航空公司机票价格制定策略

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1、航空公司机票价格制定策略一则消息被传得沸沸扬扬，说的是一张从纽约到北京的经济舱机票价格如果精细化算,每公里平均收费7美分，而北京的出租车每公里2元，4人同乘，平均每人每公里7.85美分。按此计算，乘飞机比坐出租车述便宜。世界上没冇赔木的买卖。在乘坐飞机时，旅客能享受到舒适的服务、美味的餐食、便捷的行程，但是机票价格却如此便宜，难道航空公司一肓在做赔木生意吗？当然并非如此。航空公司Z所以能为旅客提供部分超低票价，是基于其对机票价格策略的掌握，通过粘:细化的收益计算管理，最终实现既能掌握市场，赢得旅客的“芳心”，乂能保持一定的收益水平的冃标。一、非典型

2、意义的价格控制很多旅客会认为，航空公司可以控制机票价格。其实，并非如此。航空公司只能控制机票的折扣，或者说，是在某种意义上控制机票价格。根据2004年国务院批准的《民航国内航空运输价格改革方案》的有关规定，民航局对机票价格实行幅度管理。而在此基础上，航空公司在上浮幅度不超过基准价的25%、卜•浮幅度不超过棊准价45%的范围内，采用多级票价体系制定销售价格。一般而言，航空公司会根据各航线的市场需求、航班时亥IJ、机型、购票时限等因素，H主制定具体的票价种类、水平以及适用条件，运用价格手段，开展灵活的市场营销活动。同吋，考虑到部分航线运输市场的实际情况

3、，《民航国内航空运输价格改革方案》对约占国内航线总数60%的特殊航线实行更加灵活的价格政策，主耍是对省、口治区内，以及直辖市与相邻省、自治区Z间，已经与其他运输方式形成竞争的短途航线实行市场调节价，不再规定票价浮动幅度；对由航空运输企业独家经营的航线以及部分以旅游客源为主的航线,票价下浮幅度不限，以适应消费者需求，鼓励航空运输企业积极开拓市场。2010年6月1日，民航局放开了公务舱、商务舱的价格限制，山各航空公司依据市场情况实行市场调节，这也是各个公司在同一条航线上的公务舱、商务舱运价差别巨大,而所冇公司的经济舱全价完全相同的原因。业内人士表示，此

4、种管理规定就明确了航空公司对经济舱的机票价格只能制定折扌II额度，而不能制定具体的全票价格。此外，受制于航空公司的固定成本，一般而言，机票定价一般遵循距离越远运价越便宜的原则。这个运价不是指旅客拿到机票的价格，而是指E机营运的得公里价格，总观地来说,就是经济舱全票价/公里数。以从北京起飞的航班为例，飞往长沙的每公里价格，耍高于飞更远距离的广州的每公里价格。匕行距离是逐渐增大的，但是它们的每公里价格却是逐渐降低的。这是因为高昂的固定成本确实使短程航线的每公里价格更贵。当然，即使是同一条航线，航空公司给旅客的机票价格也不尽和同。影响航空公司制定机票折扣

5、的重要因素还有市场、竞争对手、航班销售速度、起飞时间以及机型等因素。一般旅客的感受也是离起E时间越近，折扣越低，机票价格越高。业内人士表示，大多数的时候都是一条航线一个运价，无关航空公司。只有当航线中的个别航班销售速度异常或者起飞时间过早、过晚才会出现折扣不同，但是相差不会太大。此外，价格的高低也决定了机票使用条件的严格与宽松。一般而言，机票打折力度越人，价格越低，需要提前预订的时间就越长，而且退票、改签等手续规定越严格；而折扣低、价格简的机票则-•般受限制较少。比如，七折以上的散客机票使用就非常宽松，免费变更，FCY（非折扌II）更是可以“三免”

6、。二、细分旅客方能实现市场和收益“双丰收”从经济学理论上讲，同一航班的机票价格越高和客座率越高，收益也就越人。但是，除非是特殊节假H或者特殊航线，这样的理想状况太少。所以，影响航班收益水平的因素主要是平均票价和客座率，而这两者的关系是相互制约的o一般而言，高平均票价就意味着低客座率，高客座率带来的是低平均票价。在现实中，航空公司只有在航班管理中让平均票价和客座率达到一种均衡的状态，才能使收益最大化。航空公同要提高航班收益，就要细分旅客市场，将合适的价格卖给合适的旅客，尽最压缩低票价旅客的销售量，而提升高票价旅客的销售量。低票价旅客是航班收益的一个补

7、充,高票价旅客才是航班收益的中坚力量。统计数据显示，大约有5%的旅客带来了25%的收益。所以，高端旅客是航空公司最为看重的旅客群体。业内冇一句话是：得高端者得市场，更得未來。公务或者商务等高端旅客由于工作繁忙或者活动紧急，一般都是临时确定乘机时间。此时，只要航班时刻方便、航班快捷、服务良好，他们往往对机票价格并不敏感。所以，航空公司会更加看重争夺高端旅客市场，通过了解髙端旅客的需求，捉供舒适的空中服务和完美的延伸服务，來赢得高端旅客的青睐。当然，这并非意味着航空公司会忽视对普通旅客的机票销售。航空公司的市场部门一般会时刻关注航班的舱位变化和销售速度

8、的快慢，对于销伟过快的航班，则提高票价以增加收益，并会关注市场热点。据业内人丄介绍，市场无论是淡季还是旺季都有热点，只是看