【5A版】销售技巧实战话术培训(爱迪尔).ppt

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1、《导购员专业销售技》乔吉·拉德汤姆·霍普金斯哈维·迈凯NLP（神经语言程式学）简介N—Neuro神经系统L—Languistic语言P—Programming程式目标学与结果学实战话术一、如何认同顾客？要改变顾客的观点之前，首先改变自己；导购员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论；与顾客争论之时，就是销售失败的开始;导购员是要把产品卖出去，而不是来与顾客辩论、讲道理的。1、我理解你的心情；2、我理解你的感受（觉）；3、我认同你的观点；4、你说的很有道理；5、你这个问题问得很好；6、我了解你的

2、意思；7、感谢您的建议；8、我知道您这样说（做）是为我好。二、顾客来到柜台或门口1、眼神交流（点头问侯，“到这边来，到这边来”）2、欢迎光临爱迪尔！（又有人来为我存钱了）3、（观察顾客的位置与眼神）您是想了解戒子还是项链？（戒子）4、哦，你是想了解一下戒子，对吗？（对）5、请问您是想了解男戒还是女戒？（我随便看看）1、哦，你是想随便看看，对吗？请随便看。（离开三步半，模仿看的动作与眼神——亲和力，隔半分钟至一分钟再问话）2、您是想随便看看戒子还是随便看看吊坠？（随便看看）3、你想随便看看，对吗？

3、（是啊）所以，你会选择你比较喜欢东西看看，对吗？（对）所以，你是想看看戒子还是吊坠？注：重复顾客说的话。1、顾客快速从柜台旁边走过与顾客眼神交流，点头，微笑，不用讲话。2、顾客从柜台旁经过，边走边看，脚步比较缓慢a.与顾客眼神交流，点头，微笑，“您好，欢迎光临爱迪尔珠宝！”（声音谦和，平缓，自然）。b.（观察顾客的位置与眼神，隔五至十秒）“请随便看一下，有什么需要我为您服务吗？”3、顾客在柜台前徘徊(问对方是否有什么担心）a.与顾客眼神交流，点头，微笑，“您好，这是爱迪尔珠宝，请随便看一下！”（

4、声音谦和，平缓，自然）。b.（观察顾客的位置与眼神，隔五至十秒）“请问您是想了解一下戒子还是吊坠？”4、顾客径直走向柜台某个地方，或在某个地方站了比较久的时间（说明来过，说有点熟）（问其是否需要拿出来看看，会更直观一点）a.与顾客眼神交流，点头，微笑或直接走到顾客旁边，“您好，您是想了解一下XXXX，对吗？”（声音谦和，平缓，自然）。b.（隔五至十秒）“这是爱迪尔珠宝，请问我可以为您介绍一下吗？”5、顾客说“你不要理我，我只是随便看看“三、如何回答贵的问题？1、太贵了我非常理解你的感觉。其实有时

5、候贵也是衡量一种产品价值的方法，您说是吗？（对或沉默）不知道你以前有没有了解过如何鉴定一款钻石产品的价值？（没有）如果我花三分钟的时间向您介绍一下如何鉴定一款钻戒的价值，好让你有一个全面的了解，您有兴趣了解一下吗？（好或你说吧）您请坐，先喝杯水。（开始介绍）注：重点在转换注意力，在顾客心目中成为专家。2、你们的标价怎么这么高？你们的价格太高了？我非常理解你的心情。同时价格是你唯一考虑的因素吗？a.（是的）我非常认同你的观点。（接第3种说法）b.（是的）我非常理解的感觉，同时您觉得什么样的价格最合

6、适呢？（说出后，则介绍相应价格的产品）c.（当然不是）那在买钻石这样高价值的商品时，你主要会考虑哪三方面的因素？（回答一两个因素后）不知道你以前有没有了解过如何鉴定一款钻石产品的价值？（没有）如果我可花三分钟的时间向您介绍一下如何鉴定一款钻戒的价值，好让你有一个全面的了解，您有兴趣听一下吗？（好或你说吧）您请坐，先喝杯水。（开始介绍）3、太贵了，能不能少一点？我非常认同你的观点。其实任何一个人都希望用最少的价钱买到最好的东西，你说是吗？是的当然我相信您也明白一个道理，就是用桑塔娜的价格肯定是买不

7、到宝马汽车，您同意吗？（是或笑或沉默）也就是如果一个产品的价值真的非常好的话，那它的价格偏高一点点也是可以理解的，您同意吗？嗯那如果我们的产品非常满您的意的话，价格高一点点也是可以接爱的，您说是吗？那是或笑刚才您已比较全面的了解我们的产品，相信您还是比较满意，是吗？还行所以，有时候多花一点点钱买到一个自己称心如意又有保障的产品，还是蛮划算的，您同意吗？那当然所以，您平时购物是刷卡还是用现金？4、感觉你们的价格很贵，或比别人的贵？我非常理解你的感觉。同时，请问你为什么觉得贵呢？（就是贵嘛或沉默等）

8、哦，那不知您在买钻石这种高价值的商品时，主要会考虑哪三方面的因素？（回答一两个因素后）我非常认同您的观点。不知道你以前有没有了解过如何鉴定一款钻石产品的价值？（没有）如果我可花三分钟的时间向您介绍一下如何鉴定一款钻戒的价值，好让你有一个全面的了解，您有兴趣了解一下吗？（好或你说吧）您请坐，先喝杯水。（开始介绍）5、好贵啊！我非常认同您的观点。我们经常听到有人说“好贵，好贵”，而从没有听到有人说什么“贱贵”，所以说，就是因为好才贵，您同意吗？a.（看着导购员沉默）不知您以前有没有了解过如何鉴定一款