【5A版】销售逼定技巧.ppt

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1、销售技巧探讨——逼定1、客户第一次来，肯定不会买的！2、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。3、客户今天就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！4、客户的家人还没有来过呢，没办法做决定！5、马上到午饭时间了，客户得吃饭去了！6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！反省自己做得怎么样客户下定的原因1、喜欢这个楼盘，而且这个楼盘合乎他的需求(学区、配套、便利、增值）；2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感；3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值；4、客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。逼定的准确定义逼定的最好时机逼定技巧与话术现场造势与SP逼定的定义1、销售人员为了促

2、使意向客户作出明确的购买决定而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。2、逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功的守价议价之后的下一个阶段。3、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助，一般他能获得成功。1、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。2、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对产品的了解产生不自信。3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一些否定购买的因素。逼定的重要意义1、不作逼定动作的原因大部分是因为“怕”；2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。不敢逼定的原因1、反复认同优势和价值2、内心认同观点

3、3、沉默或和谐场景4、看同一房屋或制造场景5、现场销售氛围较好逼定的时机客户可被逼定信号逼自己，给自己信心1、这套房子看来真的很适合我。2、跟你们这里挺有缘的。3、你们这种户型卖的最多吧；客户最后挣扎1、你们是否有领导和我谈一下2、你再优惠点我就买了3、我可就相信你了，别让我买亏了啊考虑时机问题，做定后准备1、所有手续必须在*月*日前完成吗？2、我如何付款，何时要签约？3、你们交房时间可否提前？4、定金是多少，可不可以刷卡？5、如果我改变主意将会怎样？再次看现场房源；拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式；离开销售桌，与其他人交流；要求业务员暂离，与同伴商榷；对房屋装修提出一些设计方案；离开又

4、再次返回时；反复看楼书或认购协议等；打电话征询意见或要求他人帮其决定；畅想将来在这个小区的生活场景；要求看认购协议。非语言方式表现出兴趣频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳以调整嗓音；紧锁的上眉分开，上扬；十秒以上的沉默，愣神。眼睛转动加快，好像在想什么；嘴唇开始抿紧，好像在品味什么；做作的微笑和假笑，做鬼脸；双腿发抖，目光闪烁，抓头发。可以逼定的表情信号您还有其他问题吗？怎么样？您看我还有哪些方面说的不够详细？接下去我们讨论什么问题呢？（引申出试探性问题的其他作用，试探客户的真实需求程度、虚拟客户情况）“这套不错吧，如果是我，我就定这套。”逼定之前的试探逼定

5、技巧与话术单刀直入型逼定逼定语言：“喜欢，那您今天就定这套吧，相信自己。”综合利益型逼定逼定语言：“您看你都和家人看了这么多次了，优惠我也帮您争取到最大了，付款方式也帮你争取到最为有利的方式，这么好的机会多难得啊，您现在就把这套房子定下来吧！”成本分析法逼定逼定语言：一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们这个地带又是中心城区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、环境、性价比都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，所谓一分钱一分货，您说

6、对吧？房子唯一性原则逼定“最近这段时间我们每月都要卖20多套房，看房的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”现时最有利原则逼定“现在是月底，我们公司这个月已经签约了20套住宅，已经提前完成了月度销售任务了，我们现正在冲刺超额奖励。你要是真的喜欢这个房子，现在是个最好的机会，过两天公司很可能会取消这个优惠政策。您若一犹豫就可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，您应该坚信您自己的眼光。”逼定语言：“您看五楼的这两套房源价格相差不大，总价只有两千多元的差别，不过3号房位置

7、稍好，明显卖得更好些，您就选3号房吧。”对比型逼定意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”“上次我的一位客户看中了三楼的一套特价房，稍微犹豫了一下，说晚上回去和家里人商量一下第二天就来定，结果第二天一早就被我同事的客户卖掉了。要知道我们这里有六位销售员，每个销售员每天都要接待不少客户，在没交钱时每个房子大家都在给客户作推荐，而好房子都是不等人的。”举例型逼定连续诱导肯定回答型逼定“我们这个楼盘知名度很高