中国联通移动通信业务渠道建设探讨——兼析青岛联通公司

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1、对外经济贸易大学硕士学位论文中国联通移动通信业务渠道建设探讨——兼析青岛联通公司姓名：刘德海申请学位级别：硕士专业：高级管理人员工商管理指导教师：张建平20071101学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文所涉及的研究工作做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律责任由本人承担。特此声明学位论文作者签名：年月日学位论文版权使用授权书本人完全了解对外经济贸易大学关于收集、保存

2、、使用学位论文的规定，同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并采用影印、缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有权提供目录检索以及提供本学位论文全文或部分的阅览服务；学校有权按照有关规定向国家有关部门或者机构送交论文；在以不以赢利为目的的前提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内容用于学术活动。保密的学位论文在解密后遵守此规定。学位论文作者签名：导师签名：年月日年月日摘要渠道对于企业而言是一种宝贵的资源，特别是对于以规模经济性为特征的电信业而言，渠道的数量、规模、位置、业务发展能力、服务质量等因

3、素直接影响甚至决定了公司的发展。渠道在此即指营销渠道，渠道建设的策略与业务的性质、营销策略、企业发展战略规划密不可分。中国联通经历了十多年的发展，在新的竞争形势下，提出了转型的战略构想，由数量规模型向规模效益型发展模式转变。特别是作为国内唯一同时运营两张移动通信网络、唯一全电信业务运营的电信企业，如何实现占收入绝大部分比重、GSM、CDMA移动通信业务的专业化经营、如何在有限的空间做出最大的市场、如何实现渠道的扁平化、控制渠道建设的投入实现最大产出是联通所面临的重要的课题。本文在对行业背景、移动通信产品特点进行分析的基础上，对营销渠道的重要性及功能进行了阐述，

4、并明确了营销渠道的评价标准；对联通渠道建设历程进行了回顾和分析，与移动通信的渠道建设等进行了比对；重点剖析了联通渠道建设中存在的问题；在此基础上兼析青岛联通渠道建设，提出渠道建设的思路、渠道建设的规划策略及模式。适合联通市场地位、发展战略、业务特色的营销渠道和体系的形成，非一朝一夕之功，需要不断调整、优化，需要各项配套管理制度、服务措施、激励机制的完善，更需要人发挥主动性、创新意识、进行开拓和建设。青岛是中国重要的沿海开放城市之一，也是2008年奥运会帆船比赛的举办城市，作为联通总部在青岛设立的分支机构，青岛联通的渠道建设作为典型案例，通过剖析和探讨，为整个联

5、通、乃至行业提供借鉴和经验。关键词：联通，移动通信，渠道建设。Foralltheenterprises，thechannelsareveryvaluableresources。especiallyforthosetelecommunicatioaswiththecharacteristicsofscaleeconomics．Thequantity,scale。position，businessdevelopmentability,servicequalityandsomeoftheotherelementsofthechannelsdirectlyinflue

6、nce，evendecidethedevelopmentoftheenterprises．Thechannelsheremeansmarketingchannels．ThestrategYofthechannelsconstructioniScloselyconnectedwiththecharactefisticsofthebusiness，marketingstrategy,andthestratagemlayoutofthecompanydevelopment．Aftertenyears’greatdevelopment，ChinaUnicomcarri

7、esoutarestructuringstrategicunderthenewcompetitionpattern，thatmeanstochangetheconceptionofquantityscaletoscalebenefit．Especiallyastheonlydomestictelecommunicationcompanywhooperatestwomobilecommunicationnetssimultaneously,andcompletelyoperatestelecommunicationbusiness，ChinaUnicomface

8、sbigtaskssuchashowt