步长公司渠道冲突案例地研究

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1、Cj己

2、f，’’学位论文原创性声明本人郑重声明；所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文’。的研究作出重要贡献的个人和集体，均己在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：葛地。日期：纠年Z月么日f学位论文使用授权声明本人完全了解中山大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留学位论文并向国家主管部门或其指定机构送交论文的电、子版和纸质版，有权将学位论文用于非赢利目的的

3、少量复制并允许论文进入学校图书馆、院系资料室被查阅，有权将学位论文的内容编入有关数据库进行检索，可以采用复印、缩印或其他方法保存学位论文。学位论文作者签名：二爹—妤乏垒·．导师签名：＼D方醐：岬年阳夕日步长公司渠道冲突案例研究专业：工商管理硕士硕士生：葛洪超指导教师：田宇教授中文摘要自1979年中国实施改革开放政策以来，中国发生了翻天覆地的变化。伴随着中国支持民营企业政策的出台，九十年代初一大批民营制药企业如雨后春笋般迅速涌现。经过了十几年的发展，这些企业有的迅速成长起来，而有的则销声匿迹。步长公司正是在这个时代中成长起来的。它成立

4、于1993年，经过十五年的发展，现已发展为拥有十个事业部、十个药厂、年销售额近40亿的大型医药集团。本文通过对步长公司营销渠道冲突的研究，总结步长公司治理渠道冲突的成功经验，同时指出目前渠道冲突管理中存在的问题，并对如何解决这些问题提出了自己的建议。这对步长公司长期、快速发展，更好的面对国内外制药企业的竞争，创建百年步长具有重要的现实意义；对同行业类似企业也有一定的参考和借鉴价值。论文在研究中采用了案例分析法、文献研究法、理论研究与实际相结合的方法。论文以步长公司这一案例为研究对象，通过对步长公司的渠道模式、渠道冲突管理实施方案及存

5、在的问题进行分析，总结步长公司治理渠道冲突的成功经验。通过大量阅读国内外关于市场营销的文献，特别是医药渠道冲突方面的文献，汲取已有研究成果的精华，发现研究中的不足，找到本文研究的立足点；根据前人对渠道冲突管理理论和医药营销理论的研究成果，结合步长公司渠道冲突管理的具体实践，提出步长公司渠道冲突管理改进的对策。论文的主要创新点是：把密码登记扫描系统作为治理渠道冲突的一个有力武器；提出了与大型医药集团建立战略联盟的策略。关键词：医药，渠道变革，渠道冲突TheCaseStudyonChannelConflictofBuChangCompa

6、nyMajor：MasterofBusinessAdministrationName：GeHongchaoSupervisor：TianYuProfessorABSTRACTChinahasbeenchangeddramaticallyineconomysinceshetookthepolicyofeconomicreformandopeningoutsidetotheworldin1978．Withthemeasureofsupportingpfivmeeconomyin1990smanyprivatepharmacyenterp

7、risesemergeddramatically．Aftertheseenterprisesdevelopedmorethan10years，someofthemboomedupquickly,someofthemdisappeared．BuchangcompanyWasfoundedin1993andit’Sgrowinguptheseyears．Afterits15years’developmentthecompanyhas10departments，10pharmacyplantsandthesalesrevenuenearl

8、yreachedto4thousandmillionRMB．ThisthesisresearchedBuchangcompany’Sconflictofmarketingchannel，summarizeditssuccessfulexperienceofsolvingtheconflictanditsunsolvedproblemsatpresent，thengavesomesuggestiontotheseproblem．Itmaygivesomeusefulnesstothecompany’Slongtermandquickd

9、evelopmentand，alsobenefitedtothesimilarcompanies．thesisusedthetoolofcaseanalysis，literaturestudyandthemethodoftheory．