西门子家电终端销售人员胜任力模型设计

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1、东南大学硕士学位论文第一章导论1．1研究背景与研究目的1．1．1研究背景第一章导论随着中国经济增长和人民生活水平的提高，中国的家电行业迅猛发展，国际各大家电品牌也纷纷加入到国内家电市场竞争之中。即使在2008年的全球经济危机中，中国家电行业仍然保持一定增长，据国家统计局数据显示，2008年中国家电行业产值为6823亿元，同比2007年增长13．9％，‘11这显示出中国家电行业巨大的市场购买潜力。与此同时，中国家电行业逐步呈现出多元化与高低端两极化的多格局发展，市场细分更加深入，市场拓展从一、二级

2、市场向三、四级市场渗透。随着家电销售渠道和销售网络铺开，家电产品已经不单纯是依靠产品技术、质量来增强竞争力，而更多依靠的是品牌、人力资源的竞争。虽然目前国内市场家电品牌销售渠道日益多样化，如家电连锁、传统百货、自建专卖店等，但究其本质仍然是店面零售模式，通过品牌展区展示，销售人员进行产品介绍来达成销售。因此终端店面销售人员的素质成为决定销售的关键因素，而家电品牌的竞争力也逐步从产品、技术的竞争，转向销售人员销售能力的竞争，员工的胜任力已经日益成为企业的核心竞争能力。以家电行业的代表性企业西门子家

3、电为例，作为一个具有百年历史的国际家电品牌，在中国市场一直坚持高端、高品质的营销理念，纵观西门子家电的全球发展战略，西门子家电在中国已经保持了持续10年的高速增长，中国是西门子家电全球的重要市场，而中国传统的店面销售模式又决定了终端销售人员的重要地位。目前这种销售模式是以店面零售为主，直接面向消费者销售产品。企业高速发展的核心竞争力，就是终端销售人员能够持续、统一地向客户传达企业的品牌理念、提供高品质产品以及为消费者提供满足个性化需求的家电选购方案，店面销售人员不仅成为与消费者直接接触的窗口，同

4、时也是家电品牌的代言人，直接为企业创造价值。目前面临的问题是，由于企业尚没有科学、准确的胜任力模型来区分和甄别1东南大学硕士学位论文第一章导论终端销售人员的工作能力，无法鉴别销售人员的销售能力优秀与否，导致企业从选聘、培养和绩效考核上都产生了一定的偏差。直接的影响就是选聘时觉得非常优秀的销售人员，上岗后却并不能完全胜任岗位需求；因为没有标准的胜任力参照，无法有效监控和反馈终端销售行为合理性，绩效考核时的标准宽泛而模糊；在内部的培训时，也无法抓住岗位职能的关键能力进行重点培训，员工的岗位技能提升有

5、限，经常出现培训常抓不懈，但在终端销售上却并不出成绩的现象等等。因此，没有清晰界定岗位胜任力，就会导致岗位流动性大，员工的满意度较低等直接后果，而这种状况最终会对企业高速发展阶段产生阻碍，甚至桎梏企业的正常生产经营。因此，正确定位和提升终端销售人员的胜任力，建立终端销售人员胜任力模型，对于企业而言可以准确有效地甄选、培养符合企业价值观的终端销售员工，在终端建设中加强企业核心竞争优势，推进企业实现整体战略目标；另外，通过胜任力模型的建立，明确岗位胜任的关键能力，为企业进行人员的招聘、选拔培养、绩效

6、考核、薪酬管理等提供人力资源管理的参考依据。1．1．2研究目的纵观近年来胜任力研究资料，销售岗位胜任力模型研究多集中于销售代表、营销代表等，对于终端销售人员，尤其是家电品牌终端销售人员的研究几乎从未涉及。而目前家电销售的现状，无论是自建渠道，还是与家电连锁企业的合作销售，店面销售都是家电销售的根本模式，终端销售人员是企业核心竞争力发展的关键所在。对于大部分的家电销售企业而言，目前对于终端销售人员的甄选，仍建立在以教育背景、工作经验等为招聘条件的基础之上，虽然部分企业有固定的面试甄选的表格，但绝大

7、多数情况下仍是依靠业务经理对于该行业从业人员的经验和教育背景的简单判断，并不一定能够确保该员工胜任终端销售岗位的工作；同样，企业目前的绩效考核仍是简单的计算销售提成，而胜任力模型建设能够确保绩效考核的科学性、客观性，明确职责划分，建立以个人能力为基础的绩效考核基础，并针对胜任力的关键能力帮助员工提高绩效；第三，由于没有对岗位胜任力的准确定位，培训工作往往抓不住重点，培训方向发生偏差，那么只有继续胜任力模型的培训才能让员工有效地提升工作能力。胜任力模型的建立，不仅为分析家电人力资源管理提供了更广阔

8、的视角和2东南大学硕士学位论文第一章导论新的技术，同时将在企业的各项人力资源管理活动中起着基础性和导向性的作用。从其所在职位的职位分析、人员招聘与选拔、培训与开发一直到对其绩效的考核与管理，胜任力都提供相应的理论基础。同时此文也可作为同行业家电企业在进行销售人员胜任力研究的参考资料。1．2论文研究的思路方法及论文框架1．2．1论文研究的思路方法论文针对西门子家电的终端销售人员，采用实证研究的方法，建立西门子家电终端销售人员的胜任力模型(SiemeIlsPromoterCompetencyMode