航空公司机票定价策略分析

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1、东南大学硕士学位论文第一章绪论又增加收益?这就需要差别化定价，正如Kimes[2】所说的，航空公司需要把正确的票在正确的时间卖给正确地顾客。这里先用一个简单的例子介绍一下收益管理。现在有2类顾客购买一种商品，第一类顾客愿意支付10元买5件这种商品，第二类顾客愿意花20元买5件。如果库存正好有10件，那么商家做的最佳决策就是以20元价格卖5件，再以lO元价格卖5件，这样实施，会使得商家收益最大；如果库存少于10件呢，商家的决策也是这样，先尽量去满足优质顾客的需求，然后再把剩下的以lO元价格卖；如果库存多余lO件呢，这就像是航空公司出现的空座现象，商家需要再打折，发现新市场(第三类

2、顾客、第四类⋯⋯)。航空公司在实施差别定价的同时，对折扣机票加上限制条件，譬如4折以下机票不能退、改签，这些限制条件有效地控制折扣机票的数量，留出充足的机票给那些能出高价的旅客，同时能够吸引那些价格相对较敏感的旅客。这在一定程度上增加了航空公司的收益。折扣票是非常复杂的问题，首先旅客的需求是多样性的，不同的旅客有不同的需求，这就要求折扣的多样性，且限制条件设置的好。其次，航空公司要尽可能地满足优质客户，但是优质客户一般是最晚订票的，这就要求航空公司要对市场有非常深入的研究，对旅客的心理有一定的把握，对未来有准确的预测。不过有一点是肯定的，要做好收益管理必须制定出合理的多级票价，

3、以满足不同旅客的要求，从而提高航空公司的收益。要说收益管理，就不能不提1977年美利坚航空公司利用其航班上空余座位推出了世界上第一个折扣运价方案，其称之为“超级省钱票”(Supersaverfares)，这成为现代收益管理的开端。折扣票和超售可以说是最初级的收益管理，目的是利用剩余座位来增加航空公司的收入。这是基于航班的低边际成本，一旦增加一个旅客，航空公司就会获得相应的经营收入。这为收益管理的下一步发展奠定了基础。1978年10月24号，美国签署了航空放松管制法(AidineDeregulationAct)，废除了对航线和票价的所有管制。欧洲在80年代中期开始效法美国，一时间

4、“航空管制放松"蔓延到世界各国，有效地加速了航空业的发展。在这之后，市场进入航空运输市场的限制放宽，使得新的航空公司大量涌入市场，尤其是以4东南大学硕士学位论文第一章绪论1979年成立的美国西南航空公司为代表的低成本航空公司，大大改变了美国航空业的结构，推动了美国国内航空运输的持续高增长。航空公司的增加加剧了彼此之间的竞争，这主要表现为票价竞争。1992年，美利坚航空公司凭借其雄厚的实力试图通过降低价格来争取更多的旅客，率先挑起了价格战。美国西北航空公司和其他航空公司被迫跟着降价，为了跟上时代的步伐，一些规模较小的航空公司也试图压低其价格水平，从而拉开了“1992年航空血战”(

5、airlinesbloodbathof1992)的序幕。据统计，参战的各航空公司共损失了20亿美元。当时，只有一家航空公司不为所动，在大家都没票卖的时候从容地卖票，狠狠地捞了一把，这就是大陆航空公司(Co儿tinentalAirlines)，它能这么从容淡定，在于他们在一年前安装的一套客户收益优化系统(Passengerrevenueoptimizationsystem)。这场价格战使许多航空公司认识到，不依靠收益管理，就无法在激烈的市场竞争中生存。从某种意义上来说，美国的“1992年航空血战”的结束宣布了收益管理系统时代的开始。收益管理从产生到现在虽然只有30多年的历史，但是

6、在这30年里，国内外学者在收益管理的研究领域倾注了极大的热情，研究出大量的模型及算法。下面图1．1是对收益管理现阶段较为成熟的流程图。5东南大学硕士学位论文第一章绪论图1．1收益管理流程图资料来源：程小康．航空公司收益管理优化模型分析【J】．世界科技研究与发展，2007，29(6)：68—72．1．2．1收益管理的体系结构收益管理对象是企业，它是在微观层面的一种管理工具。它是通过对顾客的行为进行动态预测来实现资源的合理分配，使企业的供应能力尽可能地和市场需求相一致，并通过优化产品价格和可获得性达到收益最大化的目的。RobertCrossE3】对收益管理提出了7个观点：1平衡供求

7、关系时更多地关注价格而非成本；2用基于市场的定价代替基于成本的定价；3定价要面向细分市场，而非单一大众市场；4将产品卖个最有价值的顾客；5进行科学的预测；6把握产品的价值周期；6东南大学硕士学位论文第一章绪论7不断更新收益管理方案。这七个基本观点将收益管理的本质完整地呈现出来了，但是它是在一个层面上给出的，没有给出系统的层次感。周晶等【4】【5】在Cross七个观点的基础上增加了“以收益最大化来驱动利润最大化"，并将这八个基本观点进行划分成以下三个层次：理论层次、技术层次、操作层次，如图1．