【5A版】房地产销售技巧-电话回访及逼定技巧.ppt

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1、基本销售技巧【补充版】内部材料，请勿外传！——客户评级、电话回访及逼定逼定要素客户评级电话回访目录contents逼定技巧一二三四逼定要素一Part1contentsPart1逼定要素逼定的三大核心要素1-有钱1.单价：单价主导，有钱但是觉得单价高不划算，怕吃亏，想压价；2.总价：总价主导，单价能接受，但是钱不够，需要凑；3.时间：时间主导，需要解决资金周转的问题（例如卖房、卖股票、定期理财产品等），钱没到，需要等；4.贷款：由于前期贷款有记录或者征信有问题，需要用特殊方式解决（例如过户，假离婚等），资质

2、差，难度大。逼定要素Part1逼定的三大核心要素2-有权判断谁是决定权人；学会抓关键人：决定权人可能是一个人，也可能是一群人，人多口杂往往难下决定，因此要学会其中的抓关键人，如何抓关键人？首要是出钱人，其次是使用者，尤其留意“狗头军师”的言论；另外，首次来访的人，往往是买房意向度较高的，直接决定是否再次来访，因此请首次接待至关重要。逼定的三大核心要素3-有兴趣认可度：专注客户对项目的全面认可程度，例如地段、规划、户型、交付标准等；兴奋点：抓住客户最认同的点，即兴奋点；抗性点：客户抗性不可怕，关键是要判断客

3、户的抗性是否可以被解决或者转移，如不能被解决的客户抗性，尽量告知客户“十全九美”就可以了，并将其抗性尽量转移到其兴奋点上。逼定要素Part1针对三大核心要素，特别说明几点：第一,学会利用辅助手段判断客户预算，例如工作、投资、住房、贷款情况、公积金缴存金额、首付及可承受的月供金额等，都可以间接的摸清客户预算，直接问”您买房预算是多少呢？“往往得不到客户的真实回答；第二,我们”盘客“的时候经常会说”客户预算不足“，但是大家要搞清楚，是前面我们说的四种情况中的哪一种，单价主导的客户需解决项目价值认同的问题(也就

4、是项目性价比的问题)，时间导向需要解决付款方式(如分期付款)和付款时间的问题，往往这些是帮助项目在滞销期有所突破的关键，而不仅仅是要求开发商降价。第三,不是每一个成交客户在成交时都同时具备逼定的”三大要素“，但是在某些要素暂不具备又影响客户做出购买决定时，如何引导客户解决问题是逼定成功的关键，逼定不能急于求成。例如，钱需要周转是不是可以帮客户申请延期签约？决定人没到场是不是可以电话确认，或者答应客户后续可以换房？客户对户型存在抗性是不是可以通过其他的认可点抵消或弥补？…逼定要素Part1逼定的两个参考要素

5、逼定要素Part11-有需求1.需求的重要性：客户需求的挖掘，在改善型产品的销售中体现得尤为重要，否则谈判过程很容易陷入“可买可不买”的僵局：2.需求是什么：需求也就是非买不可的理由，如果没有，一定要挖掘；3.如何挖掘需求？居住现状（空间不够，家庭矛盾）、购买时机（房源销售、促销优惠）、增值保值等角度出发。2-有资格有购房资格，不限购，无法解决的限购为问题具有“一票否决权”逼定的三大核心要素：有钱、有权、有兴趣逼定要素Part1逼定的两个参考要素：有需求、有资格Review：逼定要素Part1Discus

6、sion:除此之外，还有影响客户购买的其他因素吗？逼定要素如何运用？客户评级二Part2contents客户评级Part2常用的客户评级方式有两种：第一种：根据逼定要素评级第二种：根据成交周期评级根据逼定的三大核心要素和两个参考要素，可根据自身情况制定评级标准，较为通用，适用于初学者。根据客户成交周期的长短判断客户级别，通常用于销售技巧比较熟练的案场。客户评级Part2第一种：根据逼定要素评级选项12345内容有钱有权有兴趣有需求有资格满足“1-5”项；满足“5”且“1-4”中只有1个暂时不满足，但短期内

7、可解决。满足“5“且“1-4”中有1-2个暂时不满足，但有解决办法。满足“5”且“1-4”中有2个以上暂时不满足，不确定是否能够解决。选项“1-5”中有至少1个完全不能满足，只能发掘其亲友等转介客户。其他级别：根据现场需求，也可灵活设置其他级别，例如E级为“同行踩盘”、F级为“成交”、H级为“移交公共资源交叉跟踪”等。客户评级Part2第二种：根据成交周期评级意向度很高，预计可在一周内成交意向度较高，预计可在一个月内成交意向度一般，不确定成交时间，可持续追踪意向度较低，可选择性跟踪注意：第二种客户评级方式

8、，适用于比较成熟的案场，且对于“意向度”的判断，也是基于第一种客户评级方式基础上的，其优势是统计方式简单，便于预估未来的成交情况。评判标准：意向度+成交周期客户评级Part2Discussion:评级的作用有哪些？在评级中遇到哪些问题？电话回访三Part3contents电话回访Part3常规的电话回访技巧相信大家已经基本掌握，因此，这里只做一些关键点的补充讲解。关键一：时机电话回访注意把握”时机“。例如，客户正在竞品楼盘比较