公寓项目销售培训

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1、销售培训第一章一、我是谁？1、我是公司的代表：外界对公司的印象来自接待人员的应对及建筑物、职员的服装、气质、以及办公室内的气氛。作为公司的销售人员，直接代表公司面对客户。你的形象也代表着公司的形象，如服饰、笑容、建议等都会给客户留下一个好的印象。2、我是专业顾问购房涉及到的专业很多而杂，每个环节都包含了许多专业细致的方面，作为销售人员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利和服务。3、我是成功的推销员售楼员要有绝对的信心，并完全相信：（1）我的公司；（2）所推销的楼盘；（3）自己的能力相信

2、自己能够完成推销任务，是推销成功的信心与决心的来源，只有相信自己，才是认定是否成功的基础。4、传递信息的使者销售员作为公司与客户的中介，要传递公司客户的信息，使公司能及时的做出相应的修正与处理。5、市场信息的收集者要具有较强的反映、应变能力、丰富的业务知识，并对信息做大量的收集、归纳、分析、总结。二、我面对谁？房地产E网http://www.fdcew.com/范文吧范文1、客户（1）通过与客户的接触和揣摩，对客户的购楼喜好形成一定的认知后，才能投其所好，促成交易。一个优秀的业务员，在与客户的问

3、答中，能发现客户的真实需求，并非常清晰和明白的把真正合适的房子推荐给他。（2）要具有一定的理财能力，结合客户的实际情况，为其安排不同的资金流量。（3）结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说才能，在与客户沟通时，将楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。（4）在回答客户提出的疑问时，我们不光要解决本楼盘的情况，还要解决与楼盘以外的事情。（5）为客户提供售后服务，并协助办理。（6）让客户相信购楼是明智的。2、公司（1）传播公司文化；（2）提供市场信息；（3）建立客户与公司的良好关系。三、我的使命1、常规

4、（1）推广公司形象，传递公司信息；（2）主动向客户推荐公司楼盘；（1）保持高水准服务：a、保持笑容；b、仪容整洁；c、耐心、有礼的推销方法；d、积极地工作态度；e、一定的销售业绩；f、售楼处与所售的房屋的；g、及时反映客户情况；h、准时提交总结报告；i、及时了解和反映竞争对手及同类项目的发展方向；j、爱护公司财物；k、及时补充业务知识；l、服从领导安排；m、遵守规章制度；n、遵守保密制度，不得透露客户资料、员工的资料、薪金，公司的发展战略、销售业绩等。2、售楼处日常工作（1）对来访者进行推销、（

5、2）对来电者详细的解答；（3）主动开发新客户和保持老客户。四、售楼员的素质一个中心→客户；二个能力→应变、协调；三个心→热心、耐心、信心四个熟悉→经济形、法规、行情、物业；五要学会→调查、分析、揣摩、追踪、交朋友。五、我要了解1、公司。2、房地产产业及术语。区域市场动态、竞争楼盘优劣点及其相关知识、容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积；3、顾客特性，购买心理。由于消费者的消费需求个性化、差异化、售楼员应站在顾客立场上去体会顾客的需求和想法，充分了解顾客的心理：求实、求新、求美、求名、求利

6、、偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。六、我应具备1、观察能力。发现客户对楼盘的潜在评价，如身体语言、语言评价。2、语言运用能力。讲究语言艺术要注意：（1）态度要诚恳；（2）突出重点和要点；（3）表达要恰当，语言要委婉；（4）语调要柔和；（5）通俗易懂；（6）配合气氛；（1）不夸大其词；（2）要留有余地；（3）不争抢话题；（10）反驳的要有艺术性和技巧性。3、交际能力。交际中使人感到愉快，及时有效的处理争端，调控交往的气氛。4、良好的品质（1）积极的工作态度;（2）饱满的工作态度；（3）良

7、好的人际关系；（4）独立的工作能力；（5）忠于公司；（6）外表整洁；（7）有礼貌和耐心；（8）亲切、热情、友好的态度；（9）关心客户利益。七、我要根除的毛病1、言语侧重于书面化，理论性的论述。2、不断的断客户的谈论并对异议反驳。3、谈论时无重点。4、言不由衷的恭维。5、懒散。八、我穿我戴（我的仪表）1、男性：着装整齐、干净，头发要整齐，不能乱蓬蓬的。2、女性：服装整洁，不能化浓妆。3、要求：（1）上班前不得吃有异味的食品；九、我言我行1、站姿：（1）挺胸、收腹、提臀、颈项挺直、头部端正（身体）；

8、（2）微笑、目视前方（面部）；（3）两臂自然下垂、两腿绷直（手、腿）。2、坐姿：（1）目视前方；（2）轻拉轻坐；（3）客人到访后，站起迎接，待客户坐下后自己方可坐下；（4）听人讲话要目视对方，不可东张西望或心不在焉。（5）两腿自然平放，不得跷二郎腿和抖动。3、动姿：（1）行走步伐适中；（2）遇到客户主动让路；（3）单人通行门口，请客户先行；（4）和客户对面而过要侧身问好；（1）做客户向导时，要在客户前侧不远，以便随时解答问题；（6）行走不得哼歌曲、吹口哨；（7）工作时不得忸怩作态。2、交谈：（1