【5A版】房地产销售逼定技巧培训.ppt

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1、房地产营销必修课---逼定技巧亿联·皖北五金家居城---李锋我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问；我们不是在卖房子，我们是在为投资经营者提供一个良好的经营投资环境。卖房子赚佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候钱，他就什么时候掏钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！逼定意义1注意事项2逼定技巧3案例解释4“生活不同情弱者，竞争不相信眼泪”，在当今客户日趋理性化，不复往日的疯狂时代，我们如何能够保持着良好的成交率，让每个“亿联”人，都能获得丰厚的收入才是王道。因此，只有我们更加专业及良好的团队配合

2、，促使客户“理性”的快速购买，让已经“冰冻”了的客户重燃投资置业的热情，才是最大目的。成交高于一切！我们不打没有准备的仗---毛泽东逼定意义1注意事项2逼定技巧3案例解释4规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。规范动作：服装、身体姿势、换名片的动作、专注的眼神和精准的动作服装销售人员要注意自己的外表修饰。整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达着对顾客善意的尊敬。姿势抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传递给顾客愉快的心情。换名片的动作顺畅地从名

3、片夹中取出名片递给顾客会给客户留下很专业的良好印象。眼神和语速以关爱的眼神注视顾客，会给顾客留下很自信的深刻印象，沟通过程中，把握语速和节奏，会使现场氛围融洽。逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户收放自如把控节奏………………观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处坚信自己所推单位为最适合客户需要，让客户相信此次购买行为是非常正确的决定注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买

4、?”关键时刻可以主动要求同事配合，邀请销售经理加入对话逼定意义1注意事项2逼定技巧3案例解释4逼定时机选择：在最适合的时候，说最适合的话，做最适合的事情已经激发客户的兴趣已经赢的信任和客户的依赖适宜逼定的四大时机有同一客户看该间商铺或者制造这种场景现场气氛较好客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进行逼定使其成交语言信号追问细节肯定销售人员的观点沉闷型客户询问价格和付款方式一再要求打折询问具体交楼时间经常就销售的介绍反问经常询问同伴意见追问售后服务提出异议，对项目的某一优点或缺点特别关注询问优惠程度,有无赠品时对目前正在使用的商品表示不

5、满动作信号表情突然变亲切眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么话题集中在某单位时关注销售人员的的动作和谈话，不住点头突然用手轻声敲桌子或身体某部分反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看离开又再次返回时实地查看房屋有无瑕疵时客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊客户购买意向加强逼定准则：快、准、狠、贴要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快

6、下定成交要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进成交及新的可能的成交。快准狠贴阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好的销售效果来访次数：首次来访客户属性：意向强烈客户阶段一阶段二来访次数：二次来访客户属性：理性客户阶段三来访次数：多次来访客户属性：1、屡不成交客户2、无主见客户阶段一：首次到访，购房意向强烈客户……客户分析我们通常会

7、判断这种客户为冲动型客户针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态，通过多种方法，使得其快速成交现场操作手法现场热销气氛浓厚放大客户需求放大产品优势趁热打铁，短、平、快逼定技巧1、现场气氛的烘托2、决不放过今天一现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。二三四五六置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的

8、是为了制造热销氛围）。尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感