域分公司和各省办事处设立负责KA业务的专岗专人，形成一张覆盖严密的KA管理网络。KA管理中心负责与KA系统总部进行统一谈判与签订合作条款，明确了A粮油集团与KA系统总部合作关系。具体供货适宜则转给全国各地的经销商，又由经销商对当地的KA门店进行送货及服务，账款则有A粮油集团的KA管理中心代为结算，再汇给经销商，经销商们只要按单送货就稳赚A粮油集团返给的配送费。至于卖场乱价、牌面管理、促销活动安排令许多供应商头疼的事统统由A粮油集团驻地机构KA专员负责。由于包装油销售很大程度是

8、通过团购这个渠道的，厂家又在去年成立了特殊通道管理中心，巡回给各经销商进行团购市场工作的专业培训。根据当地团购市场和竞争状况核定下拨团购资源，专门对一些经销商能接下来但做不来的大单子进行承接处理。由于市场竞争激烈，没有市场促销广告的产品较难销。而市场促销工作涉及到市场调查、消费者定期抽样调查、线上广告和线下活动的配合、活动的设计、执行、后期效果评测，十分麻烦。但这些麻烦都由A粮油集团的驻地机构全部包办，活动进行时要经销商派个车