【5A版】产品市场分析方法APPEALS介绍.pptx

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1、$APPEALS介绍2013/2/1$APPEALS目的使用客户$APPEALS框架来确定客户的欲望与需要，建立针对每一个细分市场的产品包对应图。客户$APPEALS框架的目的：处理目标细分市场的全部客户欲望与需要建立客户驱动的需求集，作为投资的重点确定要想在所选细分市场获得成功必须达到的主要分界标准确定促使客户选择中兴产品包的主要差异$APPEALS是市场和产品模型之间的关键联系,它把客户的要求转换为产品和服务的属性$APPEALS解释$APPEALS是英文缩写，表示客户购买标准的8个方面：$-价格A-可获得性P-包装P-性能E-易用性A-保证L-

2、生命周期成本S-社会接受程度$APPEALS要素描述客户$APPEALS要素要素描述$价格这个要素反映了客户为一个满意的产品/交付希望支付的价格。用这个标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑客户能接受的购买价格。将包括以下的数据评估：技术、低成本制造、物料、人力成本、制造费用、经验、自动化程度、简易性、可生产性等。A保证这个要素通常反映了在可靠性、安全和质量方面的保证。用这个标准来要求供应商时，要考虑客户在可预测的环境下关于减少他/她关注确定的性能方面如何评价整个产品?这可以包括保证、鉴定、冗余度和强度。P性能这个要素描述了对这个交付期望的

3、功能和特性。用这个标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑有关功能和特性的产品性能。产品工作得怎样？产品是否具备所有的必须的和理想的特性？它是否提供更高的性能？从客户角度来衡量，如速度、功率、容量等。P包装这个要素描述了期望的设计质量、特性和外观等视觉特征。就软件而言它描述了交付或提供的功能包。用这个标准来要求供应商时，要考虑客户对外形、设计等意见，还有这些属性对交付的期望的贡献程度。关于包装的考虑应该包括样式、模块性、集成性、结构、颜色、图形、工艺设计等方面。E易用这个要素描述了交付的易用属性。用这个标准来要求供应商时，要考虑客户对产品的舒

4、适、学习、文档、支持、人性化显示、感觉的输入/输出、接口、直观性等方面的考虑意见。A可获得性这个要素描述了客户在容易和有效两方面的购买过程(例如：让客户有他自己的方式)。用这个标准来要求供应商时，要考虑在整个购买过程的优秀程度，包括预售的技术支持和示范、购买渠道/供应商选择、交付时间、客户定制能力等。L生命周期成本这个要素描述了所有者在使用的整个生命周期的成本，用这个要素来要求供应商时，要考虑安装成本、培训、服务、供应、能源效率、价值折旧、处理成本等。S社会接受程度这个要素描述了影响购买决定的其他影响。用这个要素来要求供应商时，要考虑口头言论，第三方

5、评价、顾问的报告、形象、政府或行业的标准、法规、社会认可、法律关系、产品义务等对购买决定起了怎样的促进作用。1、$-价格价格包括：设备购买价、付款方式、工程服务费用、外协分包商费用、折扣及其它优惠、运输费设备购买价：设备购买价格付款方式：分期付款、付款期限、融资工程服务费用：包括安装、保修、培训外协包商费用：分包商、交钥匙工程及其他项目包括的配套设施折扣及其它优惠：设备、备件、服务上的折扣运输费：运输费和运输保险2、A-可获得性可获得性包括：到货时间、安装时间、试运行情况、发货齐套率、当地销售点、代理商到货时间：从签订合同到收到货时间安装时间：从安装

6、到初验时间试运行情况：初验到终验的时间发货齐套率：发货齐套当地销售点：直销和当地服务代理商：代理商3、P-包装包装包括：机柜设计、布线、噪音、外观、运输包装机柜设计：标准机柜尺寸，承重，易拆卸，易扩容，抗震性布线：布线整齐，符合客户布线规范和业界标准噪音：低噪音外观：人性化设计（拉手条，显示灯），与现有的协调性，机柜标志和标签指示明显运输包装：包装箱环保，易打开（防受伤），保护机柜，包装箱上麦头标志易识破，易运输，易储存4、P-性能性能包括：处理能力、互通性、多业务、容量、接入方式、融合、可运营可管理性、组网能力处理能力：处理能力（业务处理能力和转发

7、速度）互通性：提供标准化的协议，信令和接口支持，与其他网络互通（如接入网关，A2P，中继网关等）多业务：提高多种业务，如分组话音、内容提供，如IPHOTEL等容量：交换容量，端口数接入方式：系统和用户/其他网络之间可用多种接入方式，如：XDSL，LAN，CABLEMO/FE9&POS融合：在单一的网络上，同时融合数据、语音、图象业务可运营可管理性：用户管理，AAA和其他运营和管理的要求组网能力：灵活组网能力5、E-易用性易用性包括：易于维护、兼容性、业务包、可扩展性、度集成度、统一网管、环境适应性、安全性易于维护兼容性：与现有设备兼容（前向/后向）业

8、务包：个性化解决方案，可编程可扩展性：易于功能升级在线扩容：配置灵活性高集成度：系统集成度，单板端口密度大统