苏泊尔卫浴渠道冲突管理案例研究

《苏泊尔卫浴渠道冲突管理案例研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、专业学位硕士学位论文苏泊尔卫浴渠道冲突管理案例研究CaseStudyontheChannelConflictManagementofSuporSanitaryWareCo.,Ltd.作者姓名：胡轶学科、专业：工商管理学号：31311247指导教师：崔淼完成日期：2016年11月30日大连理工大学DalianUniversityofTechnology摘要随着互联网应用的普及和电子商务的迅猛发展，许多传统制造企业纷纷“触电上网”，建立了线上渠道。在这个过程中，这些企业也遇到了一些问题。比如引入线上渠道之后与线下渠道的渠道冲突问题。本文以苏泊尔卫浴有限公司对这一问题进行了

2、描述，并给出了可能的解决方案。苏泊尔卫浴有限公司是苏泊尔集团目前重点投入和培育发展的实业项目，涵盖卫浴五金和卫生陶瓷产品等两大类型。苏泊尔集团成立于1994年，是中国最大、全球第二的炊具研发制造商，中国炊具行业首家上市公司。2008年，年近70岁的集团董事长苏增福率领苏泊尔集团二次创业，高起点进军卫浴产业。并先后在浙江、沈阳、法库建立了卫浴产品生产基地。苏泊尔卫浴的营销渠道从线下开始建设，主要是招募经销商、代理商，建立直营店，以及入驻商超、3C卖场等。随着电子商务的发展，公司也成立了电商部门，开设了天猫旗舰店等。由于产品线较少以及电商人员专业度的缺乏，公司决定将电商渠

3、道外包给专业电商代理公司X。然而线上、线下渠道的销售产生了竞争，引起线下渠道商的不满，这更为企业计划实施的O2O营销模式带来了极大的挑战。苏泊尔卫浴开始对营销渠道进行反思，希望找出合适的解决策略来消除目前的渠道冲突进而提升渠道绩效。本文选取了苏泊尔卫浴有限公司来介绍中国卫浴行业引入新兴线上营销渠道之后所面临的问题。同时运用渠道冲突及管理、渠道协同理论以及电子商务情境下质量管理相关理论，针对目前的渠道冲突问题，提出了相应的解决方案及保障措施。首先，针对企业缺乏互联网思维的问题，企业应该注重培养企业的互联网思维。具体的措施为有组织的全员培训及加强互联网信息基础设施建设。其

4、次，针对线上与线下渠道管理制度不完善的问题，企业应该建立完善的渠道管理机制，促进线上、线下协同。第一，应该成立渠道管理组织，加强内部沟通；第二，要区分线上、线下及共同产品范围；第三，要逐步健全公正透明的渠道绩效激励机制。最后，针对线上消费者产品质量意识薄弱的问题，应该增强企业电商时代产品质量意识。具体包括要强化产品质量意识和提高产品要求。关键词：卫浴行业；电子商务；渠道建设；渠道冲突；质量管理-I-CaseStudyontheChannelConflictManagementofSuporSanitaryWareCo.,Ltd.AbstractWiththerapid

5、developmentoftheInternetande-commerce,manytraditionalmanufacturingenterpriseshaveestablishedtheemergingmarketingchannel.Inthisprocess,theyencounteredsomeproblems,suchasthechannelconflictproblem.WechosetheSuporSanitaryWareCo.,Ltdasanexampletoshowcasetheproblemandcameupwithsomepossiblesol

6、utions.SuporSanitaryWareCo.,LtdisSuporgroup’smostconcernedindustrycurrently,whichisalsothekeytoSuporgroup’sstrategicshift.Itcontainsstainlesssteelproductsandceramicproducts.SuporGroupwasfoundedin1994.ItisthebiggestcookingutensilsR&DmanufacturerinChinaandthesecondbiggestintheworld.Itwasa

7、lsothefirstlistedcompanyinChinesecookwareindustry.In2007,MrZengfuSu,thechairmanofSuporgroup,wasmorethan70yearsoldandheledtheSuporgroupstartedanewundertakingandwentintothesanitarywareindustrywithahighstartingpoint.AfterestablishingtwoproductionbasesinZhejiangandShenyang,SuporSan