【5A版】销售顾问金融分期推荐话术.ppt

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1、销售顾问金融分期推荐话术“破冰之旅”东风本田金融分期业务培训姚彬2015年4月14日目录（Agenda）1金融分期流程与思路－“两大难点”2目标客户分析3客户抗拒原因为什么要推荐客户做车贷业务？贷款购车有什么好处？1.贷款购车是现代人享受高品质生活的主流，没有必要将资金投放在汽车上，因为汽车是消耗品，保养维修也需要钱。2.汽车贷款是一种很有效的融资渠道，办理手续简单，审批时间短。3.人民币都在不断贬值，手中的钱都在无形中缩水，所以贷款购车可以是资金在不断的运转中实现更大的价值，产生更多的利益。4.通过贷款，可以实现车型升级，从而提高身份形象等。金融分

2、期流程：客户进店购车提出贷款意向填写申请提交资料审核成功首付款，签订合同贷款资料审核，放款贷后业务抵押登记贷后资料寄回东财如何说服客户1.从全款转分期2.选择东财/皖新保险、不逾期未成功挽救两大难点：主要内容难点一金融分期目标客户与需求定位分析难点二销售顾问分期推荐话术主要目的：1.帮助销售顾问挖掘不同类型客户的分期需求点，通过典型案例分析帮助销售顾问建立分期销售信心。2.挖掘、整理客户常见的抗拒点和抱怨点，通过大量的话术作为切入点，帮助销售顾问化解客户各种抗拒，抱怨。6金融业务流程6第一阶段：创造机会准备接待需求分析产品说明试乘试驾报价成交交车客户

3、跟踪东本销售流程金融观念介绍7金融业务流程第二阶段：金融产品展示7准备接待需求分析产品说明试乘试驾报价成交交车客户跟踪东本销售流程金融观念介绍金融说明8金融业务流程8第三阶段：贷款办理流程准备接待需求分析产品说明试乘试驾报价成交交车客户跟踪东本销售流程金融观念介绍金融说明贷款流程分期业务F.A.B.I话术Feature特点Advantage优势Benefit好处Evidence证据分期业务目标客户F.A.B.E分析不同的好处对于不同的客户会有不同的效果10金融信贷销售技巧10低首付、长年限F最低只需要30%首付，最长贷款期限5年A客户根据自己收入情况

4、合理规划月还，灵活选择自己的首付比例和贷款期限。享受有车生活的同时不会给自己太大的压力。B现在通过金融购车的客户越来越多了，很多客户都是因为金融产品好而选择金融购车方案的，还款灵活，手续简便，还能提高您的信用记录，从长远来看是非常好的事情。您真应该慎重考虑一下，我在这方面很专业，让我给您好好介绍一下！E金融业务话术介绍11金融信贷销售技巧11异议处理方法技巧PCAIC：澄清A：认可I：冲击P：转述重复客户的提问。根据顾客的需求，给出打动顾客的理由。明确客户的问题，表现业务的专业性。对客户的异议表示认同，用同理心赢得客户信任。12金融信贷销售技巧12异

5、议处理方法技巧PCAI您说的是贷款的利息的问题。P您是觉得贷款的利息太高了是吗？C我很理解您的想法，原来也有很多客户有这样的但心，其实利息可以忽略不计。A金融最大的好处就是给您省钱！您看，您办理金融贷款，不仅车买了，本金还没有用那么多，您把省下来的钱储蓄、理财、投资都会有回报，算下来，等于没有付利息，还挣钱呢！挣点钱都不容易，省在手里的才是自己的，您说呢？I13金融信贷销售技巧13针对全款客户----理财、储蓄、投资回报针对优质客户----自我价值的实现针对白领上班族----拥有更多、享受生活针对外地户口客户----政策灵活，轻松拥有针对私营业主--

6、--更多的现金周转12345针对不同客户群体销售话术的关键点14金融信贷销售技巧14有近期换车计划的客户汽车不是一个升值产品，而您手中的现金可以留着做其他能够升值的投资，如购买房产，申购基金，购买股票等，这些投资回报率要比付出的贷款利率高，长远角度看对客户是划算的；对于月供，利息有异议的客户，可以提出CPI物价指数的概念钱是越来越不值钱的，现在每个月1000元的月供，贷款为3年的话，2年后的月供还是1000元，但2年后的1000元由于通货膨胀的关系，根本就不值1000元。相对来讲，你所支付的月供是越来越少的。中年客户，上有老下有少，生活压力较大手中要

7、有一些现金用于日常的支配，如教育，培训，结婚，医疗等方面。以备不时之需现金留在手里也好防个不时之需，俗话说手中有粮心中不慌，拿这点钱买个保险都好啊金融业务话术介绍—全款客户15金融信贷销售技巧私营企业主等有投资需求的客户其实您也没必要一次性掏几十万全款来购车；贷款可将有限的现金保持在自己可控制的范围内，做生意的人都知道现金为王；现金应该投放在会增值的产品上，比如生意、房产、投资等等，现金流么就应该用在能生钱的地方，生出来的钱多少利息都回来了，而不应该投放在会贬值的产品比如汽车上；目前经济形势不好的情况下，贷款非常困难，为什么不善加利用车贷这一平台，保

8、持现金的流动性呢；其他客户使用贷款可帮助您建立可靠的信用记录，就和使用信用卡一样，现在的社会是信用社会，有没