【5A版】基金销售话术技巧.ppt

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1、代销基金营销话术（一）无投资经验的客户1.基金也跟股票一样天天涨涨跌跌的，没什么意思，我还不如存银行呢！答：基金根据投资标的不同可以分为：偏股型基金、偏债型基金以及货币市场基金等，您提到的净值每天波动较大的基金属于偏股型基金，如果你比较讨厌风险，那么完全可以购买偏债型基金、保本型基金以及货币市场基金等。我们认为投资者除了一小部分日常的开销之外没有必要存太多的钱在银行，定期存款的流动性差，活期存款的收益低，而且还要承受因通货膨胀引起的货币贬值。另外，我们建议您可以通过定期定额投资偏债型基金的方式来熨平市场波动，从而取得长期的稳定的复利回报。2.证券市场是个赌场，都是在消耗社会财富，我不

2、参与。答：是的，我国的证券市场还属于一个新兴的市场，许多方面还不健全，还在不断发展完善中。但证券市场不是赌场，不能以赌徒的心态来操作。证券市场是发达市场经济里不可或缺的一部分，是经济的晴雨表。如果您长期看好中国经济的发展，就有理由相信我国的证券市场也会越来越规范，越发展越好。总体来说，证券市场以及基金管理越来越规范，您的投资越来越能够得到恰当的回报了。3.听说基金公司基金经理为了自己的利益损害基民的利益，我不想把钱交给他们。答：是这样的，投资不是基金经理一个人的决定，是由整个投研团队的支撑。基金公司有着严格的投资流程，有着严密、严谨的流程控制，将从制度上、流程上予以完善。其次，您的钱

3、也不是在基金公司，是在托管行，这点您可以放心。还有，为了防范老鼠仓和损害基民的行为，现在监管层也要求利益捆绑，要求基金经理购买旗下基金，所以您的问题是不用担心的。基金经理损害基民利益的事情基本是过去的事情的，现在证监会对基金经理的管理越来越严格了，包括自己不能买股票，直系亲属买卖股票还需要申报。应该说，现在买基金应该比以前更放心了。4.你们既在卖自己的理财产品又在卖别人的基金，我到底买什么好啊？答：这表明我们这里有着很多供您选择的投资产品，而且银行理财产品和基金是有区别的，理财产品门槛比较高，至少要50000元，一般有固定期限，购买后不可以赎回；而基金起点低，最低100元即可，申购期

4、的基金还可以随时买卖。没有最好的产品，只有最适合于您的产品。我们会根据您的需求向您推荐合适的产品。5.我的钱不多，也买不了多少的。答：所谓你不理财，财不理你，并非要大资金才需要打理，资金量不多更是需要理财的。比方您每个月固定投资购买部分基金产品（参与基金定投），相当于您每个月为自己投入一部分资金，长期积累加上一定的稳定收益，将会是一笔不小的财富。在投资上，习惯比投资收益本身还要重要，前期通过少量的投资积累一些经验，这样等您未来有了很多钱之后，您就更能做好自己的理财规划了。6.我不懂证券投资的，我也不想做我不懂的东西。答：正是因为每个人术业有专攻，所以我们才更需要把自己不是很了解但却重

5、要的事情委托给专业的人去打理，比如理财。基金就是由专家帮您理财的一种方式。基金具有集合理财、专业管理的特点。基金由基金管理人进行投资管理和运作，运用大量的专业投资研究人员和强大的信息网络，能够更好地对证券市场进行全方位的动态跟踪与分析，使得像您一样没有时间研究投资的投资者享受到专业化的投资管理服务。在发达国家，投资基金是大众主要的理财方式。我们的生活离不开钱，只要跟钱打交道，我们就需要理财。您现在不懂投资没有关系，但是您需要做一些基金投资来积累您的理财经验。8.你卖8.你卖给我基金，是为了多拿提成吧？给我基金，是为了多拿提成吧？答：并不是您想象的那样，我们最多考虑的还是客户的利益，希

6、望能给您带来一份好的理财产品给您实现一个良好稳定的收益。我觉得现在市场很低迷正是抓住机会的好时机，如果您认可，可以关注。我去年一年都没有卖基金（我去年都一直不推荐股票等），因为我觉得现在投资您更可能赚钱，所以才向您推荐。9.买基金是不是应该买净值低的？答：只要基金成长性好，净值高低没什么区别。不同基金，就像不同的股票一样，不能仅凭价格来决定买卖，永远都不能买价格最低的股票。为什么基金的价格会有差异？由于开放式基金的申购赎回价格主要由基金净值决定，影响基金净值高低的因素主要有三个：一是基金运作时间的长短，二是基金的投资运作水平，即基金净值的增长率，三是该基金是否近期有分拆或分红导致净值

7、降低。净值高低不是选择基金的标准，净值只决定你买到多少份额，只要挑到一只有发展前途的就可以，净值不能代表什么，对投资没有太多的参考价值。（二）有一定投资经验的客户1.我买基金赔了好多钱，再也不买基金了。答：您目前的心情我非常理解。但单从过去一年的行情来看，是难以客观反映证券市场长期走势的。如果具体到某个月或某几天，市场确实是涨涨跌跌的，但从过去18年的证券市场来看，整体的底部是在逐渐提高的，可以看出过去18年的股市是伴随着整个中国经济的不断发展而长扬的，这